O canvas (baseado no Business Model Canvas) é uma abordagem muito interessante para aplicar no processo de M&A. Nesse sentido, Rafael Assunção fundador e Managing Partner da Questum, publica em seu Blog, em 2020, a metodologia desenvolvida pela consultoria para apoiar a jornada de startup até o exit. Segundo ele se trata de uma estratégia de saída bem definida orientando as escolhas (atuais e futuras) para atingir os resultados e aproxima de possíveis compradores. Segue para leitura o oportuno artigo que poderá ser útil para muitas startups.

Mas, porque um canvas?

O canvas (baseado no Business Model Canvas) traz uma abordagem muito interessante para aplicarmos no processo de M&A para startups, pois nos lembra que o plano é temporário, nos permitindo criar hipóteses, ir a campo testá-las e ajustar a rota conforme necessário. E fazer isso num ambiente de startups é ótimo, já que lidamos bem com o aprendizado.

O M&A Canvas possui sete quadrantes: M&A Target, Deal Breaker, Funding, Buyer Persona, Value Proposition, Validation Tactics e To Do List. Explico na sequência o significado de cada um.

M&A Canvas: metodologia da Questum para saídas de startups

M&A Target: o que estamos buscando?

Começamos o preenchimento da ferramenta alinhando as expectativas e aspirações dos empreendedores e dos investidores. Listamos seus desejos em termos de prazos, valuation, condições de cláusulas de non-compete, entre outros. Aqui devemos responder perguntas como: por quanto queremos vender a startup? Em quanto tempo? Para quem nós não venderíamos?

Deal Breaker: quais os nossos empecilhos?

O segundo passo é identificar os deal breakers. Existem problemas societários, trabalhistas, fiscais, de propriedade intelectual, etc., que poderiam inviabilizar a venda da startup? A ideia é levantar todos os pontos de conflito e possíveis problemas e resolvê-los, antes de iniciar o processo de exit.

Funding: do que precisamos?

Na sequência, funding. Neste quadrante, registramos as necessidades de capital durante a jornada. Discutimos alternativas de funding não diluitivos (capital fomento, dinheiro de clientes, etc.) ou aportes que não inviabilizem a saída.

Vamos procurar soluções criativas para diminuir a pressão pela necessidade de capital. A própria ideia de ter um plano de saída pode ajudar nesta questão, pois, uma vez que o crescimento da startup está orientado a um objetivo claro, acabamos reduzindo a necessidade de funding.

Nesta primeira parte do M&A Canvas, do lado esquerdo, focamos dentro de casa: as aspirações, os impeditivos e as necessidades. Nos próximos quadrantes vamos olhar para fora, começando pelas buyers personas.

Buyer Persona: quem vamos buscar?

Que tipo de empresa poderia comprar a startup? Aqui identificamos categorias, tipos de compradores, listamos os nomes dessas empresas, se elas possuem histórico de compra de startups, se possuem autonomia de decisão de compra (no caso de operações fora do Brasil) e qual o valor que estão acostumadas a pagar nas negociações.

O exercício mais interessante aqui é pensar os perfis de empresas não óbvios: se fizermos uma mudança na estratégia da startup, conseguiríamos atender categorias não óbvias de compradores, que nos pagariam o valuation desejado?

Value Proposition: que valor entregamos?

Seguimos com a proposta de valor. Por que este tipo de empresa faria a compra? Apontamos os benefícios da startup em termos de:

  • receita adicional;
  • redução de custos;
  • disrupção tecnológica;
  • acesso a novos mercados;
  • acesso a base de clientes, entre outros.

Depois, traduzimos a proposta de valor em um delta, que reflete a capacidade de geração de valor da startup para o comprador. Quanto maior o valor gerado, melhor o múltiplo em termos de valuation e, desta forma, conseguimos priorizar os perfis de empresas mais interessantes.

Validation Tactics: como nos aproximamos do comprador?

Com o perfil de comprador e a proposta de valor definidos, seguimos para a estratégia de validação, onde formulamos hipóteses de como conseguir nos aproximar das empresas compradoras.

Na Questum procuramos validar se a proposta de valor faz sentido com caminhos diferentes e conversando com as pessoas. Nós tentamos nos aproximar das empresas para testar as hipóteses, verificar se funcionam e descobrir qual a abordagem que irá validá-las. E isso pode significar transformar a empresa num cliente, fornecedor ou parceiro, criar uma feature diferente para o produto ou até mesmo explorar um mercado novo.

To do List: o que precisamos fazer?

No último quadrante pensamos nas tarefas, ou seja, o que a startup precisa realizar para que, no próximo sprint, possamos validar as hipóteses que foram formuladas?

Essas tarefas podem envolver uma mudança de produto, priorização de clientes, busca de novos fornecedores, necessidades de captação… Validamos nossas hipóteses, aprendemos e corrigimos o que for necessário.

Nosso desejo é que esse processo de aproximação e de validação de hipóteses, leve à ofertas de compra. No fundo, essa é a jornada para que a startup seja comprada, e não vendida. Nós, deliberadamente, escolhemos mercados, determinamos uma proposta de valor, nos aproximamos das empresas alvo e começamos a transacionar com elas de maneira profícua e de longo prazo, o que nos coloca numa posição privilegiada para receber ofertas.

A maior parte das transações de aquisições são feitas entre empresas que já se relacionavam. A metodologia do M&A Canvas nos permite pensar um caminho e marca claramente a ideia que, ao longo do processo, vamos aprendendo, testando e ajustando, para que estejamos preparados para aproveitar as oportunidades de saída, quando elas surgirem… leia mais em Rafael Assunção 120/06/2022