“Agora vocês vão vender juntos”. Em muitas fusões, as equipes de vendas são apresentadas umas às outras com esta breve mensagem. E com isso pressupõe-se que as equipes de vendas se unirão automaticamente e venderão como uma só. Afinal, as vendas são iguais em todos os lugares e os vendedores devem se entender, mesmo que sejam de empresas diferentes. Uma abordagem tão simplista, no entanto, tende a ignorar a dinâmica complexa em uma fusão. Os desafios podem incluir:

• As fusões geralmente criam ansiedade na força de vendas.
• Os sistemas de back office que dão suporte às vendas podem exigir reconstrução.
• As vendas devem continuar e o atendimento ao cliente não pode diminuir, mesmo que a fusão esteja em andamento.
• Vendedores de primeira linha e clientes premium tornam-se alvos da concorrência.

Aqui estão cinco fatores chaves para liberar sinergias de vendas quando as equipes de vendas são integradas em uma fusão:

1. Comunique-se continuamente

• As fusões muitas vezes criam ansiedade, pois as pessoas se preocupam com o impacto das mudanças e onde elas se encaixariam. O melhor antídoto para a ansiedade é a comunicação regular de informações confiáveis.
• Comunique-se cedo e faça isso regularmente –  Compartilhe o máximo de informações possível com seus vendedores. Freqüentemente, muitas empresas pós-fusão fazem exatamente o oposto. Seria errado supor que compartilhar informações pode desencorajar as equipes ou que elas venham a saber por conta própria.
• Envolva os vendedores no processo de integração  – A suposição usual é que os vendedores são mais eficazes quando seu foco está nos clientes, metas de receita e remuneração. Assim, as empresas que se fundem às vezes raciocinam que não devem incomodar os vendedores com questões organizacionais. Essa suposição pode ser um erro grave. O trabalho de vendas depende muito de como as vendas são estruturadas em uma empresa. A confusão na estrutura de vendas, regras de envolvimento do cliente e detalhes operacionais podem ser devastadores para a eficácia das vendas. Mais do que em qualquer outra situação, em uma fusão, os vendedores devem ter uma boa visão das mudanças organizacionais e operacionais para que estejam bem equipados para aliviar as ansiedades dos Clientes, se houver, e garantir a retenção de todos os clientes-chave. Também é importante atualizar constantemente a força de vendas sobre desenvolvimentos internos, mudanças pessoais,

2. Articule uma visão convincente

Manter os vendedores constantemente atualizados sobre assuntos de interesse imediato para eles é importante em uma fusão. O que pode ser ainda mais crítico para o sucesso da fusão é uma compreensão clara da direção pós-fusão da empresa e da operação de vendas.

• Comunique uma visão convincente dos emocionantes resultados pós-fusão em termos de mudanças nos negócios principais, relações com clientes, resultados financeiros e experiência do cliente. Use isso como uma oportunidade para criar um contexto para definir metas significativas para as equipes de vendas em direção a uma transição perfeita.
• Para ser eficaz, certifique-se de que a visão pós-fusão seja articulada pelos gestores em conversas diretas com suas equipes e não seja relegada a e-mails impessoais.

3. Defina o ritmo cedo

Sair do bloco rapidamente pode fazer uma grande diferença nas sinergias de vendas pós-fusão. Um início lento não é apenas pouco inspirador, mas pode neutralizar os benefícios da fusão. Foi demonstrado que as organizações de vendas que gerenciam uma integração rápida são mais propensas a colher os benefícios da fusão mais cedo. Definir o ritmo desde o início significa:

• Planeje e coloque os representantes de vendas em posições favoráveis, apesar das falhas organizacionais que são uma parte normal de qualquer integração.
• Gerentes e executivos de vendas devem intervir e garantir que os vendedores tenham as ferramentas necessárias para ter sucesso, até que os sistemas de suporte de vendas se integrem e se estabilizem.

4. Aproveite as vitórias rápidas

Durante os primeiros meses após uma fusão, é absolutamente crítico para as equipes de vendas fechar alguns grandes negócios. Isso ajudará a experiência da força de vendas mesclada e comprará os benefícios de ‘caçar juntos como um bando maior’. As seguintes ações podem fazer isso acontecer:

• Facilitar as vitórias – A preparação para os primeiros sucessos pode não representar exatamente como as operações de vendas funcionarão após a fusão. Mas você precisa facilitar as vitórias para criar impulso. Se isso significa alocar recursos que você normalmente não faria, ainda é um investimento que vale a pena.
• Apoie seus melhores vendedores – Identifique seus melhores vendedores e apoie-os nas transações em que estão trabalhando. Alinhe os recursos técnicos e de desenvolvimento de produtos necessários para ajudar suas transações. E considere quais incentivos de desempenho podem fortalecer sua missão.
• Aproveite as ‘pequenas vitórias’ – Além de grandes transações, você também deve identificar algumas ‘pequenas vitórias’ que a equipe combinada pode comemorar. Normalmente, são vendas que ambas as empresas em fusão têm um histórico de execução com uma alta taxa de sucesso. Essas transações, embora não sejam grandes, fornecem um ponto de entrada acessível para seus vendedores na nova estrutura que está surgindo, que acabará por moldar a identidade de sua organização de vendas.

5. Prepare-se para improvisar

As equipes de vendas precisam que os sistemas de back office estejam implementados. Eles exigem processos bem lubrificados, especialmente em áreas como TI e Finanças, para executar negócios com sucesso. Inadequações nos sistemas de suporte podem afetar adversamente as capacidades de execução de pedidos da força de vendas. Infelizmente, nos primeiros dias de uma fusão, os sistemas de back office podem não ser cem por cento perfeitos, pois precisam de tempo para integrar e estabilizar a nova arquitetura de vendas. Então, como você mantém o impulso inicial das vendas, mesmo que o sistema de suporte ainda não esteja totalmente pronto?

Improvise para manter o motor de vendas funcionando, até que os sistemas de suporte se estabilizem. Considere as seguintes ações:

• Encontre soluções temporárias – O objetivo é preencher a lacuna entre as equipes de suporte e vendas até que os sistemas de back office estejam funcionando a todo vapor. Podem ser estruturas improvisadas, mas devem ser boas o suficiente para durar todo o período de transição.
• As soluções devem cobrir todos os requisitos críticos de vendas – os representantes de vendas devem estar equipados para fazer previsões, garantir aprovações de preços, lidar com exceções ou pedidos prioritários. Esta é apenas uma amostra de requisitos importantes. A lista pode ser maior para empresas com base no tamanho e complexidade das operações.
• Garanta que as soluções estejam disponíveis desde o início – Com o tempo, à medida que os sistemas de suporte se estabilizam, as estruturas improvisadas podem ser descontinuadas, mas elas precisam estar disponíveis desde o início do processo de fusão para que as vendas sejam isoladas de problemas relacionados à fusão.

Uma fusão de equipes de vendas cuidadosamente planejada pode desencadear sinergias muito maiores do que a soma de suas partes. Ferramentas em ação:

1. Comunique-se continuamente
2. Articule uma visão convincente
3. Defina o ritmo cedo
4. Construa em vitórias rápidas
5. Prepare-se para improvisar

Este texto é da autoria da Mercuri Group uma empresa de investimento sueca, com atuação em Consultoria de Vendas e Melhoria de Resultados.  Leia mais em Mercuri Internacional 12/10/2022