Vender um negócio é uma decisão crucial que raramente é tomada de ânimo leve. Com base nesta afirmação a DGP Capital, empresa americana de consultoria de capital e  de fusões e aquisições discorre sobre as principais razões pelas quais as empresas não conseguem vender, bem como recomendacões importantes sobre como evitar essas armadilhas. Confira suas dicas.

Se o proprietário está se aposentando, se mudando ou apenas procurando tentar algo novo, muito pensamento e planejamento cuidadosos são necessários no processo de venda de uma empresa. No entanto, mesmo com toda essa preparação, os negócios podem deixar de ser atraentes para os potenciais compradores, muitas vezes por motivos que poderiam ter sido evitados com um planejamento mais focado e informado.

Como proprietário de uma empresa, você está se perguntando como se preparar para a venda bem-sucedida do seu negócio? Continue lendo para obter um resumo completo das 5 principais razões pelas quais as empresas não conseguem vender, bem como dicas importantes sobre como evitar essas armadilhas.

5 principais razões pelas quais as empresas não conseguem vender – dicas como evitar

1. Expectativas irracionais

Depois de passar anos desenvolvendo e expandindo seus negócios, é fácil cair na armadilha de ver as coisas através de óculos cor-de-rosa. Como proprietário, você provavelmente está tão familiarizado com todos os aspectos de sua empresa que pode perder a visão geral, à luz de todos os pequenos detalhes nos quais trabalhou tanto ao longo dos anos. Isso pode levar a expectativas irracionais sobre o valor de sua empresa, o que pode levar a problemas se o preço pedido estiver acima do que os potenciais compradores estão interessados ​​em pagar para adquirir sua empresa.

Outro erro comum que os empresários cometem ao tentar vender seus negócios é definir um preço para a empresa com base em sua própria percepção de valor ou necessidades pessoais, e não no valor real da empresa. Por exemplo, se você planeja se aposentar depois de vender sua empresa, pode supor que precisa de uma quantia infinita de dinheiro ou ter uma avaliação em mente baseada na emoção e não na análise factual.

Antes mesmo de embarcar em um processo de transação, trabalhar com planejadores imobiliários, gestores de patrimônio privado e um consultor financeiro para atribuir um número baseado em fatos às suas necessidades pessoais pós-transação, bem como a avaliação de sua empresa , evitará surpresas desagradáveis. Sem esse tipo de análise e planejamento antecipados, você pode descobrir que as ofertas recebidas para adquirir sua empresa não são exatamente o que você esperava.

Os proprietários de empresas também enfrentam problemas quando esperam que o negócio seja concluído ou fechado imediatamente. Muitas vezes, leva até nove meses para vender um negócio , desde o início do processo até o recebimento real dos fundos e o fechamento, e fatores externos ou turbulências dentro da empresa podem tornar o processo ainda mais demorado. Alguns proprietários ficam tão frustrados com um processo de aquisição demorado que acabam cometendo erros que acabam custando o negócio.

Para evitar a criação de expectativas desarrazoadas para a venda do seu negócio, você precisa ter uma ideia clara de seus objetivos com bastante antecedência da data de venda desejada. Converse com um especialista em fusões e aquisições e obtenha uma avaliação completa e imparcial do valor e da avaliação potencial de sua empresa. Em seguida, compare esse valor com a quantidade de dinheiro que você precisa para realizar seus planos. Se houver uma disparidade entre os dois valores, elabore um plano para crescer e expandir seus negócios nos próximos anos, para que, quando estiver pronto para vender, sua empresa realmente valha o preço que você definiu.

2. Estratégia ruim ou sem saída

Outro erro comum que os empresários cometem durante a transação, ou processo de venda, é não ter uma estratégia de saída sólida em vigor . Às vezes, isso ocorre porque o proprietário não estava planejando vender o negócio até que fosse forçado a fazê-lo devido a um evento ou circunstâncias imprevistas. Infelizmente, tais circunstâncias geralmente coincidem com uma desaceleração dos negócios, enquanto as empresas são mais propensas a vender (e com avaliações premium) quando os negócios estão crescendo.

Outra desvantagem de não ter uma estratégia de saída bem planejada é que o negócio pode não funcionar sem sua liderança. Se você ainda for parte integrante das operações diárias de sua empresa no momento em que decidir vender, os compradores em potencial podem ter preocupações com os principais riscos de gerenciamento e a capacidade de sobrevivência de seus negócios na sua ausência. cometer esse erro, certifique-se de ter construído uma equipe de gerenciamento sólida antes mesmo de pensar em vender, e que todos os aspectos do seu negócio podem ser realizados sem você lá.Os compradores querem comprar um negócio que já funciona bem; eles não querem se inscrever para o longo e árduo trabalho de redistribuir funções ou redesenhar processos dentro de uma empresa que eles não estavam envolvidos na fundação. Colocar sua estratégia de saída na vanguarda do seu planejamento ajudará bastante a melhorar suas chances de vender sua empresa com uma avaliação premium.

3. Perspectivas Instáveis ​​para a Empresa

Como mencionado acima, os compradores ficarão preocupados se perceberem que o futuro da sua empresa pode ser instável sem você no comando. Essas preocupações serão aumentadas ainda mais por certos fatores, como uma hierarquia de gerenciamento fraca ou ausente, retenção de funcionários ruim e falta de liderança clara dentro da empresa, fora do proprietário ou proprietários atuais.

Se você planeja vender sua empresa em um futuro próximo, precisa criar um ambiente de trabalho estável com alta retenção de funcionários. É especialmente importante focar na estabilidade e estrutura de sua empresa quando você estiver se preparando para apresentar sua empresa a potenciais compradores; você quer que eles sintam que os assuntos do dia-a-dia da organização estarão em mãos capazes quando você estiver fora de cena.

4. Fatores Externos

Infelizmente, alguns fatores que levam a um processo de transação falho durante a venda de um negócio são mais difíceis de controlar. No entanto, os empresários podem planejar de acordo com a orientação certa. Quando a economia está em recessão, por exemplo, pode ser muito mais difícil encontrar compradores dispostos a assumir o risco de adquirir negócios. Há também mais concorrência com outras empresas à venda durante uma recessão, já que muitos empresários confrontados com empresas em dificuldades ou futuros incertos reagem colocando suas empresas à venda.

Por outro lado, os compradores empreendedores com muito capital de sobra podem ter maior probabilidade de aproveitar as oportunidades de aquisição durante uma crise econômica, principalmente se acharem que podem fazer um bom negócio. No entanto, as ofertas que você receberá durante uma recessão podem ser menores do que você originalmente tinha em mente, em parte devido a negócios mais lentos e menos lucrativos e em parte devido ao mercado de transações de fusões e aquisições superlotado. Os processos de venda de uma empresa podem falhar nesses casos, se o comprador não se sentir motivado ou inclinado a cumprir o preço mínimo exigido do proprietário devido ao clima econômico.

Outro fator externo que pode causar falhas nos processos de transação é o aumento da inflação. Durante períodos de alta inflação, como o que estamos vivendo agora, as empresas são muitas vezes forçadas a aumentar os preços de bens e serviços, o que pode levar a uma queda nas compras dos clientes. Isso se traduz em uma perda de lucros para as empresas, o que pode diminuir o valor geral de uma empresa e fazer com que os potenciais compradores evitem o que parece ser um investimento arriscado.

Embora seja impossível prever exatamente o que acontecerá com a economia no longo prazo, você pode fortalecer sua posição implementando estratégias de como sua empresa enfrentará períodos de alta inflação ou recessão econômica. Estar preparado para os piores cenários ajudará você a se manter à tona e aumentar a estabilidade e a longevidade do seu negócio, o que se traduzirá em um valor mais alto no futuro quando você estiver pronto para vender.

5. Muito especializado ou não competitivo

Há uma razão muito simples pela qual muitas empresas não conseguem atrair compradores apropriados: elas são muito especializadas em uma área específica que os compradores consideram um mercado muito pequeno ou na qual vale a pena investir. Por exemplo, se você iniciou um negócio focado em um determinado onda ou tendência, esse negócio pode deixar de ser relevante quando a tendência diminuir. Se você não diversificou ou expandiu seus negócios para outras áreas, os compradores podem ver riscos negativos significativos associados à sua empresa e, portanto, podem evitar adquiri-la ou investir nela.

Barreiras de entrada baixas ou limitadas também podem influenciar se sua empresa venderá ou não e em que avaliação. Uma barreira à entrada é o custo ou investimento necessário para replicar seu negócio. Se os adquirentes olharem para sua empresa e virem um modelo que parece fácil de copiar, eles podem não estar inclinados a adquiri-lo devido à maior probabilidade de que outra empresa consiga imitar e superar você.

Por fim, se sua empresa estiver em um setor ou campo de nicho, pode simplesmente não haver um grupo grande o suficiente de compradores ou investidores para circular. Isso é especialmente verdadeiro em tempos de recessão econômica, quando os negócios disponíveis tendem a superar em muito o número de adquirentes com apetite e meios para investir ou comprar empresas. Os compradores que não sabem muito sobre seu campo ou sua base específica de consumidores ficarão cautelosos ao arriscar seu capital na aquisição ou investimento em sua empresa.

Muitos problemas resultantes de seu negócio ser muito específico ou não competitivo podem ser resolvidos ou evitados por meio da diversificação. As empresas diversificadas têm uma vantagem sobre as empresas especializadas, pois são mais adaptáveis ​​e mais capazes de enfrentar períodos de instabilidade, como mudanças no mercado ou na economia. Se sua empresa puder demonstrar capacidade de mudar de marcha caso uma de suas funções se torne irrelevante para a maioria dos clientes, ela terá maior valor para potenciais compradores e será um investimento mais atraente.

Prepare-se hoje para uma venda bem-sucedida no futuro

Mesmo os melhores planos para vender um negócio podem dar errado, resultando em um resultado indesejável ou até mesmo no fracasso da venda. Compreender as principais razões pelas quais as empresas não conseguem vender é um bom primeiro passo para um planejamento adequado e sucesso futuro.

Para recapitular, aqui estão cinco perguntas que você pode se fazer para evitar as armadilhas de vendas acima.

  1. Que partes das minhas expectativas de vendas um comprador pode desafiar?
  2. Posso articular uma estratégia de saída clara e integrada para qualquer comprador em potencial?
  3. Existe alguma coisa no meu negócio que possa levar um potencial comprador a sentir que não tem um futuro estável?
  4. Existem fatores externos que afetam a probabilidade de uma venda que eu preciso gerenciar ou estar preparado para falar?
  5. Preciso investir primeiro na ampliação do escopo do meu negócio ou torná-lo mais competitivo para atrair o tipo de comprador que desejo?

Pensar proativamente nessas questões com antecedência agilizará o processo de venda de sua empresa e a tornará mais atraente para potenciais compradores. Não economize no processo de planejamento e espere uma venda bem-sucedida. A hora de se preparar é agora… saiba mais em DGP Capital 25/08/2022