Os 5 KPIs que todo CEO deve analisar
Esses são alguns dentre os principais indicadores para usar na estratégia de crescimento do seu negócio
O papel de um CEO, a liderança máxima em uma organização, é fundamental para a gestão e sustentabilidade da empresa. Para que consiga gerenciar a equipe e tenha um modelo de negócio escalável ou expansível, é essencial que este executivo tenha indicadores-chave que possam mensurar desempenho e performance. As chamadas KPIs são ferramentas fundamentais para a estratégia de crescimento de uma empresa e auxiliam a identificar e corrigir o que não está funcionando como deveria. Eu poderia listar dezenas de KPIs, mas selecionei algumas das principais:
1. LTV/CAC
O LTV (sigla em inglês Lifetime Value) é o valor do cliente ao longo do tempo de vida e ele precisa ser multiplicado com o ARPU (Average Revenue Per User), que é a receita média que um usuário deixa ao longo da sua jornada. Por exemplo: um consumidor compra em média 5x o valor que ele gastou na primeira vez que foi à sua loja. Se o valor foi de R$300,00, ele tem um ARPU de R$1.500,00.
Margem de Contribuição: descontando todos os custos variáveis da venda como impostos, frete e comissão, quanto sobra para contribuir com os custos fixos? Essa é sua margem de contribuição. Vamos dizer que ela seja de 40%, portanto seguindo o exemplo acima seu LTV seria R$ 1500*40% = R$ 600,00.
O segundo indicador é o CAC (Customer Acquisition Cost), que é quanto você gasta para adquirir um cliente. Vamos supor que você fez uma campanha no Instagram investindo R$1.000,00 e ela trouxe cerca de dez novos clientes. Seu CAC foi de R$100,00 nessa campanha. Sendo assim, o LTV/CAC aqui seria igual a 600/100 = 6. Conforme o cálculo, isso quer dizer que a cada real investido, sua empresa ganhou R$ 6,00 de margem.
2. GMV/MMR
O principal indicador financeiro do varejo online, seja plataformas de marketplace ou e-commerce, é o GMV (Gross Merchandise Volume), que refere-se a quanto um empreendimento, por exemplo o Mercado Livre, movimenta. É diferente da sua receita, pois o GMV é o valor total transacionado na plataforma (bruto).
Suponha que você tenha uma loja virtual que vende materiais de construção. O produto mais popular são os galões de tintas, e você vende todos a R$ 150, e tem 200 galões em estoque. Considerando que o GMV é o preço da venda multiplicado pelo número de produtos, temos o seguinte resultado: GMV = 150 x 200 = R$ 30.000
Em paralelo a essa análise do GMV, é importante acompanhar o MRR (Monthly Recurring Revenue). Essa taxa é utilizada por empresas que atuam com assinaturas, como as SaaS (Software as a Service), para calcular os valores que entram mês a mês e, inclusive, prever ganhos futuros.
3. MHS: Must Have Score
A dependência dos consumidores por produtos como a Apple, por exemplo, segue crescendo, por isso essas empresas têm grande retenção. Uma forma de medir esse nível de dependência é com a pesquisa de satisfação “Must Have Score”.
A ideia é separar uma amostra estatisticamente representativa da sua base de clientes e perguntar: Como você se sentiria se meu serviço não existisse mais? (A) Muito decepcionado; (B) Pouco desapontado; (C) Nada desapontado (inútil); (D) Já nem quero usar mais.
A referência ideal é que 40% das respostas sejam a alternativa (A), pois esse será um indício que seu produto/serviço tem um bom fit com o mercado. Os usuários que assinalarem outra resposta, vale monitorar para trazer eles para o nível da dependência.
4. Integração/Onboarding
O processo de contratação é um pilar fundamental para a organização, visto a competitividade do mercado por profissionais qualificados. E colaboradores que passam por um procedimento de integração bem estruturado, iniciam o trabalho mais motivados. Isso acontece porque a insegurança é deixada de lado e ela dá lugar ao anseio de contribuir com a empresa e com os colegas.
Um programa de onboarding bem feito começa bem antes da contratação, desde o recrutamento, pois a comunicação e abordagem já dá algumas informações sobre os fatores tangíveis e intangíveis da empresa. O onboarding tem como objetivo introduzir a missão e valores da companhia, e familiarizar os funcionários com os setores.
5. Churn rate
Construir um relacionamento com o cliente é um dos maiores desafios das empresas. O propósito da companhia deve ser sempre o de resolver o problema dos consumidores, afinal, a retenção de cliente é um dos caminhos mais benéficos para a sustentabilidade do seu negócio.
Um dos principais KPIs para acompanhar isso é o Churn Rate, uma métrica que representa qual a porcentagem da sua base de clientes que deixaram de comprar na cadência média ou cancelaram um contrato. A taxa de churn geralmente é calculada em um período mensal, semestral ou anual. Vamos supor que um de cada 20 clientes cancelam seu produto todo mês, isso representa que a taxa de churn para seu produto será de 5%.
Outra forma de calcular a taxa de churn é em cima do percentual de contas que estão cancelando em comparação com a base de clientes ativos. Suponhamos que durante o mês 10 clientes cancelaram contrato, enquanto outros 100 consumidores se tornaram assinantes. Você vai dividir 10/100 = 01; E posteriormente multiplicar o resultado 0,1 x 100: o resultado do seu Churn Rate seria de 10%…Leia mais em infomoney 14/09/21