A fusão e aquisição de empresas é uma estratégia inteligente para acelerar processos que poderiam levar anos. As negociações neste mercado podem envolver cifras elevadas e exigir um longo processo de conversa entre as empresas até chegarem a valores e condições onde as partes se sintam tratadas com justiça e equidade a ponto de selar o acordo.

No segundo semestre de 2021, acompanhamos algumas destas negociações, como a compra da KaBum! pela Magazine Luiza por R$3,5 bilhões e a compra da Zee Dog e suas subsidiárias pela Petz por R$715 milhões. Mais recentemente, o fundo árabe Mubadala assumiu a dívida bilionária da Invepar e passará a controlar o metrô do Rio de Janeiro.

Todas as negociações envolvem 7 elementos fundamentais que devem ser considerados no processo, são eles: objeto, objetivos, interesses, MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), moedas de troca, campo de negociação e argumentos. Compreender estes elementos aplicados em negociações complexas nos ajudam a conduzir as nossas negociações, desde as mais simples do dia a dia até as mais complexas, pois os elementos são os mesmos – o que difere é a profundidade das análises para tomada de decisão.

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Imagem: Reprodução / Pxfuel

Vejamos então o caso da Magazine Luiza e a KaBum! à luz do modelo negociação 7.0.
Comecemos pelo objeto da negociação. O objeto é o “escopo da negociação”, ou seja, o que será negociado. O escopo deve ser alinhado antes da negociação, uma vez que não pode haver conflito de escopo e as partes devem negociar exatamente a mesma coisa. Neste caso, o objeto era a compra da empresa na sua integralidade, um caso típico de aquisição de empresa.

Em seguida avaliamos os objetivos, que é aquilo que o negociador quer na mesa de negociação, quais são as suas exigências e sua posição. No caso do KaBum!, seus fundadores queriam receber um valor justo pela empresa, que apresentava lucro acima de R$300 milhões nos últimos 12 meses que antecederam a compra.

Compreender os interesses das partes é o passo seguinte e talvez um dos mais relevantes dentro do modelo 7.0. Entender os seus interesses e os da outra parte gera a possibilidade de criar opções de ganhos mútuos. No caso da Magalu, a empresa queria se consolidar como líder de e-commerce e reforçar sua atuação no mercado de produtos para geeks e gamers. Com essa aquisição, a empresa atende seu interesse de reforçar o pilar estratégico de novas categorias, incorporando a plataforma ao ecossistema em cooperação com o Jovem Nerd e Canaltech, negócios recentemente adquiridos e que falam a mesma língua deste universo de clientes. Desta forma as empresas do grupo poderão oferecer uma experiência completa de conteúdo e entretenimento para os amantes da tecnologia e do mundo gamer.

Tão importante quanto saber sua posição e interesses é ter bem claro qual a sua MACNA. Esta sigla representa o quarto elemento do modelo 7.0 e significa a melhor alternativa em caso de não acordo. Em outras palavras, o que você fará se o acordo não se concretizar.

Para se chegar ao acordo as partes tiveram que pensar nas moedas de troca, que são os recursos tangíveis e intangíveis, tais como preço (desconto), forma de pagamento, prazo de entrega, garantia, serviço adicional, entre outros. Além das moedas de troca, precisamos pensar no campo de negociação, que é a elasticidade, a margem, a “gordura” de cada moeda de troca. Isso ajuda a ter o controle de até onde você pode ir e não assumir acordos que não poderá cumprir, arranhando sua credibilidade.

No caso da Magalu e KaBum! as empresas avaliaram estes elementos para chegar a um acordo de aquisição com pagamento em três etapas: a primeira parcela será paga à vista por R$1 bilhão; a segunda etapa envolverá a transferência de 75 milhões de ações ordinárias da Magalu ao longo de um ano e meio; e a terceira etapa, que ocorrerá em janeiro de 2024, condicionada ao cumprimento de metas do KaBuM!, e que envolverá a transferência de até 50 milhões de ações. No total, a operação girará em torno de R$3,5 bilhões, segundo estimativas de mercado.

Por fim, no modelo negociação 7.0 temos os argumentos e valores, que são os critérios objetivos e fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma proposta aceitável. Entre eles estão valor de mercado, precedente, custo, performance e questões legais. Servem também como parâmetros que imprimem à negociação certa lógica de justiça e equidade.

Precisamos sempre legitimar o acordo apresentando argumentos baseados em critérios objetivos que façam sentido à outra parte. Neste sentido, o KaBuM! tinha argumentos de sobra para demonstrar seu valor como empresa e o potencial deste mercado. Segundo a consultoria Accenture, estima-se que existam mais de 95 milhões de gamers no Brasil e que a indústria mundial de games movimentará US$300 bilhões nos próximos anos, receita maior que a dos setores de música e filmes somados.

O KaBuM! é um dos precursores em esportes eletrônicos no Brasil. Em 2020, com novos hábitos de consumo estimulados pela pandemia, suas vendas cresceram 128% em relação ao ano anterior. Com 2 milhões de clientes ativos, as compras no site continuaram em alta em 2021, e a empresa fechou o primeiro semestre com crescimento de 61% em vendas.

O acordo da Magalu e KaBuM! sinaliza um movimento que será cada vez mais constante no dinâmico jogo de mercado: os grandes “players” vão ditar as regras e veremos grandes negociações acontecendo em quantidade e velocidade cada vez maiores.Autores – Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti

Com informações de CM Comunicação Corporativa