Empreendedores que desejam buscar investimentos já devem ter ouvido falar de smart money, o “dinheiro inteligente”, ou seja, que vem junto de um profundo conhecimento de mercado e do setor de atuação da sua startup. No entanto, ao discutirmos o conceito, é essencial entendermos sua origem e sua evolução, principalmente no contexto do investimento anjo e de venture capital (VC), pois isso deixa claro o porquê da sua importância.

É preciso voltar no tempo e olhar para o desenvolvimento da primeira onda da internet, que aconteceu no final da década de 1990 e início dos anos 2000, quando surgiram os primeiros fundos de VC modernos nos Estados Unidos. A experiência dos investidores da época foi construída a partir da própria vivência e das dores como empreendedores de startups e novos negócios da época, e foram peças fundamentais no sucesso de empresas como Google, Amazon e Apple. Surgia então esse conceito de riqueza de conhecimento, que não envolve apenas capital financeiro, mas também contribui com expertise técnica, insights sobre modelos de negócios e conexões valiosas.

Décadas depois, no Brasil de 2024, ainda persiste um debate sobre a real eficácia do smart money oferecido por investidores anjo e fundos de VC para empreendedores do país. Embora de fato existam casos de sucesso, a escassez de exemplos efetivos destaca diferenças estruturais na comparação do nosso país com outros mercados, como o dos EUA .

Para compreender a natureza desse debate é importante ter em mente o que é smart money. Nesse contexto, os investidores precisam se diferenciar, buscando oferecer algo a mais que o dinheiro para as startups onde eles estão investindo – convém lembrar que o surgimento do termo remete ao ambiente de funding dos EUA, onde não há escassez de capital. E é nesse contexto que surge a indústria moderna de VC, com investidores que já superaram muitos dos desafios que suas investidas enfrentarão pela frente, desde a contratação de times a abertura de contatos comerciais, passando por desafios tecnológicos.

Considerando que os casos de empreendedores bem-sucedidos que superaram os diversos desafios de startups nos mais diferentes estágios são muito mais abundantes no ambiente de inovação dos EUA, é de se presumir que não é só o capital financeiro que seja mais escasso no Brasil, mas também o smart money em si se torna ainda mais escasso.
Pensando justamente em formas de garantir que o smart money seja aproveitado em sua totalidade, é essencial que empreendedores e investidores estejam alinhados quanto aos estágios da startup e desafios enfrentados em cada fase do desenvolvimento. Ou seja, é preciso que haja um consenso dos dois lados da mesa acerca de quais são os desafios inerentes ao estágio em que a startup se encontra na rodada negociada.

Por exemplo: uma startup que já possui produto validado e já testou e validou alguns canais de aquisição de clientes, está agora pronta para escalar e precisará de recursos para investir em marketing e time de vendas. Naturalmente, essa startup se aproveitará muito de um investidor que consiga aportar essa expertise na empresa, orientar seus fundadores sobre esse processo e eventualmente até mesmo auxiliá-los em contratações estratégicas.

É por esse motivo que o empreendedor deve empregar, no momento de buscar um investimento, a diligência reversa, visando a compreender a dinâmica dos fundos de VC e dos investidores anjos antes de assinar o contrato. Os empreendedores devem avaliar não apenas o capital oferecido, mas também o suporte prático e a experiência que o investidor traz consigo. É necessário entender a estrutura do fundo, a equipe responsável pelo acompanhamento das empresas e a filosofia do investimento que está sendo oferecido.

É papel dos empreendedores buscar investidores cujo smart money seja adequado ao estágio e às necessidades específicas da empresa.

Os empreendedores devem seguir algumas dicas importantes:

  • Avalie suas necessidades: Identifique os desafios específicos que sua startup enfrenta e as áreas onde você precisa de mais apoio. Você sabe quais são as hipóteses que precisam ser validadas nesta rodada? Sabe quais os procedimentos que deverá executar a fim de validar (ou refutar) essas hipóteses? Isso permitirá que você busque investidores com expertise e conexões relevantes para suas necessidades.
  • Faça a sua diligência: Pesquise cuidadosamente os fundos de investimento e os investidores anjos que você está considerando. Avalie sua experiência, histórico de investimentos e reputação no mercado. Fale com empreendedores que já interagiram com esse investidor, seja aqueles que receberam investimentos, aqueles que tiveram suas startups vendidas e, sobretudo, aqueles empreendedores que tiveram as startups encerradas. Afinal, convém saber como seu futuro investidor se comporta nos momentos difíceis, quando as coisas não correm como o planejado.
  • Construa bons relacionamentos: Networking é essencial para encontrar smart money. Participe de eventos do seu segmento de atuação, conecte-se com outros empreendedores e investidores e construa relacionamentos autênticos.
  • Seja transparente: Apresente um pitch claro e conciso que comunique o valor da sua startup e seus planos para o futuro. Seja honesto sobre os desafios que você enfrenta e demonstre sua paixão pelo negócio.
  • Negocie com inteligência: Ao negociar com investidores de smart money, esteja ciente do valor da sua startup e dos termos de investimento que são justos para ambas as partes.

O smart money é um recurso valioso para startups que buscam impulsionar seu crescimento e alcançar o sucesso. Ao se atentar à oportunidade de escolher seus investidores, os empreendedores devem buscar aqueles que oferecem o melhor conjunto de benefícios para as necessidades específicas da startup. É fundamental que a startup e o investidor compartilhem os mesmos valores e visão de futuro. Essa sinergia garante um relacionamento colaborativo e produtivo, onde ambas as partes estão comprometidas com o sucesso do negócio. Autor Leopoldo de Lima, sócio da Questum

Com informaçōes da Dialetto 14/06/2024