A CRM& Bonus acaba de fechar a compra da startup catarinense Becon, plataforma de comunicação via chatbot. A aquisição é estratégica para a companhia de giftback, que vai substituir seu atual modelo de mensageria via SMS para a comunicação por WhatsApp – o que pode aumentar a taxa de conversão de venda.

“A taxa de abertura de mensagem o WhastApp é oito vezes maior que a taxa de abertura de SMS”, diz Alexandre Zolko, CEO e fundador da CRM&Bonus.

A compradora está pagando R$ 18 milhões pela Becon, numa combinação de ações e caixa. É o quarto M&A da CRM em um ano e meio. A Becon fatura R$ 5 milhões por ano e Zolko avalia que, sob o guarda-chuva de serviços e clientes da CRM, isso pode quadruplicar em 12 meses.

O custo do WhastApp é mais alto, mas o maior engajamento compensa, diz Zolko. “O custo do WhatsApp é de 5 centavos de dólar e o SMS são 7 centavos de real. O custo de envio é mais alto, mas ele cobra uma única vez numa janela de conversação de 24 horas, sem limite de caracteres, enquanto no SMS são 160”, compara. “Mesmo que o custo seja cerca de 30% mais alto, a gente foco no ROE. Se eu trago mais venda, vale a pena investir um pouco mais.”

A promessa da CRM&Bonus é ajudar varejistas a aumentar vendas, utilizando as bonificações para engajamento com as marcas, aumento de tíquete médio e da recorrência do consumidor. No modelo atual, a companhia diz que consegue aumentar entre 10% e 15% ao ano esse volume de vendas. A CRM atende 1,7 mil empresas, que somam 30 mil lojas no Brasil, Portugal, México e numa operação incipiente nos Estados Unidos.

“Quando migra a comunicação oficial de uma empresa cliente do SMS para WhatsApp é mais que isso. A gente já tem com alguns bancos e varejistas a conta verificada com a Meta e queremos democratizar isso para mais clientes”, diz Zolko. “Em média, 80% dos bônus expiram. Se a gente diminuir isso para 75%, aumentou em 20% a venda gerada por essa ferramenta.”

Um teste foi na TVZ, a rede de roupas femininas que pertence aos pais de Zolko. “A receita incremental lá foi de 25% com a troca de SMS por WhatsApp”, diz.

Segundo Lucas Schiochet, o fundador da Becon que passa a ser head de WhatsApp Service da CRM&Bonus, a ferramenta também ajuda as lojas a criarem o WhatsApp commerce, usando o chatbot para enviar catálogo de produtos, com link de pagamento no próprio app e usando o giftback como parte do pagamento.

A aproximação das empresas veio na prestação de serviço. “A Becon é uma concorrente da Takeblip e da Omnichat. A gente usava a Takeblip na CRM&Bonus para atender nosso cliente por WhatsApp, experimentamos também o Mainchat, e quando comecei a usar a Becon me encantei com o serviço deles”, diz Zolko. “Muda tanto o jogo em termos de resgate de bônus que decidimos que precisávamos de uma empresa dedicada aqui dentro, não só como prestadora de serviço.”

As duas têm pouca sobreposição de clientes, na carteira de 216 empresas com a Becon. “E temos um perfil diferente também, por trazermos uma carteira de clientes de serviços, não só de varejo”, diz Lucas, citando Detran, Clamed e Drogaria Popular.

“Outro produto que vamos lançar em parceria com a Becon é para reativar o carrinho abandonado por WhatsApp. Já existe algumas empresas que fazem isso, mas como temos os dois modelos de giftbak e vale-bônus, são duas moedas para oferecer ao cliente”, diz Zolko. O vale-bônus ajuda uma empresa fora do varejo a bonificar cliente. A Tecnisa, por exemplo, lançou recentemente um programa de vale-bônus vitalício de até mil reais por mês para novos compradores de imóveis da marca.

A CRM&Bonus está ainda capitalizada por ter feito uma rodada relevante antes da piora de múltiplos e escassez de rodadas. “A gente consegue aproveitar para fazer aquisições a preços mais atrativos. Se antigamente as negociações estavam em torno de 10 a 12 vezes receita, a gente fechou a compra da Becon por 3 vezes receita”, diz Zolko.

A meta de Schiochet junto a investidores como Bossanova e Join.VC era vender a Becon por R$ 100 milhões. “É mais fácil alcançar isso estando dentro de um grande aquário como a CRM, com a força comercial e de produto, ganhando valor nas ações”.

Com crescimento orgânico e aquisições, a CRM espera chegar ao fim do ano com um faturamento mensal de R$ 16 milhões, levando a receita recorrente anual R$ 200 milhões. Hoje, a receita mensal é de R$ 8 milhões e, há um ano, era metade disso. Chegando ao patamar projetado, a CRM&Bonus deve fazer uma nova rodada de captação no fim do ano… leia mais em Pipeline 23/03/2023