Como regra geral, seria insensato para qualquer entidade, seja qual for sua composição ou ramo de atuação, colocar todos os ovos na mesma cesta quando engajada em empreendimentos. Pelo contrário, a sabedoria convencional afirma que esforços e recursos devem ser distribuídos em uma ampla gama de opções.

Da mesma forma, em um contexto de M&A, é preferível que aqueles que estão de olho em aquisições tenham uma lista abrangente de alvos em mãos – um pipeline de oportunidades de M&A que podem ser comparadas e contrastadas, bem como reabastecidas, continuamente.

Conforme definido pela Dealroom, um pipeline de M&A, também conhecido como funil de M&A, refere-se ao fluxo de eventos que ocorrem durante uma transação e como as partes interessadas os trabalham. As etapas do pipeline começam com a estratégia de aquisição e fornecimento de negócios, prosseguem para o planejamento de aquisição, negociação e due diligence e avançam até a transação e integração.

Além disso, de acordo com a M&A Science, para que o processo de M&A se mantenha organizado e intencional, cada marco do pipeline deve ter critérios de entrada definidos, para que fique claro quando é hora de passar para a próxima etapa. Talvez o mais importante, um pipeline de M&A deve ser um processo colaborativo e eficiente, não apenas etapas a serem trabalhadas, a fim de fechar negócios que correspondam ao seu valor potencial.

Obviamente, é lógico que algumas empresas farão um trabalho melhor do que outras na construção de um pipeline de fusões e aquisições eficaz; portanto, o desafio é para aqueles com apetite por aquisições, mas menos know-how em fusões, ter a capacidade de construir um funil e executá-lo de acordo.

De acordo com o relatório ‘Guia para construir um pipeline de fusões e aquisições’ de 2022 da Midaxo, os adquirentes mais bem-sucedidos adotam uma abordagem proativa, sistemática e repetível para selecionar alvos e originar negócios: práticas recomendadas essenciais para fusões e aquisições. Eles gerenciam ativamente um pipeline de alvos de aquisição adequados, em vez de fazer reações instintivas aos negócios, triando com sucesso alvos de aquisição potenciais de acordo com a estratégia geral de sua empresa.

Apoiando essa afirmação está o Institute for Mergers, Acquisitions and Alliances (IMAA), que observa que um forte pipeline significa ter definido uma estratégia clara de M&A de quais transações os adquirentes podem querer buscar. O IMAA observa que é igualmente importante saber quais alvos rejeitar imediatamente para economizar tempo e recursos. Idealmente, os adquirentes desejam poder fazer escolhas e ter opções ao buscar aquisições. Eles devem ser seletivos na busca dos melhores negócios e transações.

Para Merlin Piscitelli, diretor de receita da EMEA na Datasite, um pipeline saudável é vital, especialmente para compradores em série. “Uma estratégia de aquisição e um pipeline bem pensados ​​farão com que certas empresas com mentalidade de crescimento possam garantir que o negócio certo seja feito no momento certo e pelo preço certo”, diz ele. “Com os tempos de negociação ficando mais longos à medida que os compradores adotam uma postura mais cautelosa, um pipeline forte cria oportunidades para obter melhores retornos e fornece mais certeza e eficiência quando vários negócios estão em andamento.”

Durante períodos mais calmos no mercado de fusões e aquisições, normalmente quando as economias estão se contraindo e a incerteza é abundante, recorrer a um pipeline sólido de alvos prospectivos pode fazer muito para melhorar as chances de fechar um negócio.

“Negociadores experientes com pipelines robustos evitarão golpes oportunistas, incluindo a compra de um negócio simplesmente porque está disponível ou parece barato e, em vez disso, se concentrarão em alvos que cumpram sua visão de longo prazo e agirão quando tiverem o mercado vantagem,” explica o Sr. Piscitelli. “Para que uma M&A seja bem-sucedida, não basta fechar o negócio; os negociadores também devem fazer o negócio funcionar.

“ Os adquirentes mais bem-sucedidos adotam uma abordagem proativa, sistemática e repetível para selecionar alvos e originar negócios. ”
“Com as mudanças nas forças e tendências do mercado, um pipeline de negócios robusto fornece um processo estruturado que permite que os negociadores atuem com rapidez, confiança e segurança”, continua ele. “Sem um processo eficiente de ponta a ponta, é extremamente difícil concluir negócios no prazo e capturar o valor ideal do negócio. É aí que surge a necessidade de um pipeline de fusões e aquisições forte e eficiente.”

No entanto, outros estão menos abertos às virtudes de um pipeline de fusões e aquisições durante períodos de silêncio no mercado de fusões e aquisições. “É menos uma questão de pipeline do que continuar buscando negócios durante períodos mais calmos”, afirma Christopher Kummer, presidente da IMMA. “Isso lhe dá uma vantagem especial sobre as empresas que não buscam negócios durante esses períodos.”

Etapas fundamentais

Sendo talvez o componente mais fundamental de M&A bem-sucedido a capacidade de identificar um alvo de aquisição adequado, é essencial que os adquirentes adotem uma abordagem sistemática e repetível para M&A, para aumentar a eficácia de uma campanha e produzir resultados positivos.

De acordo com o relatório da Midaxo, existem cinco etapas principais, conforme descrito abaixo, que os compradores precisam incorporar em suas estratégias de aquisição para ajudá-los a construir um pipeline de M&A eficaz.

Primeiro, identifique os critérios-chave.

Uma vez que uma empresa tenha definido sua estratégia geral (e de apoio a fusões e aquisições), ela pode começar a identificar os setores de mercado certos nos quais se concentrar. Adotar uma abordagem voltada para o mercado ajuda a selecionar alvos em mercados que podem ser presos, em crescimento, atraentes para os consumidores e com maior probabilidade de entregar o retorno esperado sobre o investimento ou o crescimento de receita desejado.

Em segundo lugar, estruture as estratégias de pipeline.

Definir um processo stage-gate é uma etapa crítica na construção de eficiência em torno do processo pré-negociação. Uma vez que uma empresa tenha definido uma lista longa, ela deve visualizar o processo de M&A em três categorias principais: pré-negócio, execução e pós-negócio. Então pode definir como e se as etapas devem ser expandidas.

Em terceiro lugar, considere os motivos.

Uma empresa deve estar atenta a três motivos – proativo, reativo e oportunista – pelos quais os alvos são movidos em cada estágio do pipeline de M&A. Aquisições proativas têm maior probabilidade de sucesso em termos de fechamento e adequação estratégica. Aquisições reativas ocorrem quando o adquirente responde a uma abordagem de um vendedor. Aquisições oportunistas são as menos prováveis ​​de sucesso e têm a menor probabilidade de fechamento.

Quarto, visualize relatórios.

Pode ser um desafio para as empresas gerenciar várias fontes de dados, métricas e dados históricos de transações. A melhor solução é uma ferramenta de software colaborativa projetada para fusões e aquisições. Isso garante que as principais métricas e resultados sejam facilmente acessíveis, incluindo pontuação de metas, um painel semanal e  metas individuais.

Por fim, considere uma abordagem digitalizada.

Ao longo do processo de pipeline de M&A, uma grande quantidade de informações é compartilhada entre a equipe de negócios. É essencial que essas informações sejam armazenadas e gerenciadas com segurança para evitar o comprometimento do negócio. Uma solução baseada em nuvem oferece a todos os membros da equipe, consultores e terceiros acesso seguro e recursos de colaboração de qualquer local e garante que os dados mais recentes sejam usados.

“Os adquirentes que adotam uma abordagem sistemática e repetível para seu processo de M&A podem se beneficiar das lições aprendidas em negócios anteriores e, portanto, podem melhorar suas capacidades de negociação continuamente”, afirma Midaxo. “Embora nenhum negócio seja o mesmo e seja impossível prever todas as eventualidades do negócio ao longo do ciclo de vida do negócio, é aconselhável construir uma estratégia central em torno da triagem e processos pré-negócios, para se proteger contra surpresas indesejadas e perda de valor.”

Em última análise, o acesso a um pipeline universal de fusões e aquisições permite que as empresas tomem decisões sobre a melhor maneira de perseguir um alvo. Quando compartilhado com todos no lado da compra, isso ajuda a apoiar uma abordagem colaborativa para a construção e gerenciamento de pipeline.

Atividades suplementares

Embora não haja uma cartilha “tamanho único” para cada transação de M&A, há uma série de atividades suplementares, conforme descrito pelo Sr. Piscitelli, que podem ajudar os adquirentes a desenvolver um canal de aquisição dedicado.

Primeiro, construa relacionamentos fortes. Cerca de 55% dos negócios geralmente vêm de canais diretos, como os contatos que os negociadores já possuem. É por isso que relacionamentos fortes e uma sólida reputação como adquirente e negociador são fundamentais.

“Cultivar esses canais definindo lembretes para verificar e posicionar especialistas, atualizar ou talvez até mesmo parabenizar por um evento em suas vidas é essencial para criar uma base a partir da qual construir canais de aquisição fortes”, acrescenta o Sr. Piscitelli. “Os contatos podem ser compartilhados e vinculados, o que pode resultar em outro negócio.”

Em segundo lugar, use o software de gerenciamento de pipeline de fusões e aquisições. O tempo é essencial em fusões e aquisições, especialmente quando os negociadores estão executando vários negócios por ano e precisam agir rapidamente em cada oportunidade. O software de gerenciamento de pipeline de fusões e aquisições oferece vários benefícios, permitindo que as equipes se comuniquem, colaborem, acompanhem onde os negócios estão em seu ciclo de vida, quais negócios estão surgindo e abordem quaisquer áreas de preocupação.

“Esse software permite que os adquirentes em série gerenciem melhor seus pipelines, oferecendo flexibilidade se a dinâmica do mercado ou da empresa mudar”, atesta o Sr. Piscitelli. “Muitas equipes de fusões e aquisições usam planilhas para gerenciar seus pipelines, mas essa ferramenta pode desacelerar os fluxos de trabalho e expor mais riscos por meio da duplicação de dados e possíveis violações de segurança.”

Finalmente, tenha uma visão de longo prazo. Considere os negócios que estão aumentando o pipeline, em vez de pular em negócios que não terão um impacto positivo ou ser sugado pela ‘febre de negócios’.

De acordo com Kummer, também é útil para uma empresa garantir que seu apetite por aquisições seja bem conhecido. “Se você é comprador, quer que todos em sua empresa, em sua indústria e setor específico saibam que você busca crescimento por meio de fusões e aquisições, incluindo uma rede de consultores”, ressalta. “Algumas pessoas acreditam que a adoção de uma estratégia de crescimento por meio de aquisições deve permanecer confidencial. No entanto, acho que o oposto é verdadeiro.

“Crescer por M&A não deveria ser segredo, é o contrário”, continua. “Todos devem saber sobre isso, para que você veja todos os alvos em potencial no mercado, idealmente antes mesmo de eles estarem no mercado. Vencer no crescimento por meio de fusões e aquisições é, no final das contas, uma melhor execução – desde a negociação até a integração.”

Fornecimento de ofertas fora do mercado

Além das aquisições no mercado, os compradores também podem gerar leads de aquisição por meio de canais fora do mercado. Isso envolve a identificação de oportunidades por meio da construção de uma extensa rede de contatos de longo alcance que pode ajudar a obter uma ampla gama de negócios em potencial.

“Todos os negócios têm um elemento humano”, diz Piscitelli. “Forjar conexões, construir relacionamento e equilibrar as necessidades de ambas as partes posicionará os negociadores para o sucesso. Desenvolver relacionamentos, canais e fontes pode ser tão simples quanto apenas passar por uma lista de contatos e atualizar os leads anteriores.

“Depois que esse banco de dados de contatos estiver definido, continue alimentando-o com contatos adicionais, incluindo detalhes pessoais e detalhes de conversas”, continua ele. “À medida que esses relacionamentos são desenvolvidos, pode ser uma boa ideia compartilhá-los com os colegas, pois isso pode abrir mais oportunidades de conexão e alavancar a experiência da equipe para se alinhar aos valores-alvo.”

Disciplinado, mas oportunista

Em um mercado de fusões e aquisições sujeito a mudanças econômicas e geopolíticas globais que resultam em altos e baixos de atividade, é importante que os adquirentes, em série ou não, sejam disciplinados, mas oportunistas na execução de suas estratégias. Essa postura os torna adequados para construir um forte pipeline de fusões e aquisições e evitar perseguir alvos abaixo do ideal.

“É importante que os adquirentes sejam disciplinados e oportunistas, mas também confiantes em seus negócios, especialmente em um mercado volátil”, afirma Piscitelli. “Os adquirentes precisam ter certeza de que administraram os estágios iniciais de fusões e aquisições, desde o desenvolvimento de uma estratégia de aquisição até a identificação do alvo e a avaliação do estágio inicial e realizaram uma due diligence robusta.

“M&A é um meio para um fim”, continua ele. “É importante que os adquirentes olhem para o futuro e tenham uma justificativa clara e bem mapeada do motivo pelo qual estão comprando o alvo. Isso inclui a verificação de sinergias e crescimento. Gerenciar um pipeline de aquisições é equilibrar velocidade e confidencialidade com a necessidade de informações, análises e pensamento estratégico.”

Para o Sr. Kummer, um pipeline de transações em potencial é essencial para qualquer empresa que pretenda crescer com seriedade. “Para um comprador estratégico sério, a construção de um forte pipeline de fusões e aquisições faz todo o sentido e é algo em que a alta administração precisa dedicar tempo constantemente”, conclui. “No final das contas, os negócios não são apenas sobre números e planilhas, mas também sobre pessoas e relacionamentos”… leia mais em Financier World Wide 06/2023