Vários fatores têm influência, isolada ou concomitantemente,  para que não ocorra o sucesso da negociação de venda da uma empresa, incluindo os emocionais.

Recentemente  três empresas especializadas em Fusões & Aquisições publicaram artigos a respeito de quais seriam, na suas experiências, os principais ou mais comuns erros que os proprietários cometem ao vender suas empresas.

Muito deles são comuns nas perspectivas  dos especialistas. O quadro abaixo resume os principais:

CNBC ORJ LAW NATIONAL LAW RIVIEW
Falha em planejar Falha ao preparar Não se preparar para o processo de diligência com antecedência
Não envolver profissionais precocemente Não procurar a ajuda certa Não conseguir consultores com profunda experiência em fusões e aquisições
Filhos são os próximos proprietários ou não considerá-los como sucessores Confidencialidade Aceitando a primeira oferta
Não planejar o pós-venda Atraso Assinar uma LOI sem ter um advogado de M&A 
Ser proprietário de uma empresa de helicópteros Excesso de negociação ao vender um negócio Ser impaciente

Os maiores erros que os proprietários cometem ao vender seus negócios

Para muitos empreendedores, a venda ou transferência de um negócio é como abrir mão de um bebê que criaram desde a infância.

Certamente, há muito em jogo economicamente, já que 80% a 90% dos proprietários têm sua riqueza financeira bloqueada em suas empresas, de acordo com estimativas do Exit Planning Institute, uma organização de educação, treinamento e credenciamento. Muitos proprietários também subestimam os muitos aspectos emocionais que andam de mãos dadas com a saída de um negócio.

Os maiores erros que os proprietários cometem ao vender seus negócios

Aqui estão cinco erros que os proprietários devem evitar ao vender um negócio.

Falha em planejar

Muitas empresas não têm um plano de saída ou não elaboram estratégias adequadas para uma infinidade de cenários, disse James Jack, que dirige o segmento de clientes proprietários de empresas no UBS Global Wealth Management. E isso os deixa suscetíveis em caso de morte, divórcio ou se um pretendente, como uma firma de private equity ávida por um acordo, bater à porta. Cinquenta por cento das saídas nos EUA são involuntárias devido a morte, divórcio, invalidez, angústia ou desacordo, de acordo com o Exit Planning Institute.

Para evitar confusão ou ser forçado a aceitar um preço de compra mais baixo, os proprietários devem planejar o cenário pelo menos uma vez por ano com consultores que incluem um CPA, consultor financeiro, advogado e familiares, se aplicável, disse Jack. Eles também devem manter uma avaliação de negócios atualizada .

Mesmo com planejamento, pode levar de seis a nove meses desde o início da venda até a consumação de uma transação com um comprador externo, disse Scott Mashuda, diretor administrativo do River’s Edge Alliance Group, um consultor de fusões e aquisições para empresas. “Falhar no planejamento é planejar para falhar.

Não envolver profissionais precocemente

Alguns proprietários, que podem estar acostumados a uma abordagem “faça você mesmo”, podem tentar fazer o mesmo quando se trata de uma venda ou transferência de seus negócios.

Mas dar esse passo sem consultar consultores externos, como especialistas em fusões e aquisições, especialistas em avaliação, CPAs e advogados, é imprudente, de acordo com profissionais de planejamento de saída.

Justin Goodbread, um planejador financeiro certificado e presidente da empresa de gestão de patrimônio WealthSource, oferece o exemplo de um erro de seis dígitos que ele – um experiente profissional de planejamento de saída – quase cometeu em um acordo recente. Se não fosse por seus consultores externos, ele teria assinado uma carta oficial de intenções que teria limitado sua capacidade de planejamento tributário.

“Como consultor de planejamento de saída certificado, conheço todas as etapas necessárias para realizar uma venda de negócios. No entanto, minha ânsia de fechar o negócio me fez perder uma etapa”, disse ele em comentários por e-mail. “Como meu advogado e o CPA estavam envolvidos, eles puderam me dizer para diminuir o ritmo e pudemos negociar de maneira mais sensível aos impostos”, disse ele.

Insistir que os filhos são os próximos proprietários ou não considerá-los como sucessores

Muitos proprietários de empresas planejam passar seus negócios para a família – 44%, de acordo com um relatório de outubro do UBS. Mas, como ilustra o relatório, eles nem sempre têm certeza de como dividir os bens ou se os herdeiros querem o negócio.

Sessenta e sete por cento dos proprietários entrevistados acreditam que seus herdeiros querem o negócio e 33% acham que seus herdeiros estariam mais interessados ​​nos ativos da venda. Entre os herdeiros, no entanto, 52% afirmam querer o próprio negócio, ante 48% que disseram preferir os bens da venda.

Para ajudar a detalhar o que é importante para ambos os lados e garantir que suposições não atrapalhem decisões de negócios sólidas, Julia Carlson, fundadora e diretora executiva do Financial Freedom Wealth Management Group em Newport, Oregon, inicialmente realiza duas reuniões – uma para proprietários e outro para seus filhos. “Porque coisas diferentes serão ditas se todos nos encontrarmos primeiro”, disse ela.

Com os fundadores, ela discute seus desejos para o futuro do negócio e outras considerações financeiras. As consultas com os filhos incluem sua capacidade e prontidão para comprar a parte dos pais e administrar a empresa. Se a propriedade conjunta entre irmãos for uma opção, ela avalia sua capacidade e vontade de trabalhar juntos. De posse dessas informações, ela reúne os dois lados para que possam começar a dar os próximos passos.

Não planejar o pós-venda

O planejamento de uma venda ou transferência de negócios também deve incluir a compreensão do que vem a seguir – seja voluntariado, viajar, iniciar um novo negócio ou qualquer outra coisa, disse Scott Snider, presidente do Exit Planning Institute. Quer os fundadores que estão saindo tenham 40 ou 65 anos, é fundamental que eles determinem sua visão para o próximo estágio, disse ele.

Para muitos fundadores, o negócio tem sido a maior parte de suas vidas por 20 ou 30 anos, e o vazio pode causar grandes transtornos emocionais, incluindo instâncias mais altas de divórcio e insatisfação geral com a vida. “Muitas vezes eles sentem que perderam sua identidade”, disse Snider.

Ser proprietário de uma empresa de helicópteros

Como suas vidas estão tão entrelaçadas no negócio, os proprietários às vezes permanecem envolvidos por muito tempo, impedindo a capacidade de sucesso do proprietário sucessor. Muitas vezes, isso pode ser verdade com empresas familiares. Carlson oferece o exemplo da vida real de um patriarca que decidiu, há alguns anos, transferir os negócios da família para seus filhos adultos capazes e dispostos. Em vez de cumprir esse compromisso, no entanto, ele continua a entrar no escritório diariamente e microgerenciar os negócios dos filhos, levando-os a pensar em sair para abrir seu próprio negócio.

“O pai está tão acostumado a administrar o negócio há 40 anos que sente que tudo vai desmoronar sem ele.” Se as coisas permanecerem como estão, no entanto, o negócio pode desmoronar devido à sua incapacidade de deixar ir, disse Carlson. “É como se o negócio fosse outro filho e ele não pudesse dar espaço para ver o sucesso do outro lado”… leia mais em CNBC 29/12/2022

Os cinco principais erros que os proprietários cometem ao vender um negócio

Estima-se que cerca de 15% dos proprietários de empresas do Reino Unido desejam vender um negócio a qualquer momento. Embora seja verdade que a crise econômica afetou a capacidade dos potenciais vendedores de encontrar um comprador, também é verdade que uma boa empresa sempre venderá.

No entanto, com apenas 1 em cada 10 vendas de negócios não sendo concluídas, quais são os principais erros que os vendedores cometem ao vender seus negócios que resultam em vendas abortadas?

1. Falha ao preparar

Idealmente, um empresário deve ter uma estratégia de saída clara e começar a preparar um negócio para venda com até três anos de antecedência. Na realidade, é claro que isso raramente acontece. A maioria dos vendedores simplesmente coloca seus negócios no mercado e aguarda uma oferta antes de começar a pensar no que acontecerá a seguir.

O resultado disso é que, quando um comprador começa a analisar o negócio que pretende comprar (processo de due diligence), muitas vezes surgem questões que podem fazer com que o comprador perca a confiança e ofereça um preço de compra reduzido. Como muito tempo, dinheiro e recursos já terão sido gastos nesta etapa, o Vendedor que muitas vezes sente que não tem outra opção a não ser continuar com a transação, mas por um preço de venda menor do que o previsto. Pior ainda, os problemas que surgiram podem fazer com que o comprador questione que outras surpresas desagradáveis ​​o aguardam e desista do negócio.

2. Não procurar a ajuda certa

Vender um negócio é um processo complicado. Alguns vendedores acreditam erroneamente que é ‘econômico’ tentar realizar a maior parte ou até mesmo todo o processo de venda.

O impacto pode ser extremamente prejudicial e, na realidade, é uma falsa economia. Um comprador saberá se um vendedor não é representado por um advogado experiente neste campo de trabalho e, infelizmente, pode usar isso a seu favor.

É importante lembrar que apenas porque seus provedores jurídicos e contábeis habituais são profissionais qualificados, a compra e venda de empresas é um campo especializado e pode ser necessário nomear outros consultores que tenham o conhecimento e a experiência necessários para entender as complexidades do negócio e o que é preciso para obter o negócio sobre a linha.

3. Confidencialidade

Se um comprador seguir o conselho dos pontos 1 e 2 acima, as preocupações com a confidencialidade podem ser minimizadas. A confidencialidade de um vendedor é um grande problema ao vender um negócio. Um advogado experiente não apenas garantirá que um acordo de confidencialidade estanque seja estabelecido, mas também o orientará sobre quais informações você pode fornecer e quais informações, sendo de natureza comercialmente sensível, devem ser retidas até que o negócio tenha progredido para um ponto onde a conclusão é quase certa.

É lamentável que, sem a orientação correta, os vendedores (que desejam tranquilizar e manter seu comprador satisfeito) muitas vezes divulguem informações como listas de clientes, informações de fornecedores e informações financeiras detalhadas que são essenciais para suas operações comerciais. O resultado? Se o comprador desistir, ele terá todas as informações de que precisa para estabelecer uma competição com o negócio que o vendedor estava tentando vender para ele.

4. Atraso

Este é um problema duplo para os vendedores. Demora em escolher o momento certo para vender e demora quando um comprador é encontrado.

O melhor momento para vender um negócio é quando você não precisa! Muitos vendedores optam por adiar a colocação de seus negócios no mercado quando os tempos são bons. No entanto, um bom volume de negócios e lucros são cruciais para garantir o melhor preço possível para a sua empresa. Toda empresa tem um período em que seu desempenho atinge o pico sob seu atual proprietário e é necessário mais investimento ou transferência de propriedade para levar o negócio ao próximo nível. Demore muito para tomar a decisão de vender e você corre o risco de tentar vender seu negócio em uma curva descendente, reduzindo o valor que você pode esperar que um comprador pague.

Mesmo depois que um comprador é encontrado, é extremamente importante para qualquer venda que você e seus consultores tomem medidas para evitar atrasos. Estima-se que no início de uma transação 80% das vendas irão para a conclusão. Esse número cai para 20% com o passar do tempo. É por isso que é importante evitar possíveis problemas que possam causar atrasos no processo de venda.

5. Excesso de negociação ao vender um negócio

Os acordos falham regularmente porque um lado se sente enganado. Muitos vendedores podem ter que trabalhar para o comprador após a conclusão, como forma de afetar uma entrega tranquila. Portanto, é importante não apenas que o negócio seja concluído, mas que ambas as partes sintam que chegaram a um acordo com o qual possam se sentir bem.

Às vezes, o excesso de negociação surge porque as partes falharam em chegar ao fundo do negócio no início da transação. É por isso que é importante garantir que você obtenha ajuda profissional desde o momento em que decide vender sua empresa… leia mais em ORJ LAW FIRM

Cinco erros comuns que os empresários cometem ao vender seus negócios

Com o mercado de fusões e aquisições mais quente do que nunca, muitos proprietários de empresas de médio porte estão pensando em vender seu ativo mais valioso – a empresa que passaram anos construindo do zero. No entanto, existem alguns erros que frequentemente vejo cometidos por proprietários que vendem suas empresas.

Nº 1: Deixar de se preparar para o processo de diligência com antecedência

É fundamental trazer seus consultores para o processo pelo menos seis meses antes de ir para o mercado. Você vai querer que seus consultores façam duas coisas principais: preparem seu próprio relatório de “qualidade de ganhos” e conduzam due diligence legal reversa. Um relatório de qualidade de ganhos (“QOE”) é uma análise de suas finanças que você pode considerar como due diligence financeira. Em essência, é uma análise para saber se sua renda é “real” ou de alguma forma inflada. Isso não quer dizer que um QOE existe para detectar fraudes, mas sim para analisar se você tomou todas as decisões apropriadas na preparação de suas finanças e vale o preço que está tentando obter. A devida diligência legal reversa é o mesmo conceito, mas para questões não financeiras.

Nº 2: Não conseguir consultores com profunda experiência em fusões e aquisições

Consultores financeiros e jurídicos com profunda experiência em fusões e aquisições são essenciais para um negócio bem-sucedido. M&A é uma especialidade própria e tem seu próprio ritmo, termos, conceitos e até linguagem própria. Você está vendendo o ativo mais importante que possui, enquanto tenta maximizar o preço e minimizar sua exposição pós-transação. Seus assessores conhecem o espaço de M&A? Se você perguntar a eles, por exemplo, “quais são os prêmios RWI em execução atualmente?”, Ou “podemos ir embora?”, Ou “estamos dando a eles um arranhão de materialidade forte ou fraco?” – eles sabem responder? Esses conceitos (e dezenas de outros) são altamente específicos do processo de M&A. Bons conselheiros não são baratos, mas os ruins são muito, muito mais caros a longo prazo.

Nº 3: aceitando a primeira oferta que aparecer

Ao longo dos anos, observei centenas de empresas trocando de mãos e há uma grande variabilidade nos preços. Uma empresa que um comprador acha que vale US$ 60 milhões pode ser avaliada em US$ 75 milhões por outro. E essa segunda empresa pode estar disposta a ir para $ 85MM apenas para fechar o negócio. Se você apenas escolher a primeira oferta que receber sem testar o mercado, estará perdendo muito valor.

Nº 4: Assinar uma LOI sem ter um advogado de M&A revisando-a

Uma vez definido o preço, o comprador enviará uma carta de intenção (“LOI”). O comprador quer basicamente duas coisas na LOI – um preço, que está “sujeito a maior diligência” e exclusividade. O preço – e o possível ajuste a esse preço – nós cobrimos acima. A peça de exclusividade, no entanto, é fundamental para entender o processo. Embora a LOI não seja vinculativa como um todo, haverá alguns termos vinculativos, um dos quais geralmente é a exclusividade. Antes que o comprador comece a gastar tempo e dinheiro significativos, eles geralmente querem um compromisso do vendedor de que você não está trabalhando com outros compradores em potencial. Portanto, o comprador solicitará que o vendedor concorde em negociar exclusivamente com o comprador por um período de tempo (30 a 90 dias). Se isso é tudo em uma LOI, o vendedor perdeu sua melhor chance de negociar termos de negócio favoráveis. Depois de assinar a exclusividade, você está fora do mercado – o comprador prendeu você. Há uma tonelada de possíveis pretendentes por aí – faça com que eles ofereçam o melhor negócio possível. Se você assinar uma LOI sem levá-la a um advogado experiente em M&A para negociar os termos específicos da LOI, não saberá o que está perdendo até que seja tarde demais.

Nº 5: Ser impaciente

Os negócios levam tempo – isso é apenas um fato inevitável da vida. Cada negócio passa por quatro estágios. Chegando à LOI, todos se amam – estágio um. Em seguida, a realidade da diligência e o quão difícil é estabelecida, e esse é o estágio dois. Estágio três é quando você está desesperado que o negócio nunca será feito e você só quer desistir. Mas então seus experientes consultores de fusões e aquisições ajudam a fechar o negócio, levando você ao estágio quatro – um cheque gigante. Não entre em pânico, fique impaciente ou ceda a cada pedido do comprador. Se o negócio for bom, levará tempo. Apenas seja paciente e deixe acontecer… leia mais em National Law Riview 21/6/2022