Em sua palestra “Making Magic: How Startups Work With Large Corporates” (“Fazendo mágica: como startups trabalham com grandes corporações”, em tradução livre), Bonnie Rosen, líder da Disney Accelerator, iniciativa da The Walt Disney Company que traz inovação externa para a empresa, comparou o relacionamento entre startups e grandes corporações como um de teor amoroso. Embora ela estivesse se referindo apenas a parte do término dessa parceria, o conceito de início, meio e fim de um relacionamento faz sentido ao se pensar nos esforços das startups em serem reconhecidas financeiramente por corporações, seu momento de evolução já como parte da parceria — seja em aceleradoras ou outro modelo de contrato — e a hora de sair de campo.

Criando pontes

O primeiro passo para considerar buscar investimentos de grandes corporações é estar alinhado com a companhia para a qual a startup quer apresentar sua proposta. O consenso dos especialistas no evento é de que os donos de startups devem apresentar a solução a um problema da empresa, compreender o jargão do seu possível investidor, ter claro a sua posição, propósito e meta e de que forma esses pontos são alinhados com as corporações.

Outro ponto recomendado é trazer uma visão de longo prazo sobre o impacto do modelo de negócio. Jd Weinstein, líder da iniciativa da Oracle que auxilia a escalar startups pela América do Norte, usa uma metáfora para exemplificar esse último item. “Nós investimos em linhas e não pontos. Todos os consumidores são pontos. O investidor não quer investir em pontos e sim um modelo de negócios. Como podemos conectar esses pontos e criar uma linha?”, instigou. Outra recomendação de Weinstein é convidar as corporações a estarem presentes no seu board, para dar mais espaço de decisão. O executivo dividiu o palco com Kendra Tatarsky, diretora da Touchdown Ventures, e Anna Jarman, líder de inovação e tecnologia emergente no Walmart, durante o painel “The Next Wave of Corporate-Startup Innovation” (“A próxima onda na inovação Corporação-Startup”, em tradução livre).

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Embora seja essencial que o interessado saiba profundamente a empresa com a qual quer fazer negócios, é encorajado que ele faça perguntas sobre o que pesquisou e as necessidades de cada starkeholder e time que o empreendedor tenha contato. “Pense no que você pode aprender falando com o time de inovação. Primeiro pesquise, pergunte boas perguntas e talvez você ganhe o budget”, afirmou Kendra, da Touchdown Ventures, empresa que faz parceria com corporações para gerenciar seus programas de capital de risco. Ao mesmo tempo, ela recomenda tomar cuidado para não supor que suas soluções possam resolver tudo da empresa e propor mudanças radicais. “É preciso reconhecer que há valor histórico na corporação”, afirmou.

O reconhecimento de seu valor é essencial para que os players também o reconheçam. Toda atividade que a startup fizer para a corporação deve ser baseada em não oferecer nada de forma gratuita. “Você precisa ter budget, portfólio, plano de investimentos, quanto você vai fazer. Há diferentes modelos dependendo do que você quer atingir”, pontuou Kendra.

Ganhando escala

Para além de ter um projeto e uma estratégia para ganhar financiamento, Kendra recomenda que as startups tenham planos para depois que consigam um parceiro, para que esses possam acompanhar as metas e entregas.

A Disney, por exemplo, só trabalha com empresas em estágio de growth, que Bonnie Rosen, líder da Disney Accelerator, iniciativa da The Walt Disney Company que traz inovação externa para a empresa, define como aquelas que conseguem seguir os ciclos estabelecidos de vendas, finanças, aprovação executiva. Bonnie apresentou o painel sobre a aceleradora, no SXSW. “Se sua empresa é muito cedo para acompanhar os ciclos, talvez não seja o melhor momento. Se você não consegue acompanhar isso, a corporação não consegue continuar. É baita comprometimento de tempo, energia e recursos nessa parceria”, explicou.