A regra dos 40% é um critério que ajuda investidores a avaliar empresas de software as a service (SaaS).

Essas empresas estruturam-se, geralmente, no modelo das startups, apostando todas as suas fichas em um alto crescimento.

Isso quer dizer que, durante um bom tempo, vão priorizar indicadores que medem o crescimento em detrimento ao saldo final entre despesas e receitas.

Esse é o ponto de partida para entender a regra dos 40%, que explicaremos com detalhes ao longo deste artigo. Boa leitura!

 

O que é a regra dos 40%?

A regra dos 40% é um método de avaliação de empresas criado pelo empresário e investidor de venture capital Brad Feld, que divulgou a ideia em um post publicado em seu blog.

Resumidamente, a regra — chamada de rule of 40%, no original — determina que a soma entre a taxa de crescimento e a margem de lucro de uma empresa de SaaS deve ser de pelo menos 40%.

Então, supondo que sua empresa cresça a um percentual de 20%, sua margem de lucro deve ser de 20% para que sua performance seja considerada positiva segundo a regra dos 40%.

O que muitas vezes ocorre, porém — e é aí que está a principal utilidade do método —, é que startups de SaaS têm uma margem de lucro baixa ou até negativa. Pela regra, isso não é um problema, desde que a taxa de crescimento compense.

Um exemplo do que acabamos de expor: se o lucro está em -10%, mas as receitas crescem a 50%, chegamos à soma de 40%.

A lógica desse exemplo é simples, e se aplica a praticamente todos os negócios SaaS que estão começando sua jornada: sacrifica-se o lucro pelo crescimento, com a intenção de expandir a base de clientes e multiplicar o seu tamanho antes de se estabilizar.

Para que serve a regra dos 40%?

A regra dos 40% serve para ajudar investidores a identificar empresas de SaaS com boa performance, o que pode representar uma boa oportunidade de investimento.

Para os gestores dos negócios de SaaS, a regra consiste em mais um indicador de desempenho para monitorar, como LTV, churn, CAC, MRR e outros.

Com esse acompanhamento, os gestores podem administrar a relação entre taxa de crescimento e margem de lucro, o que serve para atrair o interesse dos investidores, mas também para ajustar a estratégia interna da empresa.

Vale pontuar que, apesar do nome, o método não deve ser levado tão ao pé da letra como regra, pois serve mais para prover uma rápida leitura e entendimento sobre o equilíbrio entre os dois critérios avaliados.

Se o indicador de uma empresa estiver em 38% e de outra em 40%, por exemplo, isso não quer dizer que seja recomendável investir na segunda e não na primeira. Antes de tomar qualquer decisão, devem ser analisados os detalhes dos números e da realidade da companhia.

Como calcular e aplicar a regra dos 40%?

O cálculo da regra dos 40% é muito simples: basta somar a taxa de crescimento e a margem de lucro. A questão é saber qual taxa e qual margem usar para fazer a conta.

Taxa de crescimento

Em seu artigo, Brad Feld recomenda que seja utilizado o crescimento do MRR year-over-year, isto é, comparando o resultado do mês atual com o que foi registrado no mesmo mês do ano anterior.

MRR quer dizer Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal. Para entender mais sobre a métrica, leia o artigo MRR e ARR: o que é, como calcular e como analisar?.

Margem de lucro

No caso da margem de lucro, Feld sugere utilizar a margem Ebitda: Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization, ou Lucro antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização.

O que se usa na regra dos 40%, portanto, é o percentual da receita que sobra depois de custear as despesas operacionais e antes de pagar os juros, impostos, depreciação e amortização.

Quando as despesas operacionais ainda são mais altas que as receitas geradas, a margem Ebitda é negativa.

Entendendo as fases da vida de uma empresa SaaS

A regra dos 40% parte do entendimento de que uma empresa SaaS passa, em seus primeiros anos, por uma fase em que investe alto na captação de novos clientes.

O tempo passa, a companhia se consolida no mercado e passa a operar com uma receita sólida, boa margem de lucro e menos campo para crescer.

Nessa fase de maturidade, os investimentos maiores são no sentido de fidelizar os clientes e criar estratégias de cross e upselling, aumentando o ticket médio do negócio. Autor: Renan Landucci Leia mais em blog.superlogica maio/2022

A Regra de 40% Para uma Empresa SaaS Saudável – BRAD FELD

Existem muitos blogs e anedotas sobre (a) como construir uma empresa SaaS de sucesso e (b) como é uma empresa SaaS bem-sucedida. O post de ontem de Neeraj Agrawal da Battery Ventures intitulado The SaaS Adventure é outro ótimo, já que ele descreve sua abordagem T2D3 (e presumivelmente da Battery).

Eu estava em uma reunião do conselho recentemente e ouvi algo que nunca ouvi antes de um investidor em estágio avançado. Ele descreveu o que sua empresa chamou de regra de 40% para uma empresa de software saudável, incluindo empresas de SaaS de negócios. Estes são para empresas SaaS em escala – suponha pelo menos US$ 50 milhões em receita – mas minha Ilusão de Produto/Mercado Fit para Empresas SaaS se correlaciona muito bem com isso quando você atinge cerca de US$ 1 milhão de MRR.

A regra de 40% é que sua taxa de crescimento + seu lucro devem somar 40%. Então, se você está crescendo a 20%, você deve estar gerando um lucro de 20%. Se você está crescendo em 40%, deve gerar um lucro de 0%. Se você está crescendo a 50%, pode perder 10%. Se você está indo melhor do que a regra dos 40%, isso é incrível.

Agora, a taxa de crescimento é fácil em um negócio baseado em SaaS. Basta fazer a taxa de crescimento anual da MRR mensal. Você pode fazer a receita total, mas certifique-se de fazer MRR também para garantir que não tenha coisas estranhas acontecendo em sua contabilidade GAAP, especialmente se você tiver receita única de serviços no mix. Sempre vale a pena testar isso com o crescimento da margem bruta apenas para garantir que seus COGS estejam dimensionando adequadamente com o crescimento da sua receita, independentemente de você estar na AWS, outro provedor de nuvem, ou executando bare metal em data centers.

O lucro é mais difícil de definir. Estamos falando de EBITDA, Lucro Operacional, Lucro Líquido, Fluxo de Caixa Livre, Fluxo de Caixa ou qualquer outra coisa. Prefiro usar o EBITDA aqui como linha de base e depois fazer um teste com as outras porcentagens. Se você estiver executando na AWS ou na nuvem, isso deve ser bastante simples e consistente. No entanto, se você estiver executando sua própria infraestrutura, seu EBITDA, Receita Operacional e Fluxo de Caixa Livre divergirão do seu Lucro Líquido e Fluxo de Caixa por causa de compras de equipamentos, dívidas para financiá-los ou despesas de locação. Então você tem que ser preciso aqui com qual número você está usando e “vai depender” com base em como sua infraestrutura SaaS funciona.

Embora a linha de impacto seja que você pode perder dinheiro se estiver crescendo mais rápido, o ponto mínimo de felicidade é a taxa de crescimento anual de 40%. Agora, algumas pessoas se concentrarão na taxa de crescimento de MRR, outras na taxa de crescimento ARR e outras ainda em permutações estranhas da taxa de crescimento do ano a mês. Outros se concentrarão nas mesmas permutações estranhas para a receita GAAP para justificar a taxa de crescimento. Independentemente disso, você precisa de uma linha de base, e eu sempre achei que simplesmente fazer a taxa de crescimento MRR ano após ano é o mais fácil / limpo, mas sempre me certifico de saber o que está acontecendo abaixo desse número usando os outros cálculos.

Muitas vezes ouço – de empresas SaaS em subescala, “podemos nos tornar lucrativos imediatamente se diminuirmos nossa taxa de crescimento”. E – essa geralmente é uma afirmação verdadeira, mas você acabará sendo uma subescala por muito mais tempo quando acabar com uma taxa de crescimento de 20% e um lucro de 20%. Então, se você vai arrecadar dinheiro da CV, concentre-se na abordagem T2D3 para chegar à escala e comece a se concentrar na regra dos 40%… Leia mais em blog do Brad Feld