Em gôndolas disputadas por multinacionais como a espanhola Fini e a alemã Haribo, a gaúcha Docile tem encontrado seu espaço no varejo de balas de gelatina, goma e marshmallows – no Brasil e mundo afora. A companhia fechou o ano passado com faturamento de R$ 554 milhões, salto de 45% em relação ao ano anterior, e traçou a meta de chegar ao primeiro bilhão em 2025.

Fundada e administrada pelos irmãos Fernando, Ricardo e Alexandre Heineck, a companhia está investindo R$ 110 milhões neste ano para expandir suas duas fábricas — a sede em Lajeado, no Rio Grande do Sul, e outra em Pernambuco — para aumentar a capacidade de produção em 25% no ano que vem.

A produção atual é de 40 mil toneladas/ano, o suficiente para encher 1,5 mil carretas de balas e doces, que atendem 1,1 mil pontos de venda no mercado nacional e a crescente venda internacional. Hoje pouco mais de 35% da receita vem da venda a mercados como Estados Unidos, Inglaterra, países árabes e latino-americanos.

Com maior foco comercial nesse canal, a Docile se tornou a maior exportadora nacional de balas no ano passado, ultrapassando o volume da paulista Riclan, dona de marcas como Freegells e My Toffee.

“Poucos fabricantes estão dispostos e preparados para customização que o mercado externo demanda”, diz Alexandre. Além de obter certificações específicas de agências sanitárias e agilizar as embalagens conforme as regras e idioma de cada destino, isso também significa ajustar aromas, sabores ou lançar um produto conforme a demanda local.

Na África do Sul, os fornecedores pediram à Docile a bala de gelatina em formato de minhoca com sabor muito mais ácido do que era produzido no Brasil. Nos Estados Unidos, a demanda das “lojas de dólar” foi por pulseiras comestíveis, que alunos se presenteiam no início das aulas com frases de amizade.

“O Brasil é competitivo em nosso principal insumo, que é o açúcar”, diz Fernando. São 800 itens (SKUs) na exportação e 170 SKUs à venda no Brasil.

Os irmãos costumam voltar de viagens com uma mala adicional cheia de pacotinhos escolhidos a dedo em feiras do setor ou em supermercados locais. “Não tem rato de academia? Nós somos ratos de feira”, brinca Ricardo. Já foram algumas centenas de feiras internacionais.

O número de lançamentos provocado pelo trio vinha enlouquecendo a equipe comercial — e eles prometeram maneirar. As novidades, que já chegaram a 19 itens num ano, devem ficar em média em 10 neste ano. Isso se não aparecer algo em cima da hora… No fim do ano passado, a Docile resolveu lançar um marshmallow sabor pipoca doce a 60 dias da Copa do Mundo, um produto com foco no evento. Para se ter ideia, o prazo médio é de três meses para um item ir da ideia à venda.

Quando contrataram Rayssa Leal como garota-propaganda — atleta que também estampa marcas como Banco do Brasil, Nescau e Louis Vuitton —, não estava no cronograma um lançamento temático. Mas por que não produzir balas de gelatina em formato de skate?

Histórias desse tipo estão no DNA da família Heineck. O avô Natalício fabricava pirulitos, o pai, seu Nestor, criou uma fábrica de balas de caramelo em formato de peixe, recriadas pelos netos no ano passado, agora em gelatina.

A chegada da quarta geração ao universo das balas e doces já começou, o que fez Ricardo, Fernando e Alexandre começarem a discutir o tema sucessão. “Estamos nos preparando para ir para o conselho de administração, trazendo profissionais de fora e profissionais que cresceram na Docile para assumir as diretorias. Mas combinamos que cada um vai fazer sso no seu tempo”, conta Fernando.

Não há um CEO na Docile: os três têm desde sempre, cargo de diretor. As decisões são por consenso, debatidas com conselheiros independentes — e seu Nestor (que já vendeu sua fábrica Florestal e se juntou à Docile) tem voto de minerva, por estatuto.

A Docile não planeja IPO ou venda parcial a um private equity, por exemplo, como fez a concorrente local Dori. Aquisições, no entanto, não estão descartadas e podem acelerar a chegada ao primeiro R$ 1 bi em vendas. O trio não esconde a vontade de entrar no segmento de chocolates — mas, por enquanto, a categoria se mostra mais complexa e menos lucrativa que as balas… leia mais em Pipeline 16/04/2023