Os palestrantes do State of Investment Banking, no evento ACG Los Angeles,  reconheceram a mudança gritante no mercado. “Estivemos em um ambiente de fusões e aquisições único em uma geração”.

“Slowdown” pode ser a palavra do ano quando se trata de discussões sobre fusões e aquisições de middle-market. Mas para os banqueiros de investimento no recente evento ACG Los Angeles State of Investment Banking, 2023 continua sendo um ano emocionante e ativo para a realização de negócios – desde que a indústria considere abordagens diferentes para o mercado do que nos anos anteriores.

Quando contrastados com os níveis recordes de fusões e aquisições observados em 2021 e no início de 2022, a incerteza do mercado de 2023, o capital caro e os declínios de avaliação, sem surpresa, continuam a gerar muita preocupação.

Ed Bagdasarian, CEO e diretor administrativo da Intrepid Investment Bankers; Lloyd Greif, presidente e CEO da Greif & Co.; e Nishen Radia, co-chefe de M&A, diretor administrativo sênior da B. Riley Securities, reconheceram essa forte mudança de mercado. “Estivemos em um ambiente de fusões e aquisições único em uma geração”, disse Radia. “Não sei se vamos replicar o que aconteceu em 2021 tão cedo.”

No entanto, os palestrantes disseram que a comunidade de bancos de investimento permanece retumbantemente otimista, especialmente quando 2023 é colocado em um contexto histórico mais amplo.

“Eu passei por vários ciclos, e este não é diferente”, disse Greif. “Este é realmente um pedaço de bolo em comparação com o 9/11, quando os mercados fecharam e congelaram totalmente como uma geleira.”

À medida que 2023 avança, os banqueiros de investimento e seus clientes do lado da venda têm a oportunidade de aprender com os erros do passado. Greif apontou para o estouro das PontoCom, por exemplo, em que as empresas de tecnologia com planos de negócios não comprovados estavam muito focadas em ganhar participação de mercado. Desta vez, os banqueiros estão focados nos fundamentos financeiros de seus clientes: crescimento constante e fluxo de caixa sólido.

De fato, este ano é uma oportunidade para compradores, vendedores e banqueiros de investimento no mercado intermediário reformularem a forma como pensam sobre fusões e aquisições.

Anteriormente, o capital barato levava os compradores a aceitar avaliações altíssimas – e levava os banqueiros de investimento a buscar agressivamente esses negócios de alto valor (talvez de forma muito agressiva, observou Bagdasarian). Hoje, insistir em múltiplos inflados provavelmente só renderá decepção.

Em vez disso, à medida que os compradores adotam uma abordagem mais conservadora, os vendedores precisarão gerenciar suas expectativas de avaliação e considerar uma combinação mais ampla de adquirentes. Os banqueiros de investimento também precisarão orientar seus clientes através da exploração de diferentes estruturas de negócios, priorizando finanças sólidas e reformulando sua abordagem psicológica para uma saída. Com uma abordagem mais fundamentada, os banqueiros de investimento veem muito sucesso no horizonte.

Mude para Estratégicos

Os banqueiros de investimento não verão um lapso total na atividade de fusões e aquisições este ano, mas os palestrantes esperam que a indústria experimente uma mudança em quem eles estão fazendo negócios.

O alto custo do capital impulsionado pelo aumento das taxas de juros criou um ambiente de compra instável, particularmente para as empresas de private equity. No entanto, uma variedade de condições de mercado criou um cenário oportunista que pode favorecer os adquirentes corporativos. “Estamos vendo compradores estratégicos hoje mais ativos do que o private equity”, observou Bagdasarian. “Vai ser o ano dos compradores estratégicos.”

Vários fatores atrairão a demanda dos compradores este ano, particularmente entre os estratégicos.

A volatilidade do mercado tem muitas empresas tanto no lado da compra quanto no lado da venda avaliando as operações, e Bagdasarian previu um “impulso para a simplificação” que estimulará a atividade de fusões e aquisições. “Você tem muitas dessas grandes empresas que compraram muitos ativos, alguns dos quais não pertencem à sua corporação”, disse ele. “Você vai ver muita perda de ativos e reforço de balanços.”

Greif concordou, pedindo às corporações que olhassem para dentro antes de buscar um acordo: “Você pode olhar para o que você tem e otimizá-lo ou abandoná-lo”.

Este é o melhor mercado para adquirir negócios no momento, porque haverá algumas empresas debilitadas. (Ed Bagdasarian – Intrepid Investment Bankers;)

Para os estrategistas bem posicionados para suportar quaisquer solavancos na estrada, o ambiente de hoje está preparado para aquisições de ativos que podem ser integrados em seus negócios e aumentar sua vantagem competitiva. “Este é o melhor mercado para adquirir empresas no momento, porque haverá algumas empresas debilitadas”, disse Bagdasarian. “E se você é uma empresa com boa liquidez e um balanço forte, você tem que ir agressivamente e pegar alguns dos concorrentes que estão fragilizados. Estamos vendo um boom na atividade de aquisição e na prospecção de oportunidades.”

Mudando a psicologia do vendedor

Outro fator que cria uma oportunidade de aquisição promissora para os compradores e impulsiona o interesse entre os vendedores é a variedade de fatores geracionais em jogo.

Muito tem sido dito sobre a geração de empresários Baby Boomer ansiosos para sair em vez de suportar outro ciclo – e dispostos a aceitar uma avaliação mais baixa do que poderiam ter obtido em 2021 como resultado.

Mas Nishen Radia também destacou como uma geração mais jovem de empresários, particularmente empreendedores de tecnologia, está mudando a psicologia do processo de saída – uma tendência que deixa oportunidades para as empresas de PE que lutam com capital caro. “Eles estão olhando para a saída como uma jornada”, disse ele sobre os empreendedores mais jovens. Em vez de deixar de pagar uma venda de 100%, eles estão considerando outras estruturas de negócios, incluindo uma venda minoritária ou majoritária para empresas de PE, e planejando vender mais de seus negócios no futuro. “Eles olham para isso como um processo de várias etapas para obter liquidez e sair”, continuou Radia. “Essa é uma psicologia muito diferente… é apenas uma maneira diferente de pensar.”

As avaliações são outra área de mudança de psicologia entre os vendedores. Os palestrantes ficaram divididos sobre se existe ou não uma lacuna entre as expectativas de avaliação do comprador e do vendedor: enquanto Greif argumentou que as empresas que são “diamantes em bruto” obterão as avaliações que buscam (particularmente para compradores corporativos bem posicionados para pagar), Bagdasarian postulou que existem de fato lacunas nas expectativas de avaliação, um cenário que exige que os banqueiros de investimento explorem várias estruturas de negócios para preencher essas lacunas.

“Mesmo que você seja um negócio em forte crescimento, você não obterá exatamente os mesmos múltiplos, porque os compradores são mais cautelosos“, disse Bagdasarian. As aquisições minoritárias podem ser uma opção mais atraente para os vendedores que não estão dispostos a alienar 100% da propriedade de um negócio por uma avaliação mais baixa, mas ainda exigem liquidez.

Independentemente de como um negócio é estruturado, as empresas do lado da venda e seus parceiros de banco de investimento precisarão ajustar suas mentalidades quando se trata de avaliações. “A avaliação não é a única razão para transacionar”, disse Radia, que incentivou a indústria a dar um passo atrás na cultura de usar altas avaliações como fonte de direitos de se gabar e, em vez disso, buscar a estratégia de negócios certa para o cliente e seus objetivos.

Orientando os clientes através das mudanças

Os banqueiros de investimento podem concordar que ainda há muitas oportunidades de fusões e aquisições em 2023, mas os vendedores enfrentam um cenário muito diferente do que viram nos últimos anos. Os membros do painel apontaram para o papel do banqueiro de investimento para apoiar seus clientes enquanto navegam em suas opções.

Como um banqueiro de investimento, você tem que não apenas executar uma negociação. Se você está lidando com o mercado intermediário, você tem que ser parte consultor e parte negociador. (Lloyd Greif – Greif & Co.)

De acordo com Bagdasarian, os vendedores não são os únicos que foram apanhados no recente frenesi de avaliação. Alguns banqueiros de investimento empurraram agressivamente os clientes para o mercado com altas avaliações, uma tática que levará cada vez mais a poucos ou nenhum licitante e inevitável decepção para o vendedor. Hoje, os banqueiros devem, em vez disso, instar seus clientes a se concentrarem em finanças sólidas e abordarem um acordo não para obter o maior múltiplo, mas para atender às necessidades exclusivas de uma empresa do lado da venda.

“Como banqueiro de investimento, você tem que não apenas executar uma negociação”, observou Greif. “Se você está lidando com o mercado médio, você tem que ser parte consultor e parte negociador.” Ajudar os empresários a entender onde eles se encaixam estrategicamente no cenário de fusões e aquisições e onde estão as maiores oportunidades é fundamental.

Isso pode significar aceitar uma avaliação abaixo do esperado se um proprietário estiver desesperado para sair. Ou pode implicar uma venda parcial para reforçar o capital, mantendo um papel na empresa, proporcionando ao proprietário mais tempo para preparar outro negócio ou sair mais tarde.

Ou pode envolver o adiamento completo de uma transação: enquanto o cenário de fusões e aquisições está cheio de oportunidades, para alguns proprietários, o momento simplesmente não é certo.

“O que dizemos aos nossos clientes é que, se você vai esperar – o que, na maioria das vezes, recomendamos – use esse tempo enquanto espera com sabedoria”, disse Radia. “Invista em sua equipe de gestão e não se acomode sobre as fraquezas que você tinha quando estava correndo para o mercado. Contrate outro CFO, ajude a escalar as operações, analise as aquisições adicionais. Você pode criar valor de diferentes maneiras.“… saiba mais em Middle Market Growth 08/03/2023