Precisamos falar sobre Trump – mais especificamente, de seu lado negociador e o que não se deve fazer à mesa. A despeito do sucesso midiático, o estilo trumpista de negociar é um velho conhecido sem grandes inovações e, paradoxo diante de dois inquilinatos na Casa Branca, altamente contraindicado nos negócios.

O empresário e presidente norte-americano inicia as conexões mostrando armas e gerando medo. Lança mão da metodologia de agressão, por meio de ameaças de invasão, taxações e proibições. Neste ponto, não interessa a ele se efetivamente vai tomar um território ou não, mas sim desestabilizar, de antemão, todos os tipos de negociadores do outro lado. Ele primeiro se posiciona como o grande temido, e então seu staff vai à mesa verificar o que efetivamente consegue.

Eis o modelo ganha-perde, contrário do ganha-ganha, abordagem mais propícia a boas negociações que se sustentam ao longo do tempo por prever benefícios a ambas as partes. Ao tomar toda vantagem apenas para si, esse método limita as possibilidades de acordos que gerem valor e reduz as chances de resultados benéficos para o próprio país.

Além de dominante, o mandatário não se furta em lançar mão de provocações sobre inimigos e até aliados, frequentemente entrando em aspectos pessoais negativos dos oponentes, em vez de priorizar o real objeto do interesse público. Há nuances de desinteresse e até desprezo, denotando que a perspectiva é de transações únicas que visam apenas a uma vitória – e, consequentemente, à derrota do que deveria ser um parceiro.

Em deals de qualquer natureza, seja para a formulação de negócios ou em resoluções de conflitos societários, políticos ou familiares, o baixo interesse na construção de relacionamentos é sempre mal sinal. Só se constrói confiança em processos longos, que vão do alicerce ao acabamento. Estes são essenciais para as relações duradouras, que abrem espaços para adaptações e o surgimento de novas cooperações.

A partir desta antiga metodologia utilizada por Trump, os interessados se posicionam em suas frentes de atuação: os países, na esfera da diplomacia; as empresas e entidades setoriais, no âmbito do lobby (atividade regulamentada nos Estados Unidos).

Não se deve ter a inocência de imaginar que todos os passos estão premeditados, uma vez que as negociações conduzidas por ele frequentemente vêm impregnadas de um ingrediente egocentrado. E com isso cria-se um movimento pendular: numa hora ele volta atrás e faz concessões. Noutra, transborda de uma energia que beira à insanidade em demonstrações de força. Tal componente deve ser considerado pelos parceiros, e como agir diante dessa mesa posta vai depender da vulnerabilidade de cada um.

México e Canadá são vizinhos com relações distintas de dependência. Ao Brasil, que está em desvantagem na paridade de armas e possui desalinhamento com o governo Trump, cabe objetividade para se manifestar apenas em relação ao que se deve: o comércio e outros acordos diplomáticos entre os dois países. Não é pertinente, por exemplo, avaliar as falas do mandatário norte-americano sobre outros parceiros, como um partícipe voluntário das desavenças alheias, sem nenhum proveito.

A China, eleita inimigo do Ocidente justamente pelo poderio, responderá e, ao final, as medidas serão mais suaves do que o alardeado. A questão é que, com o gigante asiático, as provocações por certo representam muito mais riscos do que oportunidade. O chumbo não virá de ímpeto como com o pretenso dominante. O dragão é milenar e, sobre tempo, sabe bem mais que a nação do norte da América.

A China está administrando os arroubos trumpistas (há algum tempo). E o constrangimento em cima da bilionária ByteDance, que se arrasta desde 2020, provavelmente não vai sair barato. Em verdade, não somente os contatos dos 170 milhões de usuários americanos no TikTok importam, mas uma abastada publicidade que poderia estar em redes como a Meta e o canal de shoppertainment que, em menos de um ano nos EUA, arregimentou mais de 500 mil sellers, algo interessante para marketplaces como a Amazon. A China não vai facilitar na investida sobre a dona do TikTok e vai usá-la em contragolpe.

Não só as relações e todas as oportunidades que elas representam se arriscam sob o estilo de negociação trumpista, mas seu próprio país poderá arcar com as contas de deals insustentáveis.

Se há algum viés de novidade no método Trump é o seu entendimento sobre a digitalização da comunicação e seu efeito emocional sobre as massas. Ele o permite dominar a narrativa na imprensa e redes sociais, aplicando tal onipresença como adjuvante nas negociações.

Ora, dominar a narrativa e usar a força numa negociação são alguma surpresa? É o estilo mais antigo do mundo, aquele onde guerras e violência prevalecem, que pouco cabe em nossos dias, mas não é surpreendente ou novo. Autor  Caetano Fabrini, negociador e especialista em M&A, reestruturações e conflitos societários, com passagens por instituições como Unibanco, Banco ABC Brasil e BTG Pactual e especialização na Harvard Business School.

Com informações da Ecomunica 11/03/2025