Entendendo e apresentando o tamanho do mercado que você está segmentando é fundamental para garantir o financiamento do seu negócio. Investidores-anjo e VCs querem ver um produto ou serviço inovador que seja escalável e possa adquirir uma parcela significativa de um mercado considerável.

Em qualquer estágio do investimento, seja ele semente ou Série B, é necessário incluir um slide em seu pitch deck que explique o tamanho do seu mercado a partir de três perspectivas – TAM, SAM e SOM.

Quando você apresenta seus dados de tamanho de mercado aos investidores, eles procuram informações de TAM, SAM e SOM. Esses pontos de dados contêm uma mística sobre números que podem parecer colossais e fora de alcance, mas se você abordar o dimensionamento de mercado metodicamente, perceberá que não é tão complicado assim.

Recentemente, assisti a uma apresentação de uma empresa que produz azeitonas e pimentas inovadoras e ricas em nutrientes. Como o cenário de ponto de dados deles é direto e fácil de entender, vou usá-lo aqui para explicar seu TAM, SAM e SOM.

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Etapa 1: capturar TAM

Embora o TAM (mercado total disponível) tenda a causar mais ansiedade, é o ponto de dados mais fácil de lidar. A TAM descreve as receitas totais dentro de um setor maior. Você pode calcular o TAM de três maneiras diferentes.

Primeiro é o abordagem de cima para baixo, muitas vezes obtidos por meio de relatórios de pesquisa de mercado publicamente disponíveis ou extrapolados de relatórios de dados publicamente disponíveis.

A seguir é o abordagem de baixo para cimaque se baseia em um cálculo de preços reais e projetados, juntamente com o uso atual e total projetado de seus produtos ou serviços.

Se você fizer sua lição de casa, eliminará as suposições das projeções financeiras, mostrará aos potenciais investidores como eles podem ganhar com o investimento em sua empresa e se colocará na melhor posição possível para atingir seus objetivos.

O último é o abordagem da teoria do valor. Essa teoria aplica uma análise educada do valor projetado e do uso total antecipado de seu produto ou serviço, seguido pelo cálculo de quanto desse valor pode ser refletido em seu preço. A teoria do valor geralmente se aplica a produtos, serviços e categorias inteiramente novos. Vamos aplicar a teoria ao Airbnb.

O Airbnb revolucionou a indústria hoteleira ao imaginar uma tecnologia que permitiria que os proprietários de imóveis se relacionassem com os viajantes que procuravam um lugar para ficar. Para aplicar a teoria do valor, avalie quanto um viajante estaria disposto a pagar por esse novo tipo de hospedagem, quanto o proprietário gostaria de receber por noite e o que o Airbnb poderia cobrar do proprietário pelo uso de sua tecnologia.

Quando uma categoria de produto ou serviço já foi bem pesquisada, o TAM geralmente é calculado usando relatórios de pesquisa de mercado disponíveis publicamente. Se o produto ou a categoria do produto for novo e não tiver sido pesquisado minuciosamente – o que acontece com frequência na tecnologia e também se aplica a outras verticais do setor – recomendo contratar um consultor de pesquisa de mercado experiente para proteger os dados do TAM usando uma teoria de baixo para cima ou de valor aproximação… leia mais em Teg6 09/03/2022