Espero que todos possamos concordar que, se você quiser que sua próxima negociação saia do jeito que quiser, você precisa se preparar para isso. Agora, isso é fácil de dizer, mas, como todos sabemos, na verdade é bastante difícil de fazer. Acontece que a chave para se preparar com sucesso para uma negociação é que fizemos as perguntas certas. Para fazer isso, precisamos saber quais perguntas fazer.

O Que Eu Quero Desta Negociação?

A primeira pergunta que precisamos fazer a nós mesmos exigirá que estabeleçamos uma meta ambiciosa, mas realista. Ao definir essa meta, há três armadilhas que precisamos tomar cuidado. Primeiro, evite ser um daqueles subaspirantes a negociadores que estabelecem uma meta muito baixa. Se você fizer isso, pode acabar se sentindo como a vítima da “maldição do vencedor”, que descreve a decepção que sentimos quando o outro lado aceita imediatamente nossa primeira oferta em uma negociação. O fato de o outro lado estar ansioso para aceitar sua primeira oferta sugere que você apontou muito baixo e não se envolveu em uma preparação adequada para a negociação.

Ao mesmo tempo, você também não quer ser um negociador aspirante. Quando você mira muito alto e o outro lado se recusa a fazer concessões significativas, você ficará sem um acordo, não importa o quão bons sejam seus estilos de negociação e técnicas de negociação. Um terceiro problema surge quando você se envolve em tão pouca preparação para negociação que não sabe o que quer. Neste caso, os negociadores geralmente veem as propostas de boa-fé da outra parte com suspeita ou decepção.

Determine qual é a sua alternativa para chegar a um acordo

Vamos encarar, nem sempre somos capazes de chegar a um acordo com o outro lado da mesa durante uma negociação. Para melhorar suas chances de atingir uma meta realista, mas ambiciosa, você precisará determinar qual é a sua melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA. Determinar seu BATNA ajudará você a saber quando é hora de ir embora e buscar sua melhor alternativa. O que você precisa entender é que uma avaliação BATNA envolve as três etapas a seguir:

• Identifique todas as alternativas plausíveis que você pode buscar se não conseguir chegar a um acordo com a parte atual.
• Estime o valor associado a cada alternativa.
• Selecione a melhor alternativa, que é a sua BATNA.

Para alguém que está procurando um emprego e está envolvido na preparação da negociação para uma determinada negociação de contratação, o primeiro passo envolveria a identificação de suas outras possíveis oportunidades de emprego, bem como outras alternativas, como permanecer em seu emprego atual ou se candidatar à pós-graduação. A segunda etapa envolveria avaliar o valor monetário e não monetário de cada alternativa, incluindo salário provável, benefícios, responsabilidades, envolvimento com o trabalho, qualidade de vida e assim por diante. Esse tipo de análise deve levar a pessoa que está procurando um novo emprego a identificar a alternativa que prefere.

Determine Qual É O Valor Da Sua Reserva

Uma vez que o trabalho que você fez para se preparar para a negociação tenha ajudado você a identificar sua BATNA, você está em posição de calcular o valor da sua reserva, também conhecido como preço de reserva, que é o seu ponto de partida na próxima negociação. Em uma negociação de preços, este pode ser um número específico. Em uma negociação integrativa em que várias questões estão em jogo, o valor da sua reserva pode ser expresso como um pacote, como o menor salário, benefícios e responsabilidades que você aceitaria para aceitar um determinado emprego. Seu conhecimento do valor da sua reserva ajudará você a evitar dois erros: (1) aceitar um acordo pior do que o seu BATNA ou (2) rejeitar um acordo que seja melhor do que o seu BATNA.

Avalie O BATNA Do Outro Lado

Acontece que, quando você está se engajando na preparação da negociação, não é bom o suficiente para olhar apenas para suas próprias necessidades e desejos. Para melhorar suas chances de um acordo mutuamente benéfico, você também precisa descobrir quanto o outro lado pode estar disposto a dar. Para fazer isso, você precisa analisar a BATNA deles.

Pergunte a si mesmo: “O que eles farão se nossa negociação terminar em impasse?” Isso o levará a contemplar o valor da reserva do outro lado. Como exemplo disso, um candidato a emprego pode concluir que a organização de contratação provavelmente terá outros candidatos qualificados esperando para aceitar o emprego por um salário relativamente baixo. Se assim for, o candidato a emprego pode reconhecer que não será capaz de levar o gerente de contratação muito longe em uma negociação salarial. Por outro lado, um candidato a emprego pode estar ciente de que é um dos únicos candidatos atraentes para a posição em aberto – nesse caso, eles podem ser capazes de fazer uma barganha difícil.

O Que Tudo Isso Significa Para Você?

Obter o melhor negócio da sua próxima negociação de princípios exigirá muito trabalho de sua parte. Este trabalho vai começar com a preparação para a negociação. Para fazer um bom trabalho de preparação para uma negociação, você terá que se certificar de que tem as respostas para as perguntas mais importantes. Isso significa que você terá que saber quais são essas perguntas.

Uma pergunta crítica que você precisa responder é determinar o que deseja obter da negociação em que participará. Você terá que definir uma meta para essa negociação e terá que se certificar de que não seja muito alta e não muito baixa. Nem todas as negociações acontecem do jeito que queremos e, assim, você terá que ter uma visão clara do que é o seu BATNA. Saber disso permitirá que você saiba quando é hora de ir embora. Além da sua BATNA, você também vai querer saber o valor da sua reserva. Isso lhe dirá o menor valor aceitável que você está disposto a aceitar. Depois de avaliar tudo isso para o seu lado, você ainda precisa determinar o BATNA do outro lado. Saber disso permitirá que você tenha uma chance melhor de conseguir o acordo que deseja.

A preparação para a negociação precisa ser conduzida com uma visão clara do campo de jogo. Quanto mais racional e metódico for o seu processo de preparação de negociação, melhores serão os resultados da sua negociação.

Texto de autoria do Dr. Jim Anderson para ajudar as pessoas a se tornarem grandes negociadores. Este artigo foi extraído do  blog, “O Negociador Acidental“, Dr. Anderson oferece suas ideias sobre como desenvolver suas habilidades de negociação… Leia mais em theaccidentalnegotiator.  20/05/2022