William Ury apresenta os recursos que contribuem para preservar as relações familiares numa negociação.

No segundo dia do Fórum HSM Family Business 2013, William Ury, professor de Harvard, abordou como o negociador pode estabelecer uma negociação baseada em interesses de cada parte. Segundo ele, “não faz sentido usar abordagens adversárias na empresa familiar”, e isso é sempre prejudicial aos relacionamentos.

Nesse sentido, são seis os poderes do negociador:

1. Ir ao balcão, retirar-se para ganhar perspectiva, acalmar-se e obter autocontrole, sem perder de vista o “prêmio” da negociação. 
2. Elaborar a melhor alternativa ao acordo desejado, pois ele pode não ser fechado. 
3. Escutar o outro, sem assumir que já sabe o que ele deseja. 
4. Mudar de “ou isso ou aquilo” para “uma coisa e outra”, não rejeitando as posições, mas redirecionando-as, pedindo ao outro que o ajude a entender seus porquês. 
5. Dizer o não positivo, que vem depois de se dizer um sim à família e seus valores e antes de colocar uma proposta que vise os interesses de todos. 
6. Construir uma ponte dourada, isto é, tornar a mudança de lado atraente, partindo-se do ponto onde a outra parte está. 

Ury recomenda que se cultivem relações saudáveis na família, pois elas serão testadas durante as negociações. “O segredo é ser brando com as pessoas e duro com os problemas”, revela.
Fonte: HSM 08/05/2013