A AssuredPartners é uma corretora de seguros de serviço completo que oferece seguros comerciais, gerenciamento de riscos e benefícios para funcionários. A empresa, que tem mais de 8.500 funcionários, planeja continuar crescendo por aquisições e consolidando o mercado global de seguros.

Recentemente, conversei com o CIO Sankha Ghosh sobre como ele tornou a TI parte da máquina de aquisição da AssuredPartners e como sua equipe ainda encontra tempo para inovar. O que se segue é uma versão editada da nossa conversa.

Martha Heller: AssuredPartners foi fundada em 2011 e acabou de ultrapassar a marca de US$ 2 bilhões em receita. O que está por trás desse crescimento?

Sankha Ghosh: Você pode pensar em nossa empresa como um adquirente em série, onde 90% do nosso crescimento é por meio de aquisições. No ano passado, adquirimos 53 empresas por um total de US$ 325 milhões em receita. No passado, as aquisições foram de empresas de pequeno e médio porte, mas estão ficando maiores. Estamos fazendo mais aquisições na Europa do que fizemos no passado; agora temos presença em vários países. Nosso objetivo é consolidar o mercado global.

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Quais são as chaves para executar uma máquina de aquisição?

O mais importante é ter uma equipe dedicada de M&A. Tenho um líder de M&A que faz parte da minha equipe de transformação. Ele veio da área de TI para a área de TI e tem experiência em tecnologia e um profundo conhecimento dos detalhes de nossos processos de negócios. Ele tem pessoas de infraestrutura, nuvem, segurança cibernética e desenvolvimento de aplicativos em sua equipe. Tudo o que eles fazem é M&A.

Quando me juntei à AssuredPartners no ano passado, descobri que a TI era mais uma reflexão tardia para aquisições, quando precisávamos fazer parte da descoberta. Hoje, a TI desempenha um papel importante na máquina de aquisição. Trabalhamos antecipadamente com a equipe de negócios em due diligence porque cada negócio que adquirimos tem um ambiente de tecnologia diferente. Ao estar na frente e aprender sobre a tecnologia, como ela é suportada e os recursos da equipe, podemos criar um plano de integração rígido. Dessa forma, uma vez fechado o negócio, não estamos embaralhados.

No ano passado, focamos na criação de uma linha de montagem de aquisições. Analisamos muitos dos negócios que fizemos em 2021 para entender as sinergias e os temas e onde podemos automatizar e fazer melhorias. Como resultado desse trabalho, cerca de 80 por cento de nossas aquisições de varejo são cortadas do ponto de vista de TI.

Quais são as principais perguntas a serem feitas antes de avançar com uma aquisição?

  • Qual é o programa de segurança cibernética da empresa?
  • Como é governado? Onde estão os conjuntos de dados?
  • As plataformas são com provedores SaaS ou hospedadas internamente?
  • Quem são os fornecedores e como são os contratos?
  • Quais são os recursos da equipe?
  • Como é a experiência do funcionário?
  • Quais sistemas de negócios estão implementados para dar suporte aos principais processos?
  • Como os dados são coletados e usados ​​na organização? Quais processos estão em vigor para gerenciar a escolha e os direitos do cliente?
  • Que sistemas regulatórios foram implementados?
  • Como a organização de TI está estruturada?
  • Qual é o ecossistema geral de TI — infraestrutura, arquitetura, integrações, recuperação de desastres, gerenciamento de dados, suporte técnico, etc.?
  • Qual é o roteiro de TI?
  • Quais projetos de TI estão em andamento?
  • Quais entidades legais estão fornecendo/contratando/possuindo hardware, software e/ou instalações?
  • Quais métodos de pagamento são usados?
  • Como os trabalhadores remotos são gerenciados?

O que é desafiador em fazer uma aquisição?

Fazemos três ou quatro aquisições em paralelo com o objetivo de integrá-las completamente ao nosso ambiente em 30 a 45 dias. Costumava ser um desafio convencer as equipes de gerenciamento a se comprometerem com esse cronograma porque estavam focados em sua janela de ganhos, onde precisavam gerar uma certa quantidade de receita. Eles estavam preocupados que a integração atrapalhasse seus negócios, que eles não pudessem atender seus clientes e, portanto, perderiam seus ganhos.

Essa meta de ganhos faz sentido do ponto de vista comercial, mas não para a tecnologia, especialmente a segurança cibernética. Não podemos ficar à mercê do elo mais fraco.

Então, minha equipe montou um roadshow de due diligence para as pessoas da empresa que estamos interessados ​​em adquirir, onde contamos a história de por que eles devem entrar em nossa plataforma. Mostramos a eles como eles podem alavancar nossa escala, obter acesso a ótimas ferramentas e melhorar a experiência do funcionário. Por exemplo, em vez de ter uma pessoa para dar suporte à TI, ela teria 10.

Foi uma venda difícil inicialmente, mas não mais. Hoje, os CEOs das empresas que adquirimos agora falam com outras novas empresas sobre as vantagens de entrar em nossa plataforma.

Que conselho você dá aos CIOs que estão entrando em um ambiente de alta aquisição?

É tudo sobre gerenciamento de mudanças. Você precisa estar por aí contando sua história e mostrando às equipes de gerenciamento o que elas ganharão ao entrar em sua plataforma de tecnologia. A história precisa ser baseada em resultados: aqui está uma lista de serviços que você receberá e aqui está o que acontecerá se você não entrar em nossa plataforma. Por exemplo, se você tiver problemas de segurança e não estiver em nossas plataformas, os custos desses problemas sairão do seu resultado final. Você está melhor posicionado para atingir suas metas de ganhos conosco gerenciando sua segurança do que sozinho.

Também é fundamental garantir que seu ambiente de TI seja sólido, escalável e estável. Quando entrei na empresa, decidimos que não haveria data centers. Nos meus primeiros seis meses, apenas solidificamos nossos recursos de nuvem e agilidade, para que pudéssemos realmente dimensionar isso para trazer todas essas novas empresas a bordo.

Com todas essas aquisições, como você tem o foco para inovar?

Embora as aquisições impulsionem a maior parte do nosso crescimento, também queremos crescer de 7 a 9% organicamente, mantendo a eficiência da margem. Precisamos inovar na automação de processos para atingir esse objetivo.

Além de um grupo de M&A, tenho um grupo de P&D em minha organização de transformação. Seu trabalho é trabalhar com seus parceiros de negócios para identificar oportunidades de automação. Atualmente, estamos trabalhando em pelo menos dez projetos de RPA [robótica de automação de processos] , por exemplo.

Também administro um Conselho de Inovação e um comitê de direção de TI, onde a empresa apresenta uma carta de projeto de uma página. Estes incluem um caso de negócios, uma análise de custo-benefício e uma descrição dos recursos necessários. Apresentamos a carta ao comitê executivo antes de gastarmos qualquer dinheiro com isso. É assim que selecionamos ideias inovadoras do negócio.

Um exemplo desses casos de negócios é automatizar a verificação de políticas em vez de ter que ler uma política de 70 páginas para renovar uma política de cliente. Com todas as informações inseridas manualmente, há muitas oportunidades para erros. A ferramenta RPA ingerirá e verificará os elementos de dados críticos na política antes de enviá-la automaticamente para a operadora sem qualquer intervenção manual.

Nada disso poderia funcionar se seus parceiros de negócios não estivessem envolvidos. Qual é a sua abordagem para o envolvimento dos negócios?

Nos meus primeiros seis meses, visitei todos os escritórios-chave e me reuni com todos os líderes-chave em 50 estados e na Europa. No início, eu escutei e reproduzi o feedback deles para eles. Eles viram muito espaço para melhorias em sua parceria com a TI. Isso levou à formação do comitê de direção de TI, que permite que o Comitê Executivo trabalhe em conjunto para priorizar os investimentos. Estabelecemos critérios de priorização, que nossos parceiros de negócios usam para avaliar ideias antes mesmo de vir ao fórum.

Por meio do Conselho de Inovação e do Comitê Diretor de TI, estamos vivendo a visão de que a única tecnologia que vale a pena apoiar é a tecnologia que impulsiona nosso crescimento… saiba mais em CIO 22/06/2022