A “renegociação” em uma transação de M&A é a ruína da existência de todo vendedor e consultor de sell-side. O vendedor e o consultor do vendedor têm uma boa transação estruturada com um comprador sólido, o comprador está em diligência, os advogados estão elaborando o contrato definitivo de compra e venda e… BAM! O comprador notifica você de que itens foram descobertos em diligência, muitas vezes em um relatório de qualidade de ganhos (“QOE”), que “força” o comprador a ceder a um preço reduzido (ou outra mudança material nos termos) para fechar a transação.

Como consultor de sell-side, você está frustrado, envergonhado e desapontado. O comprador efetivamente inclinou a alavancagem a seu favor. Eles estão dizendo: “Não vá conosco nisso, e você perderá meses de processo e enfraquecerá e talvez até se contamine no mercado”.

Depois que um comprador aciona uma tentativa de renegociação, suas opções são limitadas.

Veja os últimos três conselhos na lista abaixo. Então, vamos voltar no tempo e examinar algumas táticas sólidas para evitar a tentativa de renegociação em primeiro lugar. E então vamos revisar suas opções assim que uma tentativa de renegociar for feita:

1. Diligência . Seja minucioso em sua própria diligência antes de entrar no mercado, para que as chances de um comprador descobrir algo que reduza o valor da empresa de seu cliente sejam minimizadas. Coloque-se no lugar de um comprador e tente antecipar todos os problemas que o comprador pode encontrar com seu cliente e com a empresa.
2. Relatório inicial de QOE. Considere um QOE (quality of earnings report) antes de ir ao mercado. Geralmente, eles podem custar entre $ 25.000 e $ 75.000, mas um de alta qualidade deve descobrir a maioria, senão todos os problemas significativos que podem afetar o valor da empresa. O risco de fazer o pedido antes de ir ao mercado é que o comprador pode não aceitar seu relatório e exigir que o comprador pague por outro QOE por uma empresa escolhida a dedo pelo comprador. Mas o investimento de US$ 25 mil a US$ 75 mil pode economizar milhões no futuro.
3. Diligência os compradores favoritos. Inclua como parte de sua diligência algumas verificações de referência dos licitantes concorrentes. Tente descobrir quem tem um histórico de renegociação. Então, é claro, tente evitá-los completamente ou reduza a tolerância para uma renegociação.
4. Informe totalmente os licitantes antes da LOI. Certifique-se de que – antes de assinar a carta de intenção (“LOI”) – os potenciais compradores tenham sido expressamente informados de qualquer informação negativa que possa afetar o valor da empresa. Nunca funciona para esconder a bola.
5. Evite preços formulados. O preço formulado (por exemplo, o comprador pagará 10 vezes o EBITDA do ano anterior) é um convite ao comprador para contestar a validade do EBITDA que foi assumido no início e iniciar um novo desastre de negociação. Tente chegar a um acordo sobre o preço fixo e depois cumpra-o.
6. Negocie fortemente a LOI. Anos atrás, e ainda hoje com muita frequência, a LOI era negociada levianamente. As partes concordam com o preço e alguns outros termos importantes e planejam elaborar muitos outros itens – por exemplo, representantes e garantias, indenizações, retenções, contratos de trabalho – na fase de documentação definitiva. Como você pode imaginar, isso cria um ambiente ideal para uma renegociação. Tente ser o mais granular possível na carta de intenções. E as condições de mercado favorecem isso hoje, com a demanda por empresas de qualidade superando em muito a oferta.
7. Evite um Longo Período de Exclusividade na LOI. Quanto mais você permitir que um comprador diligencie, maiores serão as chances de ele tentar negociar novamente. Tente manter o período contingente da transação – o período antes de um comprador precisar renunciar às condições de fechamento – o mais breve possível.
8. Inclua uma cláusula de perda de exclusividade na LOI. Caso o comprador tente negociar novamente no preço ou em qualquer outro termo especificado. Este é um ponto crítico.
9. Mantenha os outros licitantes aquecidos até que as contingências sejam dispensadas. Claro, pode ser estranho, mas lembre a alguns outros licitantes fortes que sempre há riscos significativos que podem inviabilizar uma transação antes de assinar o contrato definitivo e pergunte se eles estariam interessados ​​em uma divulgação se o licitante vencedor deixasse o processo. Neste mercado, você ficará surpreso com quantos terão esse interesse. A propósito, você pode precisar contornar a provisão “no shop” da maioria das LOIs, mas isso geralmente é bastante viável.
10. Esteja preparado para ser razoável. Tudo o que discutimos até agora sobre uma renegociação pressupõe que o comprador não está sendo razoável em sua solicitação. Mas é importante estar aberto à possibilidade de que um ou mais elementos da solicitação sejam razoáveis. Um exemplo disso inclui uma mudança no ambiente externo, como uma mudança significativa nos valores dos ativos ou no ciclo de negócios.
11. Esteja preparado para andar. Pelo menos no que diz respeito aos elementos da tentativa de renegociação que não são razoáveis, esta é sua alavancagem final. É muito difícil de fazer, com todo o tempo e esforço que você e seu cliente investiram, mas às vezes sua única alternativa para perder milhões de dólares é caminhar. Ficar confortável com esta opção – seu BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado) – é fortalecedor. (Não tenho certeza se o crédito é devido aqui a Roger Fisher e William Ury, de Getting to Yes , mas eu sempre erraria do lado da generosidade para com esses dois deuses no campo da negociação.) Autor: David Traversi Leia mais em newportllc 2/01/2023