O Grupo Tapajós é um daqueles casos clássicos de grandes empresas que ajudam a mostrar o tamanho do Brasil fora do eixo Rio-São Paulo. Fundado há 28 anos, é líder no mercado farmacêutico do Norte do país e fatura R$ 1,2 bilhão por lá. Começou com atacado, mas, hoje, 60% desse montante vem do varejo.

Entre expansão orgânica e compras de concorrentes, a companhia conseguiu se estabelecer em uma região de logística complicada e tem uma ampla rede de distribuição, tanto à população quanto às farmácias independentes. Mas está longe de ficar parada. De olho em uma concorrência que avança cada vez mais rápido — e vem mais bem preparada — o grupo captou R$ 160 milhões via FIDC. O dinheiro será usado para ajudar a desalavancar a companhia, além de dar fôlego à expansão: 50 novos pontos de venda, além de inaugurar dark stores e acelerar projetos de franquias e de transformação digital. Haja fôlego.

A busca por crescimento e por trazer acesso a medicamentos para a população na região faz parte da história do grupo desde o seu nascimento. Em 1994, a companhia surgiu por iniciativa de empresários do Pará, mais especificamente de Santarém — cidade banhada pelo Rio Tapajós, daí o nome da empresa — que começaram um pequeno negócio no setor farmacêutico. No início, era principalmente uma distribuidora, que saía da cidade para Manaus.

Em 2006, a companhia entrou no varejo com uma aquisição de uma rede de farmácias local, criando a rede Santo Remédio e, em 2018, ganhou musculatura suficiente nessa vertical por meio de uma expansão inorgânica, a compra da rede Farmabem. A aquisição trouxe um marco importante para o grupo: foi com ela que conseguiu, pela primeira vez, ter uma receita maior vinda do varejo do que do atacado: hoje, do R$ 1,2 bilhão de faturamento anual, 60% vem da venda de produtos diretamente ao consumidor. Em uma perspectiva geral, o grupo tem o 14º maior faturamento do Brasil, de acordo com informações da Abrafarma. Ainda distante da liderança nacional, é claro, mas extremamente relevante na região, que representa 2% do mercado consumidor do setor no país.

Na mesma medida em que trouxe uma oportunidade, a captação trouxe um desafio. A aquisição da Farmabem custou R$ 230 milhões por 70 lojas, em um prazo bastante curto de pagamento. Logo, nos últimos dois anos, o grupo não cresce da forma como deveria, na última linha do balanço, porque está em um momento de pagar o investimento que fez lá atrás. “A entrada do FIDC vai permitir que a gente alongue isso e sobrem aí R$ 50 milhões para fazer investimentos em outros estados”, diz Fernando Ferreira, diretor comercial do Grupo Tapajós, ao EXAME IN. E que outros mercados são esses? Boa Vista, Porto Velho, sem esquecer, é claro, da cidade manauara.

Hoje, o Grupo Tapajós tem 130 lojas, das marcas Santo Remédio, Farmabem e Flexifarma (direcionadas a consumidores com diferentes poderes aquisitivos). Isso sem falar no atacado, que segue firme e forte na empresa, atendendo 4.500 farmácias independentes nas mesmas regiões. A vontade de investir e de crescer tem um motivo claro: tornar a companhia cada vez maior em meio à chegada da concorrência. Se, há treze anos, quando se tornou verdadeiramente grande em Manaus, a principal concorrência era local, no Brasil de 2022 o cenário é totalmente diferente. Gigantes como a RD (dona da Droga Raia e Drogasil), grupo 25 vezes maior do que o Tapajós em faturamento, tentam estabelecer presença por lá, bem como grandes distribuidores, como a Santa Cruz, líder no país.

As vantagens do Grupo Tapajós

Não que a tarefa seja necessariamente fácil para eles, mesmo com maior ‘poder de fogo’ financeiro. “Logística e mão-de-obra são pontos complicados para a região. Você tem de formar quase do zero o time que vai construir o negócio, o que é um grande desafio. Nesse sentido, a gente brinca que é o ‘McDonald’s’ do setor farmacêutico do Norte. Todo mundo que está nesse mercado, em Manaus, meio que começou com a gente”, diz Ferreira.

Para dar uma dimensão do tamanho da importância do grupo por lá, a cada duas caixas de medicamento vendidas em farmácias de Manaus, uma sai do Centro de Distribuição do Grupo Tapajós. Se o CD fecha, não há tempo hábil para ninguém chegar na região com um medicamento. Mas para entender isso, é necessário entender que o ritmo de prazos de entrega funciona numa lógica muito diferente da que se está acostumado a ver no Sudeste.

Um medicamento leva, em média, 30 dias para chegar em Manaus (saindo do Sul ou do Sudeste). É uma rota rodoviária até Belém, um tanto de balsa até a cidade e, quando se chga nela, há ainda um desembaraço alfandegário (por conta da Zona Franca) que leva mais tempo. A rota mais rápida é aérea, que leva um terço do tempo para sair do fornecedor e chegar ao centro de distribuição local. Isso é só o começo. Além do prazo maior para entrega, há que se ter um controle cuidadoso de fluxo de caixa, uma vez que os fornecedores do Grupo Tapajós dão entre 30 e 60 dias de prazo para pagamento. Traduzindo: os medicamentos chegam ao centro de distribuição já sem prazo para vender. A companhia, pela experiência no setor e na região, consegue driblar essa dificuldade para conceder outros 30 a 60 dias de prazo às farmácias independentes que abastece na região.

Some a esse desafio o custo de energia. “Em Manaus, o custo de energia elétrica é equivalente ao de ter bandeira vermelha o ano todo. Imagine ter que lidar com centros de distribuição refrigerados em uma cidade com o custo de vida tão alto? Isso também tem de ser considerado e é um desafio”, diz Ferreira.

O executivo ressalta esses pontos como diferenciais competitivos em relação a quem quer chegar por lá agora. O conhecimento logístico para entregar em regiões que fazem fronteira com a Colômbia, por exemplo – e o fato de ser a única rede que entrega por lá, mesmo com a chegada da distribuidora líder nacional — somado ao conhecimento de pontos de entrega de medicamentos de ribeirinhos (num modelo onde não há seguro para as rotas que os medicamentos percorrem) são, é claro, um trunfo e tanto diante da concorrência que chega agora. Dentro de casa, a empresa ainda conta com o fato de ser bastante enxuta e de ter passado de seis para apenas dois diretores abaixo do CEO. “A gente tem de ser ágil. Não dá para ter burocracia demais dentro da empresa. Não é o grande que engole o pequeno, mas o rápido que engole o lento”, diz o executivo.

Como avançar?

Para avançar rumo ao futuro e realmente conseguir manter a posição de liderança que tem, a companhia escolheu um modelo de crescimento mais ‘asset light’, ou seja, com franquias. A ideia é que se crie um ciclo virtuoso a partir da relação da distribuidora do grupo com as farmácias independentes, o que, no fim das contas, vai alimentar o varejo do grupo e assim sucessivamente.

A estratégia para a primeira ponta da cadeia, a distribuição, vem de uma inspiração norte-americana, a McKesson. Ferreira traça um paralelo da situação pela qual o grupo regional passa atualmente com o cenário enfrentado pelos Estados Unidos nos anos 1990, época do ‘boom’ de redes como as bastante conhecidas CVS e Walgreens — que não extinguiram completamente farmácias menores, redes locais e independentes.

“O que as salvou? A McKesson. A distribuidora fornece também para as grandes redes, ao mesmo tempo que, para as menores, deu gestão, softwares que permitiam precificar melhor, programa de fidelidade e pede, em troca, que os estabelecimentos comprem dela. É um modelo que funciona até hoje nos Estados Unidos com sucesso”, afirma o executivo. No Brasil, nenhuma distribuidora quis dar esse grande passo. E isso, para Ferreira, abre caminho para a empresa tentar a vez dentro dele.

As farmácias com quem a companhia quer fortalecer esse relacionamento são, é claro, as independentes com a maior venda na região. Ao mirá-las para uma distribuição mais eficaz, a empresa também negocia com elas para que sejam envelopadas com a marca Flexifarma. Depois de firmado o contrato, o Tapajós segue a mesma receita gringa: dá suporte, produtos em uma condição de menor preço praticado pelo grupo, inteligência de marketing, etc, e em troca, fideliza esse público para que compre dele. Hoje, 20 lojas funcionam .. leia mais em Índices Bovespa 13/12/2022