Seu pitch deck SaaS pode ser a diferença entre um ótimo pitch de VC ou um ruim. Os pitch decks não devem ser um relatório retrospectivo sobre o negócio – em vez disso, eles mostram o crescimento futuro e o potencial do seu negócio. Veja como construir um pitch deck de SaaS que chame a atenção dos investidores. Com essa abordagem,  a Mosaic, plataforma financeira estratégica divulga texto da Carly Miller promovendo a construção de um pitch desk para chamar a atenção dos investidores.

A plataforma de compartilhamento seguro DocSend por meio de sua pesquisa, a DocSend descobriu que o tempo médio de VCs e investidores revisando apresentações é de dois minutos e 28 segundos .

É pouco tempo para causar uma grande impressão.

Em um episódio do The Role Forward sobre rodadas de financiamento e pitch decks, John Luttig , Diretor do Founders Fund , observou que os pitch decks de SaaS “não devem ser apenas um relatório retrospectivo sobre os negócios”.

Seu pitch deck de VC precisa se expandir para o futuro – porque, como diz o colega de Luttig, no investimento de risco, “seu preço é um desconto no futuro, não um múltiplo no presente”. Veja como construir um pitch deck de SaaS que chame a atenção dos investidores.

O que incluir no seu pitch deck de SaaS

Os pitch decks bem-sucedidos definem o plano de negócios da empresa em termos de onde ela está agora e como a equipe planeja crescer no futuro. Os investidores em potencial querem ter uma noção, se as coisas derem certo, de como será uma empresa daqui a cinco ou dez anos.

Embora os pitch decks tenham uma estrutura básica e itens a serem cobertos, eles parecerão um pouco diferentes dependendo da rodada de financiamento. Um estágio inicial não será capaz de cobrir as mesmas informações que uma Série B. Esses slides necessários em sua apresentação concentram-se nos dois conceitos principais de qualquer apresentação de argumento de venda: pintar uma história clara da narrativa de crescimento da empresa e quais serão os objetivos realizado com o capital levantado na rodada de financiamento.

Resumo executivo (descrições de problemas/soluções)

Os pitch decks precisam responder “por que” um negócio existe, o que você pode criar aprimorando a narrativa de sua empresa nos primeiros slides de sua apresentação. Comece com o problema, o(s) ponto(s) problemático(s) específico(s) que sua empresa deseja abordar. Em seguida, explique a solução para esses pontos problemáticos e como seu produto ou serviço beneficia os clientes.

Em estágios posteriores de maturidade, isso pode se tornar um instantâneo do desempenho dos negócios.

Informações de mercado

A inclusão de insights de mercado, como tamanho do mercado, crescimento do mercado e mercado total endereçável (TAM), mostra uma percepção de onde a empresa se vê em sua base de clientes. Seu TAM evoluirá à medida que seu produto for desenvolvido, por isso é importante continuar atualizando esta seção conforme necessário.

Insights competitivos

Esses insights respondem a duas questões importantes: quem são os concorrentes diretos ou indiretos da empresa? E onde você se coloca dentro do cenário competitivo? Esta é sua chance de definir seu lugar entre seus concorrentes (e reiterá-lo dentro do mercado) com base na estratégia de preços, presença global ou local e outros fatores (como se sua solução está disponível apenas via desktop ou possui funcionalidade de aplicativo móvel).

Roteiro do produto

O roteiro do produto descreve metas de curto e longo prazo e delineia marcos para o crescimento ideal. Em empresas em estágio inicial, apresenta o cronograma de contratação de engenheiros para desenvolver o produto e sua eventual implantação. Para empresas maduras, o roadmap contempla desenvolvimentos e datas de lançamento de novos produtos.

Métricas Financeiras e Operacionais

Métricas financeiras e operacionais indicam a saúde geral e a eficiência de uma organização.

Em um alto nível, as métricas financeiras incluem métricas de entrada no mercado , composição de despesas, métricas de retenção de clientes, métricas de desempenho de vendas e muito mais para fornecer uma visão clara da saúde de sua empresa. As métricas operacionais medem a eficiência dos fluxos de trabalho da empresa, como número de funcionários, aumento da produtividade dos funcionários e eficiência do sistema, para garantir que o crescimento da empresa permaneça viável ao lado do crescimento da receita.

Modelo de receita

O modelo de receita representa a estratégia de preços SaaS da sua empresa . Para rodadas iniciais e da Série A, o modelo significa um senso de proposta de valor em termos de compreensão do que os clientes estão dispostos a pagar para implementar o software.

Para rodadas posteriores, os dados históricos fornecem informações sobre o desempenho do modelo de negócios. Use esses dados históricos para explicar o impacto de atualizações de produtos e recursos expandidos para justificar quaisquer aumentos de preços e previsões.

Resumo da previsão e metas de arrecadação de fundos

Todos os dados foram apresentados. Agora, é hora de lembrar aos seus potenciais investidores quanto você gostaria de levantar e quais objetivos você alcançará com o capital levantado. É aqui que você descreve sua pista com mais detalhes, como qualquer planejamento de pessoal, desenvolvimento de departamento ou produto e esforços de marketing. Certifique-se de que sua previsão e números estejam alinhados antes da reunião: você não quer pedir muito pouco ou não fornecer informações suficientes que não espreitem os interesses dos investidores.

Fundador e informações da equipe

Este slide é muito importante para as rodadas de captação de recursos iniciais e da Série A, pois os capitalistas de risco terão apenas vislumbres do protótipo ou do plano antes e depois do lançamento do produto. O sucesso, então, depende da qualidade da equipe. Concentre-se em responder ao que Luttig chama de “adequação ao mercado do fundador”: por que esse fundador ou equipe é especialmente adequado para resolver esse problema.

Métricas essenciais do pitch deck

As solicitações de due diligence durante as rodadas de financiamento custam às equipes financeiras uma quantidade incrível de tempo. Não é exagero: levaria uma semana inteira, trabalhando sem parar, para tentar reunir esses dados e limpar quaisquer dados históricos.

Ter a infraestrutura pronta o mais cedo possível para começar a rastrear as métricas do pitch deck que você sabe que vai precisar quando chegar a hora de arrecadar fundos é uma grande vantagem. Aqui estão as métricas que você precisa incluir.

Métricas de eficiência de entrada no mercado

As métricas de entrada no mercado aumentam com o crescimento da empresa. Essas métricas exibem a eficiência de vendas e marketing ao longo do tempo. Esta categoria inclui as seguintes métricas:

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Essa métrica determina quanto custa conquistar um cliente. O CAC desempenha um papel no cálculo de outras métricas para determinar quando investir mais em marketing e vendas.
• Valor vitalício do cliente (LTV). As startups precisam ficar entusiasmadas com essa métrica crucial, pois ela ajuda a estimar quanto os clientes pagarão pelos serviços em seu relacionamento.
• Retorno do CAC . Luttig considera os períodos de retorno do CAC como geradores de grande valor. Luttig observou que “é um dos principais impulsionadores do seu retorno sobre o capital investido e da rapidez com que você pode implantar dólares incrementais”. Essa métrica baseada em CAC mostra que sua empresa pode recuperar os custos de aquisição (desde que sejam menores que o LTV).
• Rampa do representante de vendas . Os representantes de vendas trazem negócios – mas eles precisam acelerar primeiro. Essa métrica determina quando novos representantes de vendas atingem a produtividade total, o que também dá uma espiada na eficiência do fluxo de trabalho interno.
• Mercado Endereçável Total (TAM). Com base na sua previsão, qual é a sua participação máxima na receita? Seu TAM fala sobre sua participação no mercado e define ainda mais seu lugar no setor. Quanto do mercado seu produto ou serviço conquistará?
• Número Mágico . Calcular o número mágico da sua empresa fornece uma indicação rápida de como as vendas e o marketing estão funcionando em um período de tempo específico. Idealmente, seu número será superior a 0,75, o que significa que você precisa investir mais nesses mecanismos para continuar tendo um bom desempenho.
• Taxas de ganho de vendas. Calcule o número de transações de vendas fechadas. Para pitch decks, mantenha-o na porcentagem geral de alto nível dentro de um determinado tempo. Você também pode calcular leads em potencial que receberam uma demonstração ou apresentação, mas decidiram ir com um concorrente, o que fornece uma noção de como você está se saindo no mercado e em relação aos concorrentes.

Métricas de terreno e expansão

Depois de adquirir (conquistar) um cliente, tudo se resume a expandir com ele. Essas métricas enfatizam questões de eficiência no nível da empresa, como custos contínuos para reter clientes e quanto novo ARR líquido você está adicionando por dólar queimado. Esses insights podem até levar a mudanças estruturalmente diferentes em seu perfil de margem.

As métricas de aterrar e expandir respondem a perguntas como: “Quanto o marketing e as vendas contribuem para um novo crescimento?” e “Qual é o impacto das operações gerais e administrativas nos lucros e perdas gerais?” Esses são insights cruciais, especialmente para empresas que financiam as Séries B e C. Você deseja mostrar uma sensação de controle sobre as alavancas que indicam “dólares que entram, dólares que saem”.

• Crescimento anual da receita recorrente (ARR). Essa métrica é especialmente importante para startups de SaaS, pois mostra interesse gerado em seu produto e crescimento sustentável.
• Receita Recorrente Mensal (MRR). Para empresas SaaS que usam modelos freemium, faz sentido focar no MRR como indicador de crescimento de receita.
• Fluxo de caixa livre. Fortes previsões de fluxo de caixa capturam a atenção dos investidores e reforçam sua confiança. Essa projeção mostra quanto dinheiro o negócio tem depois de conciliar receitas e despesas em um período de tempo específico.
• Margem Bruta. Sua margem bruta indica que você pode investir mais em seus departamentos, seja marketing, produto ou vendas. Também mostra a lucratividade da empresa.
• Retenção de Receita Líquida (NRR). Assim que uma empresa pode calcular o NRR, ela precisa incluí-lo em seu pitch deck de SaaS para se aprofundar na análise de churn e retenção . O NRR ideal é de 120%, mas qualquer valor acima de 100% mostra que você não está apenas retendo clientes — você os está transformando em geradores de receita. Luttig sugere aprofundar ainda mais essa métrica realizando uma análise de coorte ou segmentando por mercado.
• Pista . A pista é importante, especialmente para empresas de sementes e série A que precisam de pelo menos 12 meses de pistas para atingir seu próximo marco. Após a Série A, mantenha uma pista de 24 meses.
• SaaS Regra dos 40 . Essa métrica de eficiência pode não ser perfeita, mas estabelece uma referência sólida para determinar rapidamente a saúde da sua empresa. É melhor usar para rodadas de financiamento posteriores (como B, C e D).

Exemplos de SaaS Pitch Decks

Uma busca rápida por exemplos de apresentação de argumentos de venda revelará todos os tipos de inspiração. Você pode encontrar pitch decks de VC de empresas como Mixpanel, Facebook, Mattermark, Dropbox, Foursquare, Buffer, Airbnb, Uber, Moz/SEOMoz, LinkedIn e centenas de outras. E há uma coisa que você aprenderá com certeza ao longo do caminho – não existe um pitch deck de tamanho único.

Em vez de procurar o modelo de pitch deck SaaS perfeito, procure inspiração que possa ajudá-lo a contar bem a sua história. De todos os exemplos em potencial, John, do Founders Fund, disse que há dois que se destacam na memória recente: Figma e Rippling.

Figma Série C

A Figma levantou com sucesso $ 40 milhões em uma Série C , que incluiu empresas como Sequoia Capital e Founders Fund. Luttig lembrou-se do argumento de venda e da apresentação da Série C de Figma para “desmentir o que os investidores duvidavam”.

Depois que a Sequoia passou sua Série B, a Figma mudou sua abordagem para a Série C. A Figma elaborou seu deck em torno de preocupações específicas, como o tamanho do mercado de design e a horizontalidade de seu produto. E, como Andrew Reed, sócio da Sequoia, apontou , a Figma foi capaz de mudar a opinião das pessoas com sua prevalência no mercado nos 12 meses entre as rodadas das Séries B e C.

Ondulante Série B

A Rippling, empresa de HRIS, compartilhou seu processo para montar seu pitch deck para investidores da Série B. A Rippling montou um deck que combinava um memorando do investidor (que eles usaram durante a rodada de financiamento da Série A) e camadas de métricas SaaS para continuar construindo sua narrativa.

O Founders Fund fazia parte da Série B. Luttig comentou que “a Rippling apresentou uma tese muito forte em torno das vantagens acumulativas que estavam construindo”, o que levou a uma rodada de $ 145 milhões .

Dicas para lançar VCs

Construir uma grande plataforma de pitch é uma coisa – agora é hora de fazer o pitch. Se o pitch deck tivesse que falar por si, o que diria? Aqui estão algumas maneiras de garantir que sua história seja clara do deck à apresentação.

Enquadre seu argumento de venda em torno das maiores preocupações dos investidores

Os investidores podem mudar de ideia ou investir em um estágio posterior (como visto com Sequoia e Figma). Você pode encontrar sua estrutura perguntando:

• Quais são as partes mais arriscadas do meu negócio?
• Qual é o caso quantitativo de por que esses riscos são tão exagerados?
• Como essas preocupações serão eliminadas nos próximos trimestres?

Luttig observou algumas preocupações e soluções específicas. “Se os investidores estão preocupados com a estrutura de margem, então você deve ter algum tipo de gráfico sobre a margem bruta ao longo do tempo. Ou, se você for uma empresa fortemente voltada para vendas ou marketing, desejará mostrar a trajetória de sua equipe de vendas e como a eficiência evoluiu ao longo do tempo.”

Evite erros comuns com métricas de SaaS

A única coisa pior do que não saber um número que um investidor deseja é mostrar os números errados. Muitos cálculos de métricas de SaaS podem parecer simples na superfície, mas podem ser difíceis de acertar.

Por exemplo, Luttig observa que o CAC afeta muitas métricas SaaS importantes, portanto, deve estar certo – e isso significa garantir que você esteja calculando o CAC totalmente sobrecarregado. “Não se trata apenas de incluir o número total de funcionários da equipe de vendas e marketing. E não se trata apenas de gastos com anúncios”, disse Luttig. “Se o CEO está fazendo vendas, elas devem ser incluídas no CAC.”

Para o retorno do CAC, você precisa ajustar as margens brutas. Os custos de sucesso do cliente afetam os períodos de retorno ao longo do tempo, portanto, certifique-se de que a estrutura de margem bruta acomode o tempo do CEO.

E não se esqueça de dividir por outros segmentos, como tamanho da empresa ou setor, para entender a rapidez com que você pode ir atrás de outros segmentos. Seu mercado se expande e muda à medida que seu produto e negócios crescem – você nunca quer se acomodar e perder novos clientes.

Concentre-se na Narrativa

Como fundador, você precisa pensar na narrativa de cada slide. Qual é a história que você está contando a potenciais capitalistas de risco e investidores? Não apenas apresente as métricas – diga o “porquê” por trás delas.

Suas ações presentes enriquecem sua história de sucesso. Explique o que você pode fazer neste trimestre (e entre as rodadas) para garantir que cumprirá o que se propôs a fazer com qualquer capital levantado dentro do prazo proposto.

Pense fora do baralho

A Rippling garantiu sua Série A com seu memorando para investidores, que se concentrava na prosa. A Mosaic fez uma quase-demo, onde nossos fundadores puxaram as métricas da empresa dentro de nossa Plataforma Financeira Estratégica para mostrar a rapidez com que os usuários podem criar visualizações de dados.

Quando você agita o pitch deck típico – desde que esteja relacionado aos objetivos e à narrativa de sua empresa – você se prepara para capturar a atenção dos investidores como uma solução transformadora no setor… leia mais em Mosaic 09/04/2022