No Think+, nosso principal objetivo é ajudar as empresas do nosso portfólio a passar da Seed para a Série A da forma mais suave e rápida possível. Cada rodada vem com seu próprio conjunto específico de desafios, mas o que torna a série A particularmente desafiadora é que a tração por si só não é suficiente e você precisa mostrar previsibilidade, escalabilidade e repetibilidade.

Conhecemos inúmeros empreendedores que encontraram early adopters suficientes para chegar a uma receita de um milhão de dólares, o que os leva a acreditar que o produto é suficiente e eles começam a perseguir mais receita indo atrás de frutos fáceis, em vez de construir um processo e uma infraestrutura para capturar mais amplo oportunidade de mercado.

Abaixo estão apenas alguns pontos a serem considerados antes de aumentar a série A.

1. Desenvolva um go to market (GTM) vencedor

No meu último artigo, escrevi sobre como alcançar o product-market fit (PMF) , mas isso não é a única coisa que você precisa para construir um negócio de mais de US$ 100 milhões. Você deve pensar no seu GTM, definir seu canal e estratégia de vendas.

Tomemos, por exemplo, o Stripe – que agora está com uma avaliação privada de US $ 20 bilhões +! Em 2010, eles identificaram que as plataformas existentes para processamento de pagamentos eram absolutamente péssimas! O processo era manual, a aprovação exigia chamadas telefônicas e o código/UI/UX deixou uma má impressão com os usuários de sites de comércio eletrônico. Ao passar pelas etapas 1 a 3 (identificar, descompactar e analisar um ponto problemático) e seguir com a etapa 4 (sincronismo de mercado), eles perceberam que o melhor lugar para ir era ir aos desenvolvedores de aplicativos móveis que queriam fazer processamento de pagamento no aplicativo.

Isso mudou fundamentalmente o plano de jogo! Eles não precisaram contratar uma força de vendas de classe empresarial e pechinchar com o walmart.com e centenas de outros sites de classe empresarial e desperdiçar dezenas de milhões de dólares em uma força de vendas direta. Eles se concentraram em conferências de desenvolvedores e hackathons e um modelo freemium que cresceu por meio de uma comunidade.

Para fazer isso bem, você deve:

A) Defina seu mercado:

• Quais mercados têm as maiores e mais urgentes dores?
• Onde existem lacunas no mercado?
• Quais mercados estão mais alinhados com o valor central do seu produto?
• Quais mercados você pode alcançar mais facilmente?

B) Defina seu canal (como você vincula sua oferta aos seus clientes):

• Como, onde e por que seus clientes potenciais optam por comprar?
• Quais são as formas mais eficazes de se conectar com seus prospects e gerar oportunidades de vendas qualificadas?
• Qual é o modelo/canal de distribuição correto com base em sua proposta de valor central?
• Como sua oferta se encaixa com seus mercados e canais-alvo?

C) Escolha uma estratégia de vendas

Nenhum método funcionará para todos os produtos ou mercados, por isso é importante considerar o preço, a complexidade e a escalabilidade de suas ofertas. Geralmente, existem quatro estratégias de vendas de entrada no mercado, cada uma atendendo a um produto e modelo de negócios diferente.

• I — O Modelo de Autoatendimento: O cliente faz a compra por conta própria.
• II — O Modelo de Negócios de Inside Sales: Prospect é nutrido por um representante de vendas para converter em um negócio.
• III — O Modelo de Negócios de Vendas de Campo: Você tem uma organização de vendas completa que fecha grandes negócios empresariais.
• IV — O Modelo de Canal: Agência ou parceiro externo vende seu produto para você.

2. Foco na qualidade da receita:

Se você criou um produto com uma proposta de valor central que ressoa com seus clientes, você pode obter alguma receita antecipada, mas o que é importante para os investidores da Série A é a qualidade da receita (ou seja, escalabilidade) . Para garantir que isso seja bem feito, você deve:

• a. Implemente dados e análises desde o início para que você possa medir de onde vem sua receita, quantas vezes os usuários estão realizando a ação principal no ciclo esperado. Configure as ferramentas necessárias para entender o comportamento de seus clientes e a economia de sua unidade, pois isso permitirá que você veja como você progride e o que está funcionando ou não.
• b. Concentre-se no engajamento e retenção em oposição à “pura aquisição”. As pessoas pensam que se você aumentar a aquisição, é o suficiente, mas engajamento, ativação e retenção são mais importantes do que apenas a aquisição pura. Você deve construir um valor central e fazer com que as pessoas o experimentem com a maior frequência e o mais rápido possível.
• c. Invista em infraestrutura desde o início antes de começar a pensar em dimensionamento. Muitas vezes temos fundadores que têm uma receita notável, mas eles se concentraram em obter frutos fáceis e isso nos deixa preocupados se o modelo é escalável.

3. Foco na sustentabilidade:

Devido à abundância de capital, especialmente no estágio de semente, muitas empresas se concentram no “crescimento a todo custo”. Eles usam “hacks” para ganhar impulso sem focar no processo. Você deve se concentrar em construir uma capacidade que o leve a mais de US$ 100 milhões em receita, em vez de enxaguar e repetir o que funcionou para outra pessoa para chegar a algumas centenas de milhares de receita. Muitos podem estar em um nicho de mercado para um serviço ou produto que cresce sem muito esforço, por isso ilude os fundadores apenas aproveitar a onda sem ter um plano claro para gerenciar o crescimento.

É por isso que um processo e ter um manual são tão cruciais. Pode parecer uma sobrecarga desnecessária e um contra-intuitivo de duas principais características competitivas das startups: adaptabilidade e velocidade, mas o que torna um negócio bem-sucedido é a combinação de um conjunto único de variáveis ​​que trabalham juntas e se traduzem em crescimento. Um processo permitirá que você descubra esse conjunto exclusivo de variáveis ​​e o ajudará a descobrir o que está funcionando e o que não está funcionando.

Para se preparar para o crescimento sustentável, você deve:

• Encontre os canais “certos” que permitem escalar a aquisição de clientes
• Defina as metas/métricas corretas – isso não deve ser muito curto prazo e nem longo prazo e isso realmente depende de seus ciclos de venda
• Priorize — Você pode facilmente se distrair indo atrás de todas as oportunidades que encontrar, você deve manter o foco em um segmento de cliente específico
• Teste e analise — Entenda o que está funcionando e o que não está funcionando e ajuste de acordo
• Identificar um processo/manual de vendas repetíve

Não há um caminho específico/reto para escalar e é profundamente pessoal para o produto, o mercado e o comportamento do cliente de cada empresa. Como você cria o processo não é tão importante quanto sua mentalidade e consistência. O que descobri é que grandes fundadores têm a capacidade de evoluir à medida que suas empresas crescem e têm a mentalidade certa em cada estágio.

Você também deve estar ciente dos seguintes riscos antes de entrar no estágio de crescimento:

• Subestimar quanto tempo leva para aumentar a Série A e superestimar a previsão de receita
• Caixa insuficiente para lidar com os custos associados ao crescimento
• Erros de contratação (você não deve compensar a qualidade pela urgência)

Autor. Pourya Moradi Leia mais em Medium 22/07/2022