As sinergias são o fruto que os negócios de M&A esperam capturar.

Compreender os tipos de sinergias em fusões e aquisições, analisá-las no papel e maximizá-las assim que o acordo for concluído, são essenciais para aproveitar ao máximo suas transações de M&A.

Neste artigo, aumentaremos sua realização de sinergia discutindo exemplos de sinergia em fusões e aquisições, além de fornecer insights e estratégias relacionadas à sua captura.

Primeiro, vamos dar uma olhada na definição de sinergia.

O que é Sinergia?

A sinergia, mais comumente usada em M&A, refere-se ao valor adicional criado por uma transação. Quando uma transação tem sinergia, isso significa que o valor da entidade recém-criada será maior do que o valor das partes individuais separadas.

Objetivo por trás das Sinergias

Ao justificar grandes transações comerciais de M&A, as empresas invariavelmente se voltam para as sinergias que o acordo trará, incluindo sinergias de custo e receita.

O motivo final de qualquer transação – seja entrando em um novo mercado, adicionando uma nova linha de produtos ou adicionando escala por meio de uma aquisição  – é gerar valor e sinergias para oferecer aos executivos-chefes um atalho para alcançar esse valor.

As sinergias não apenas fornecem esse atalho, mas também oferecem um excelente meio através do qual os benefícios do acordo podem ser comunicados aos acionistas e investidores.

No geral, a sinergia é o benefício financeiro potencial alcançado quando duas empresas se fundem.

Existem muitos exemplos de fusões e aquisições bem-sucedidas de empresas, e a razão por trás de seu sucesso é a identificação de sinergias desde o início.

Tipos de Sinergias

As sinergias podem ser divididas em três categorias diferentes: sinergias de receita, sinergias de custos e sinergias financeiras.

Se você está conduzindo uma transação de M&A no lado da compra ou venda, as sinergias são imensamente importantes. Eles são a força motriz por trás da maioria das fusões e aquisições.

É importante notar que qualquer transação pode apresentar elementos de todos os três em medidas diferentes.

Por exemplo, a fusão de dois produtores de bens de consumo poderia trazer sinergias de receita por meio de uma gama complementar de produtos e sinergias de custos por meio de economias no armazenamento e distribuição.

Abaixo, listamos um exemplo para cada tipo de sinergia.

Sinergias de Receita

A sinergia de receita é baseada na premissa de que as duas empresas combinadas podem gerar vendas mais altas do que a soma de suas vendas individuais.

Deve-se notar, no entanto, que a pesquisa mostra que capturar sinergias de receita leva, em média, alguns anos a mais do que capturar sinergias de custos.

Mais especificamente, a McKinsey & Company observa desafios, como o desenvolvimento de metas apropriadas e a execução de novas estratégias de fluxo de trabalho e vendas em todas as funções, tornam as sinergias de receita mais difíceis de capturar.

Pode haver vários exemplos de sinergias de receita em M&A, mas tradicionalmente, as sinergias de receita resultam de:

• Venda Cruzada
• Redução da concorrência
• Acesso a novos mercados

Exemplo de Sinergia de Receita

A aquisição da Pixar pela Disney em 2006 é frequentemente citada como um exemplo de M&A geradora de valor e com boa razão. O acordo fez sentido em muitos níveis, criando uma série de sinergias de receita que adicionaram bilhões de dólares em valor ao preço das ações da Walt Disney Company.

Em 2006, a empresa teve receitas de US$ 33,75 bilhões. Em 2011, tinha crescido mais de 20% para US$ 40,89 bilhões.

Em contraste, o S&P 500 encolheu 1% no mesmo período.

Algumas das sinergias de receita que o acordo trouxe incluem:

• A escala da Disney permitiu que a Pixar lançasse seus filmes extremamente populares com mais regularidade e através de uma rede de distribuição expandida.
• Mercadorias com personagens da Pixar, que incluíam os favoritos das crianças, como o Buzz Lightyear, poderiam ser vendidas através de centenas de lojas da Disney em todo o mundo.
• Os personagens da Pixar poderiam ser promovidos através dos parques temáticos da Disney, dando maior exposição e oportunidades de vendas à produção da Pixar.

Sinergias de custos

Se as sinergias de receita podem ser consideradas valor agregado no front-end, as sinergias de custos podem muito bem ser consideradas valor agregado no back office.

As duas empresas de fusão ficarão com recursos em excesso após a transação – por exemplo, dois departamentos de RH – que podem ser reduzidos com o objetivo de gerar sinergias de custos. Alcançar essas sinergias tende a ser mais fácil no papel do que na prática.

Geralmente, a fusão de duas empresas pode criar economia de custos devido a:

• Estratégias e canais de marketing
  O aumento dos canais e recursos de marketing pode resultar em custos reduzidos.
• Informações e recursos compartilhados
  Da mesma forma, aumentar o acesso do adquirente a novas pesquisas e desenvolvimentos pode permitir avanços na produção que geram economia de custos.
• Salários mais baixos
  Embora as demissões nem sempre façam parte de fusões e aquisições, elas estão associadas à combinação de duas empresas, pois a maioria das empresas não precisa de duas de cada cargo de C-suite e algumas posições de equipe. A eliminação de alguns salários pesados pode resultar em economia de custos.
• Processos simplificados
  Processos simplificados podem economizar tempo e dinheiro, pois têm o potencial de tornar a nova empresa mais eficiente. Além disso, as cadeias de suprimentos podem se tornar mais eficientes e a empresa nova e maior geralmente pode negociar melhores preços dos fornecedores.

Exemplo de Sinergia de Custos

A fusão da Exxon e da Mobil em 1998 para criar a maior empresa de petróleo do mundo por capitalização de mercado, gerou enormes economias de custos.

Como duas empresas de petróleo dos EUA, elas possuíam vários ativos que estavam essencialmente sobrepostos entre si e podiam ser vendidos, incluindo refinarias e 2.400 estações de serviço. Além disso, um total de 16.000 pessoas foram demitidas, permitindo que a empresa gerasse sinergias de custos de mais de US$ 5 bilhões.

Com isso em mente, como se calcula as sinergias de custos em M&A?

Bem, esta é mais uma estimativa artística e pensativa do que um cálculo exato.

Identificar a sobreposição de pessoal e os custos de compensação economizados correspondentes, estimar o impacto do compartilhamento de suprimentos e talvez até mesmo locais de escritórios, e prever o papel que a eficiência desempenhará quando as duas empresas e suas melhores práticas e melhores funcionários se fundirão são algumas das principais considerações tomadas ao calcular a sinergia de custos.

Sinergias Financeiras

As sinergias financeiras são as melhorias nas atividades e condições financeiras de uma empresa que resultam em uma transação. Isso normalmente inclui um balanço reforçado, um custo mais baixo de capital, benefícios fiscais e acesso mais fácil para a empresa combinada ao capital.

O último deles, o melhor acesso ao capital, geralmente não é fácil de medir, mas a lógica por trás do raciocínio é amplamente considerada sólida.

Exemplo de Sinergia Financeira

Um bom exemplo de sinergias financeiras em um acordo foi a proposta de aquisição de US$ 160 bilhões da Allergan pela Pfizer.

A Allergan é uma empresa farmacêutica com sede na Irlanda, desfrutando de baixas taxas de imposto corporativo, das quais a Pfizer queria um pedaço. O acordo teria economizado bilhões da Pfizer em declarações fiscais anuais, até que o governo dos EUA interviesse e proibisse o acordo com a mesma base.

Analistas financeiros e analistas de avaliação normalmente trabalharão juntos para identificar possíveis sinergias financeiras.

Em suma, receita, custo e finanças são os três exemplos mais comuns de sinergias de aquisição. O objetivo de qualquer empresa fundida é aumentar as sinergias e esperar que elas atinjam todo o seu potencial pós-fechamento.

Alcançando Sinergias Bem-sucedidas

Boas práticas de M&A são sobre alcançar sinergias.

Desbloquear o valor inerente à combinação de duas ou mais empresas é o que deve impulsionar todas as práticas de M&A. Nesse sentido, o que passa por boas práticas de M&A é muitas vezes o mesmo que a melhor maneira de alcançar sinergias bem-sucedidas.

No entanto, certos pontos devem ser enfatizados aqui, como claramente, nem todas as aquisições serão de criação de sinergia:

Avaliação (valuation)  é fundamental

Mesmo que haja sinergias a serem alcançadas por meio de um acordo, a consideração paga pela aquisição deve ser baixa o suficiente para se beneficiar delas. Portanto, se as sinergias forem estimadas em US$ 100 milhões e o preço de aquisição for de US$ 200 milhões acima do preço de mercado, o acordo ainda será quase certamente destrutivo a longo prazo.

Subestimar  e entregar em excesso

Quando se trata de sinergias, é sempre melhor subestimá-las antes do acordo. Se você acha que há US$ 100 milhões de sinergias que podem ser desbloqueadas a partir de um acordo entre custo, receita e sinergias financeiras, é bom apontar para elas. No entanto, a história mostra que é uma ideia muito melhor basear as aquisições em sinergias realistas em vez de ambiciosas.

Concentre-se em vitórias rápidas primeiro

A fase de integração da transação M&A é essencialmente sobre chegar às sinergias do acordo o mais rápido possível. Agora há um acordo universal de que, no que diz respeito à integração, a velocidade é tudo. Concentre-se primeiro nas vitórias rápidas no negócio (por exemplo, integração do canal de vendas) e trabalhe lentamente para as mais desafiadoras (pacotes de demissões e redundância para funcionários excedentes).

Exemplo de sinergia bem-sucedida

Quase todas as transições de M&A que geram valor têm sinergia em seu núcleo (daí a razão pela qual é o motivo preferido dos executivos-chefes para justificar seus negócios). A aquisição da Pixar (e mais tarde, da Marvel) pela Disney pode ser o exemplo do livro didático para encontrar boas sinergias, mas por uma questão de variação, a aquisição do Instagram no Facebook em 2012 também leva algumas batidas. Aqui está um crescimento mensal de usuários do Instagram, de acordo com a Statista.

A aquisição permitiu que o Facebook:

• Adquira uma empresa que estava crescendo mais rápido e tinha milhões dos mesmos usuários que sua própria plataforma.
• Crie uma proposta única e até então inatacável para anunciantes que buscam alcançar certos dados demográficos.
• Deu acesso à melhor tecnologia de geração de fotos na web – o Facebook já havia tentado criar uma plataforma de fotos com pouco sucesso.
• Permitiu que o Facebook obtivesse acesso a alguns dos melhores desenvolvedores do planeta, reunindo o capital humano das duas empresas de tecnologia.

Exemplo de Sinergia Negativa

Assim como as sinergias bem-sucedidas estão no centro de todas as boas fusões e aquisições, o oposto pode ser dito de M&A destrutivas de valor.

E se duas empresas que geram grandes sinergias são capazes de “se encaixar perfeitamente”, as empresas que não se encaixam – e parecem nunca conseguir – são as que destroem o valor. Aqui, novamente, há uma longa lista. Optamos pelo acordo Quaker Oats e Snapple, porque na superfície, pode ter parecido fazer sentido de várias maneiras (os analistas estavam em uníssono sobre ser um bom negócio, pré-fechamento).

Olhe debaixo da capa, e não foi assim:

• Ambas as empresas, embora bens de consumo em rápida mudança, são vendidas em canais de vendas distintamente diferentes: QuakerOats em supermercados e grandes varejistas; Snapple em postos de gasolina e pequenas lojas independentes.
• A marca para cada um era distintamente diferente. Enquanto a Quaker Oats procurava atrair mães e compradores de famílias, o Snapple era destinado a adolescentes e jovens adultos. Ele usou o ‘shock jock’ Howard Stern em seus anúncios – não alguém que você esperaria que as mães ouvissem ao fazer escolhas de consumo.
• A Quaker Oats estava, em última análise, procurando pegar uma fatia do mercado de refrigerantes, enfrentando a Coca-Cola. Essa é uma pergunta alta para qualquer acordo. Um que, em última análise, era muito alto para eles entregarem.

Como Criar Realização de Sinergia

Como costumamos dizer, ninguém quer um acordo que só pareça bom no papel; portanto, a realização de sinergia é essencial.

Na verdade, embora os negócios possam falhar por uma variedade de razões, uma razão considerável é a incapacidade de capturar as sinergias previstas.

Com isso em mente, aqui está como maximizar a realização da sinergia do seu negócio:

1. Não perca de vista seu objetivo/objetivo abrangente

Para alcançar a sinergia, certifique-se de que todas as partes interessadas e membros da equipe permaneçam focados no objetivo predeterminado durante todo o processo de M&A.

Adotar uma prática de M&A mais ágil pode ajudar com isso, pois com o Agile, o foco está sempre no objetivo principal, em vez de percorrer uma longa lista de tarefas que podem ou não ser necessárias (e podem causar fadiga do negócio).

2. Concentre-se em drivers de valor “fáceis”

Como o primeiro ano de integração é fundamental para capturar sinergias, é sensato priorizar sinergias que são “fáceis” de capturar e produzirão o maior retorno.

Mais especificamente, esses drivers de valor “fáceis” devem corresponder ao seu objetivo abrangente, ter a capacidade de ser rastreados e ter uma alta probabilidade de sucesso.

3. Planeje adequadamente a integração

Práticas de integração ruins e falha em planejar adequadamente a integração quando a diligência começa, muitas vezes resultam em sinergias perdidas.

4. Mantenha os principais funcionários das empresas adquiridas (e não subestime a importância da cultura)

Os funcionários são o que tornam as empresas bem-sucedidas e, quando uma fusão ou aquisição ocorre, os principais funcionários geralmente são alvos para os recrutadores caçar.

Para reter o pessoal-chave e criar um ambiente confortável para os funcionários de ambas as empresas, a liderança deve se concentrar na cultura e no gerenciamento de mudanças.

5. Acompanhe o processo de sinergia

Finalmente, ao tentar capturar diferentes tipos de sinergias, os líderes da empresa devem encontrar uma maneira de acompanhar o progresso das diferentes sinergias envolvidas em seu negócio.

Recomenda-se um local centralizado para esse rastreamento, como uma plataforma de gerenciamento de projetos de M&A. Além disso, os benchmarks de sinergia de M&A para o acordo devem ser criados e revisitados.

6. Analise sua base de clientes

Para capturar sinergias de receita (lembre-se de que elas geralmente levam mais tempo para serem capturados), é fundamental concluir uma análise profunda de cada relacionamento com o cliente.

Ao analisar cada cliente, considere especificamente: há quanto tempo você tem um relacionamento com o cliente, quão forte é o relacionamento, o que você vende atualmente para o cliente e quais outros serviços e produtos o cliente usa que você poderia fornecer.

A equipe de vendas deve fazer parte deste estudo de clientes, pois precisará entender a estratégia e os objetivos de sinergia.

Como Criar um Modelo de Sinergia de M&A

As sinergias são frequentemente calculadas adicionando o valor presente líquido (NPV – o valor da nova empresa) com o prêmio (P).

Modelo de sinergia de M&A

Além disso, ao desenvolver um modelo de sinergia de M&A, considere as seguintes categorias como os pilares do seu modelo: como vender, o que vender e onde vender. Examine onde existem as oportunidades de capturar sinergias e criar valor nessas três categorias.

Além disso, usar uma plataforma de gerenciamento de projetos de M&A, ou outra ferramenta como o Excel, pode ser útil na criação de avaliação de sinergia.

Por exemplo, uma ferramenta como a plataforma de negociação M&A do DealRoom, é projetada para ser usada antes mesmo de um acordo começar. As equipes podem usar recursos como gerenciamento de pipeline para acessar informações da empresa que são vitais na determinação de sinergias.

Outra opção é usar uma planilha de avaliação, comparar as entradas e saídas do adquirente, o alvo, com as entradas e saídas combinadas se as duas empresas se fundissem.

Tipos de sinergias fora de fusões e aquisições

Às vezes, é esquecido que a geração de sinergias não se limita à esfera de fusões e aquisições.

Na verdade, procurar sinergias nas operações e parcerias existentes de uma empresa é uma excelente maneira de gerar valor. Por exemplo, reunir alguns recursos com um parceiro confiável e não concorrente é uma dessas maneiras de fazê-lo.

Diferentes tipos de sinergias que normalmente ocorrem fora das fusões e aquisições incluem:

Sinergias Modulares

Como mencionado acima, o agrupamento de recursos pode ser uma maneira eficaz para duas empresas não competintes gerarem valor (afinal, o que é M&A, se não a combinação de recursos). Isso às vezes é chamado de sinergias modulares. Isso geralmente envolve empresas que agrupam pacotes de produtos ou serviços para gerar maior valor a partir das combinações. Exemplos de sinergias modulares incluem:

• A Southwest Airlines faz parceria com empresas hoteleiras e empresas de aluguel de carros para fornecer pacotes completos aos seus clientes.
• A Coca-Cola se uniu a Jack Daniels para criar uma oferta ‘Jack and Coke’ para seus clientes.

Sinergias Sequenciais

As sinergias sequenciais referem-se ao valor que pode ser gerado ao longo da cadeia de valor de uma empresa. Embora, em muitos casos, esse valor seja gerado em virtude da aquisição de uma empresa a montante ou a jusante na cadeia de valor de uma empresa (veja o artigo sobre aquisições verticais aqui), ele também pode ser alcançado escolhendo parceiros que são naturalmente sinérgicos com o seu próprio. Exemplos de sinergias sequenciais incluem:

• O exemplo da Chanel terceirizando seus relógios de marca para fabricantes de relógios suíços (que posteriormente adquiriram).
• A Amazon Direct Fulfilment acabou se tornando o provedor de logística para milhares de pequenas empresas, gerando muito mais valor para elas em seu armazenamento e distribuição do que teria sido possível individualmente.

Pensamentos Finais

Não importa qual seja a sinergia de fusão e aquisição para um acordo específico, ela deve ser considerada em todas as etapas do acordo.

As sinergias muitas vezes podem ser fáceis de identificar, mas difíceis de realizar; portanto, é fundamental entender quando o negócio fecha, ainda há uma grande quantidade de trabalho a ser feito para produzir os benefícios identificados.

O trabalho de sinergia pós-fechamento precisa ser planejado cedo e continuado por meses, às vezes até anos, após um fechamento.

Além disso, embora os profissionais devam ser ambiciosos na identificação e delineamento das sinergias esperadas do acordo, é vital que eles sejam realistas e não superestimem as potenciais sinergias e os impulsionadores de valor do negócio. Autor Kison Patel CEO e Fundador da DealRoom Leia mais em dealroom 15/01/2023