A experiência de um negociador nunca será completa se ele não teve que negociar com alguém mais poderoso que ele. Pode ser um chefe, um concorrente, um fornecedor do qual se dependa ou a parte mais forte de uma relação comercial. É sempre um desafio, que exige muito tato, sensibilidade e competência.

Como alguém que já passou por situações semelhantes, sei o quanto pode ser intimidante negociar com uma pessoa que detém mais poder do que você. Afinal, existem muitas coisas em jogo ao mesmo tempo e qualquer detalhe equivocado pode ser extremamente prejudicial.

Ao contrário do que se imagina, circunstâncias como essa não acontecem somente nos meios corporativos. Elas podem ocorrer durante acordos bancários, ao tentar se entender com um cliente muito influente; quando uma empresa necessita mais de um contrato do que a outra parte envolvida; ou até mesmo defendendo a própria opinião dentro de uma sala de aula. Os cenários são os mais diversos e sempre levam à mesma pergunta:

Como utilizar a melhor abordagem e conseguir um resultado satisfatório sem cair em armadilhas e prejudicar o relacionamento com a outra parte envolvida?

Fique comigo aqui até o final, pois vou ensinar alguns truques que aprendi para lidar com situações assim em décadas de experiência lidando com o comercial.

Tudo começa com a…psicologia

O fato de você estar negociando com a pessoa que detém o poder daquela negociação, não significa que ela é superior a você.

Para falar a verdade, de acordo com um estudo promovido por Sukhvinder Obhi, neurocientista da Universidade Wilfrid Laurier, estar em uma posição que engloba menos poder é mais vantajoso em questões de avaliação, visto que, muitas vezes, o poder diminui a capacidade de compreender como as pessoas se sentem em determinadas situações.

Mas é preciso estar atento a esse elemento. Muitas pessoas tendem a acreditar que as negociações são espécies de confrontos para saber quem possui o melhor cargo dentro de uma empresa ou quem dispõe de mais poder aquisitivo, quando as negociações nada mais são do que um diálogo em prol de um acordo ou da resoluções de conflitos.

Por isso, antes de entrar em qualquer negociação, é primordial colocar a mentalidade adversária de lado. Coloque na cabeça que você não está ali para vencer a outra parte: a sua missão é alcançar o resultado mais satisfatório possível para ambos. Adotar esse mindset é muito importante para que você não entre num jogo de “medir os tacos”. Isso provavelmente vai te fazer mal em face de alguém melhor posicionado que você, retirando sua autoconfiança ou, pior ainda, te fazendo agir numa mentalidade kamikaze, do tipo que se recusa a ceder por orgulho. Em qualquer um dos casos, os resultados serão bem aquém do esperado se você tivesse se posicionado mentalmente de outra maneira.

Não crie profecias pessimistas

Evite o derrotismo em situações assim. E não se engane: ele é um sentimento normal! É inevitável não pensar que pode existir alguém lá fora que possui mais capacidade do que você. É quase impossível que um negociador não pense que poderia conseguir um resultado melhor se estivesse lidando com alguém menos capaz. Então, coloque desde já uma coisa na sua cabeça: se você está ali, é porque dispõe de características únicas e necessárias para aquela negociação.

Caso contrário, os pensamentos podem se transformar em uma profecia autorrealizável. Ao se convencer de que aquela negociação será complicada, que você ficará nervoso e que irá cometer equívocos em algum momento, consequentemente, sua mente vai trabalhar para que aquilo se concretize, mesmo que, de fato, a negociação seja simples.

Então, em vez de se concentrar em profecias pessimistas, lembre-se que as pessoas envolvidas naquele negócio podem até ser mais poderosas do que você, mas se você está ali, é porque conquistou o direito de estar na presença delas. Você pode enfrentar aquele desafio. E todo caminho é novo para alguém algum dia. Coloque na cabeça que essa é só mais uma etapa da carreira e que haverá desafios bem maiores pela frente.

Compreenda os objetivos e se prepare

Por quê você está naquela negociação? O que você pretende com ela? Se as outras partes interessadas possuem a maior fração do poder, você precisa determinar suas próprias estratégias para ser bem-sucedido.

Como eu disse algumas linhas acima, pode ser bastante intimidante entrar numa negociação como a força menor, mas esse fator pode ser usado ao seu favor, se feito da maneira correta.

Não possuir o poder pode criar a oportunidade de compreender objetivos, motivações, desafios, o que será benéfico ou não, e encontrar as melhores soluções para os problemas que surgirem ao longo do negócio.

Por essa razão, é importante se preparar e se antecipar para os possíveis cenários. Se a outra parte da negociação apresentar outras propostas, é preciso estar preparado para oferecer a solução que será vantajosa para os dois lados. E para isso, os dados e as informações são cruciais para prenunciar a própria negociação.

Fazer o dever de casa permite que você elucide melhores contra-argumentos e se sinta mais à vontade durante o processo.

Tudo é questão de flexibilidade

Todo negociador, mesmo os principiantes, sabe que não se deve simplesmente entregar coisas de mãos beijadas. Contudo, oferecer soluções e experiências é bem diferente. Ao se mostrar disposto a realmente trazer as melhores respostas, você será visto como um profissional que está realmente disposto a encontrar aquela saída que será benéfica para ambos os lados. Além disso, as pessoas são bem mais receptivas e amigáveis com quem não apenas visa os próprios interesses.

Mas isso não significa, de maneira alguma, que você deve abrir mão do que realmente deseja naquela negociação. Tudo é uma questão de encontrar o equilíbrio correto. Em outras palavras, você não precisa apenas se atentar no que pode oferecer para outros negociadores, mas também pode trabalhar em várias estratégias ao longo das negociações. Se eles fizeram uma exigência extra, peça para que digam o motivo. Caso aquilo não seja benéfico para você, apresente uma contraproposta ou aponte para outra direção.

Cuidado com a força

Ao tomar uma decisão final sobre aquela negociação, lembre-se de manter-se firme, mas com o uso de força suave. Não esqueça que as negociações são diálogos e como tal, é necessário manter a harmonia e valorizar os limites.

Para melhorar esse aspecto e encontrar o tom ideal, uma boa estratégia — e que particularmente sempre recomendo — é que conheça o seu BATNA. Através dele, você saberá identificar a melhor alternativa com relação à autoridade e a ação a ser tomada quando um acordo não for alcançado, ou até mesmo no momento de fechar esse acordo.

Por último, não precisa se sentir intimidado por entrar em uma negociação com alguém mais poderoso do que você. Nunca esqueça que você possui todas as habilidades necessárias para estar ali, de igual para igual.

Autor MSc. Leonardo Andrade  Supply Chain Logistics 10/ago/21..Leia mais em linkedin 21/05/2023