Concluir uma fusão ou aquisição bem-sucedida é, sem dúvida, uma das tarefas mais desafiadoras que uma empresa pode realizar. Fatores culturais, financeiros, regulatórios e estratégicos exigem tempo e consideração desde o momento em que um negócio é considerado até que as aprovações finais sejam recebidas.

Para Jason Varney, sócio da Thomson Snell & Passmore LLP, que assessora uma variedade de clientes no processo de M&A, é trabalhar com empresas ambiciosas e em crescimento para enfrentar esses desafios e obter os negócios na linha que torna sua papel tão emocionante.

“Eles são apaixonados pelo que fazem, querem expandir seus negócios e estão empolgados com o que isso significa”, disse ele. “E você não está falando com um gerente que acabou de entrar no negócio, você está falando com alguém que acorda respirando seus negócios e aproveitando todos os dias. E eles realmente se importam com as pessoas que estão com eles desde o primeiro dia.”

Um grande exemplo disso foi experimentado recentemente por Varney e a equipe da Thomson Snell & Passmore, quando eles aconselharam a dupla investida de alto perfil feita pela MGA Landmark Underwriting. Landmark é uma ilustração clássica de uma equipe que cuida uns dos outros, disse ele, e trabalhar com eles para concluir essas duas aquisições e apoiar suas ambições de crescimento foi realmente emocionante.

De seu tempo no mercado aconselhando empresas de seguros em transações de M&A, Varney aprendeu a reconhecer os primeiros sinais de um negócio bem-sucedido – uma habilidade que anda de mãos dadas com sua abordagem de entender os dois lados de uma transação. E se ele está apoiando o comprador de um corretor de seguros, um MGA ou um consultor de hipotecas, ele disse, esse método permanece o mesmo – de identificar as ambições de seus clientes, mas também o que o fornecedor está procurando alcançar.

“Porque eles têm suas próprias ambições”, disse ele. “Eles saem completamente e querem dirigir motos pelas Bahamas? Eles querem se envolver no negócio daqui para frente? Eles querem reinvestir porque veem o crescimento do negócio?

“Como fazemos muito buy-and-sell-side neste espaço, temos uma visão realmente adorável do que as pessoas querem alcançar e quais são seus pontos de pressão. Penso como uma empresa que nos ajuda a obter o melhor resultado para nossos clientes. Não se trata de ganhar pontos, trata-se de garantir que todos saiam felizes com o acordo que fizeram.”

Varney, que se mudou para a Thomson Snell & Passmore há quase dois anos, teve uma carreira repleta de variedade, com cargos na RPC, Ebury e HSBC, e cada próximo passo em sua jornada profissional trouxe novos insights sobre o que é preciso para fazer um negócio dar certo. Compartilhando algumas de suas principais recomendações para empresas que exploram a rota de fusões e aquisições, ele enfatizou a necessidade de flexibilidade.

“Uma transação é sempre mais bem-sucedida se todos ao redor da mesa estiverem dispostos a ser flexíveis”, disse ele. “Já trabalhei com empresas e algumas das grandes instituições financeiras no passado que têm suas metas e objetivos definidos e têm clareza sobre o que querem fazer. E às vezes os negócios fracassam porque não é exatamente o que eles esperavam, ou as coisas mudam por meio da transação ou da devida diligência.

“Às vezes, as coisas surgem do nada que eles não esperavam e se as pessoas que estão levando o negócio adiante não forem flexíveis e ficarem presas a essas diretrizes, o negócio vai fracassar. Mas se você tem um cliente disposto e aberto a novas oportunidades, que sabe que nem tudo vai dar certo…

Não é uma abordagem compartilhada por todos, disse Varney, e alguns advogados tenderão a ser muito agressivos em suas posições nas negociações. Pessoalmente, no entanto, ele lembra que, com a transação feita, o trabalho do advogado de M&A está completo e o resto fica com os respectivos negócios. São as pessoas de cada lado da mesa que precisam trabalhar juntas, e é por isso que é tão importante que elas promovam um bom relacionamento antes da conclusão da venda.

Essa peça de flexibilidade é tão crítica para ambos os lados da transação, mas especificamente no lado da venda da equação, um conselho importante de Varney é ter sua casa em ordem. Todo negócio, seja uma empresa de 2 milhões de libras ou um negócio de faturamento de 100 milhões de libras, tem esqueletos no armário, disse ele.

“Se alguém nos diz que quer vender seu negócio, passamos pelo exercício de essencialmente chutar os pneus”, disse ele. “Você tem esse documento? Que litígio você tem? Onde estão os esqueletos? E seja aberto sobre isso, todos os negócios os têm, mas a chave é ter um plano para lidar com eles e ser honesto sobre essas preocupações com quem está comprando você. Porque geralmente, se você for sincero sobre isso, há uma maneira de resolver isso.”

Os negócios de seguro que ele vê fracassar, disse Varney, são aqueles em que as preocupações vêm à tona no último momento possível e ninguém tem um plano para mitigá-las. Quando as pessoas são honestas e abertas, isso diz muito sobre a cultura do seu negócio e da sua equipe e torna muito mais atraente para um comprador negociar um caminho através de quaisquer desafios.

No lado da compra da equação, disse ele, seu principal conselho é aproveitar o fato de que, embora o seguro seja um mercado grande, também é um mercado muito unido, no qual todos se conhecem. Ao considerar fazer uma compra, portanto, um comprador em potencial deve perguntar no mercado mais amplo e entrar em discussões com empresas ou profissionais que conhecem o fornecedor em potencial.

“Tenha uma conversa e tenha uma ideia de quem eles são e como eles se apresentam quando não estão se apresentando como uma empresa que está pronta para comprar”, disse ele. “E as pessoas têm histórias, e às vezes tenho certeza de que têm histórias de horror, mas você tem uma boa ideia do negócio sem ter que se aprofundar muito nos aspectos fiscais, financeiros e legais do negócio.”

Por último, mas não menos importante, em sua lista de recomendações para empresas está a necessidade de trabalhar com os parceiros certos. De seu tempo passado no exterior, ele disse, ele viu que a lei do Reino Unido e os advogados do Reino Unido estabeleceram a referência para contratos legais, e ter os consultores certos em uma jornada de fusões e aquisições é fundamental. Todos os consultores atingiram um padrão de habilidade técnica -, o que diferencia os consultores certos é que eles serão pessoas com quem você pode se dar bem, que podem ser honestos com você e que usarão sua experiência e intuição para trazer um acordo a um conclusão satisfatória.

“Além disso, envolva os consultores com antecedência”, disse ele. “Às vezes nos pedem para estar envolvidos em um acordo que está bem avançado e começamos a perguntar ‘você já pensou nisso, você já pensou nisso?’ E eles não têm. Então, trata-se de desenrolar o que eles já concordaram para iniciar a conversa inicial. Como empresa, estamos sempre felizes em falar com as pessoas, pois você terá um ponto de vista diferente ou orientará quais são as principais preocupações. Mas ter uma boa equipe em que você realmente confia é muito importante.”..por Mia Wallace… saiba mais em Insurance Business 09/06/2022