Aprender o que dizer quando os investidores não estão interessados economizará muito tempo e frustração. Com uma visão bem humorada mas também crítica, o autor Aaron Dinin, aborda as várias perspectivas da pequena ética das reuniões ( etiqueta) com investidores e como evitar seu fracasso. Aaron Dinin é professor de empreendedorismo na Duke University e engenheiro de software com doutorado em inglês.

O mundo dos negócios tem um conjunto fascinante de regras e construções não ditas relacionadas ao que é considerado “etiqueta de reunião” adequada durante uma primeira reunião com alguém.  Por exemplo, se você estiver visitando o escritório de alguém para uma primeira reunião, o anfitrião quase sempre oferecerá uma bebida, e quase sempre espera-se que você recuse. Por que o anfitrião se sente obrigado a oferecer uma bebida? E por que o visitante deveria se sentir obrigado a recusá-lo? Não faço ideia. Mas é uma norma para as primeiras reuniões, e a maioria de nós a segue sem muito pensar, assim como fazemos durante inúmeras outras interações sociais.

Das muitas regras não ditas das primeiras reuniões às quais a maioria de nós adere cegamente, o mais absurdo de todas é provavelmente a estrita adesão ao tempo mínimo alocado que foi definido quando o agendamento inicial. Se uma reunião estiver agendada para 30 minutos, ela durará pelo menos 30 minutos. Se estiver agendado para uma hora, durará pelo menos uma hora. Se estiver agendado para 14 horas, 26 minutos e 32 segundos, durará pelo menos 14 horas, 26 minutos e 32 segundos. Sim, se a reunião for particularmente boa, pode durar mais, mas não terminará mais de um ou dois minutos mais cedo, não importa o quão óbvio seja que a reunião é uma completa perda de tempo.

A razão pela qual as primeiras reuniões não terminam cedo é provavelmente tão simples quanto as pessoas que não querem parecer idiotas para alguém que acabaram de conhecer. Claro, depois dos primeiros cinco minutos eles poderiam estar pensando: “Isso é totalmente inútil”, mas eles não vão dizer isso em voz alta. Em vez disso, eles sorrirão e farão qualquer conversa fiada necessária até chegarem ao final do horário agendado da reunião.

Embora eu perceba que não vou convencer ninguém a mudar esse comportamento com um pequeno artigo bobo, estou destacando a questão por causa dos problemas que isso cria para os empreendedores quando eles estão arrecadando fundos.

O problema com reuniões desnecessários de investidores

Todos os investidores meio decentes podem dimensionar uma empresa e decidir se podem ou não estar interessados em investir nos primeiros cinco minutos após conhecer seu fundador. Nos casos em que eles sabem que a reunião não vai levar a lugar nenhum, eles poderiam — e provavelmente deveriam — reconhecer sua falta de interesse o mais rápido possível, mas não o fazem. Em vez disso, eles aderem à mesma regra não dita sobre não terminar as primeiras reuniões mais cedo quanto todos os outros, sorriem educadamente e fazem conversas casuais até que o tempo acabe.

O problema de seguir essa norma durante uma reunião de arrecadação de fundos é que a conversa casual para preencher o tempo no final das reuniões entre empreendedores e investidores nunca é sobre coisas inofensivas, como esportes, filmes ou clima. Em vez disso, a pequena conversa é sobre a startup do empreendedor, que é um tópico que envia uma mensagem confusa aos empreendedores, fazendo-os pensar que os investidores estão mais interessados em suas empresas do que realmente estão. Como resultado, eles deixam reuniões com investidores desinteressados pensando que têm a chance de levantar capital, e perdem muito tempo continuando a perseguir esses investidores, mesmo que nunca invistam.

Para evitar o problema, os empreendedores precisam aprender a entender os tipos de perguntas que os investidores fazem quando estão conversando enquanto tentam matar o tempo até o final de uma reunião.

Como cada investidor e cada startup é diferente, ninguém pode preparar os empreendedores para as perguntas exatas que os investidores lhes farão quando não estiverem interessados em uma startup. No entanto, durante meus anos de arrecadação de fundos, notei um padrão relacionado aos tipos de perguntas que os investidores faziam sobre minhas empresas quando estavam apenas matando o tempo. Eu posso facilmente compartilhar esses padrões aqui porque eles quase sempre se enquadram em uma das três categorias a seguir:

Padrão #1: Perguntas sobre o Produto

Os empreendedores adoram pensar e falar sobre seus produtos. Os investidores sabem disso, então eles entendem que a maneira mais fácil de conversar casualmente com um fundador é fazendo perguntas sobre o produto. Por exemplo, eles pedirão para ver demonstrações, perguntarão sobre roteiros de recursos ou — meu favorito pessoal — começarão a imaginar recursos adicionais junto com os fundadores.

“E se você adicionar algo assim…” eles dirão, e o fundador responderá com: “Eu amo essa ideia. Sim! E também poderia fazer algo assim…” O fundador e o investidor passam os próximos, no entanto, muitos minutos, fazendo um brainstorming de recursos aleatórios juntos, o tempo passa rapidamente, a reunião termina e todos alegremente se movem para o que agendaram a seguir.

O problema com esse tipo de conversa é que os fundadores entes entenderam completamente mal o que aconteceu. Enquanto os investidores se afastam dessas conversas sabendo que não estão interessados em investir, os fundadores interpretam os investidores como tendo dito: “Se você construir os recursos que discutimos, eu gostaria de lhe dar dinheiro”.

Confie em mim — não foi isso que a conversa significou. Os investidores que estão genuinamente interessados em investir em uma empresa não farão um brainstorm de recursos porque os investidores não se importam com produtos; eles se preocupam com os negócios. Se eles não estão falando com você sobre o seu negócio, eles não estão interessados na sua empresa.

Padrão #2: Perguntas sobre a Concorrência

Desde que expliquei que os investidores estão focados em questões de negócios, um investidor perguntando sobre concorrentes pode parecer alguém interessado em investir. Afinal, a concorrência está relacionada a negócios, certo?

Errado! Ou melhor, discutir sua concorrência é principalmente irrelevante em um contexto de captação de fundos.

Para entender por que uma discussão detalhada sobre concorrentes é irrelevante, você tem que entender que qualquer investidor levemente decente entenderá seu mercado e sua concorrência significativamente melhor do que você. Afinal, entender os mercados é uma grande parte do trabalho de um investidor. Por causa disso, se você apresentou sua empresa corretamente, os investidores saberão onde seu empreendimento se encaixa em um mercado sem que você tenha que dizer a eles.

Para ser justo, a maioria dos investidores vai querer que você demonstre algum nível de conhecimento sobre o layout do seu mercado e concorrentes, mas isso dificilmente vale um tempo significativo. Se você abordou isso corretamente por 30 segundos em sua apresentação, você deveria ter coberto o suficiente do que precisa ser dito. Qualquer conversa longa é um exagero e um sinal de um investidor que está apenas tentando chegar ao fim de uma reunião.

Padrão #3: Perguntas Hipotéticas

Os últimos tipos de perguntas que os investidores fazem quando não estão interessados em startups são perguntas hipotéticas. Esses tipos de perguntas são o sinal mais óbvio de que uma reunião não vai a lugar nenhum útil porque as perguntas hipotéticas não são produtivas. São apenas exercícios de pensamento interessantes que não fornecem nenhuma informação tangível ou acionável sobre o resultado potencial de um investimento (ou seja, todo o propósito de um investidor para se encontrar com um fundador). Honestamente, uma vez que você comece a receber perguntas hipotéticas de um investidor com quem está se encontrando, você deve descobrir uma maneira de terminar a reunião com graciosamente porque, nesse ponto, você está apenas perdendo seu tempo.

Exemplos de perguntas hipotéticas incluem investidores perguntando coisas como: “O que vai impedir o Google de ver sua ideia e copiá-la?”

O investidor poderia muito bem ter acabado de perguntar: “O que você faria se um asteróide estivesse a 24 horas de bater na Terra?” Em outras palavras, você está sendo solicitado a discutir cenários altamente improváveis e do juízo final que não valem um momento do seu pensamento. Nesse ponto, o investidor não está tentando aprender nada valioso. A pessoa está literalmente tentando chegar ao final da reunião. Faça um favor a si mesmo — e ao investidor — encerrando proativamente a conversa.

Se você decidir quebrar o protocolo e encerrar uma reunião mais cedo, ou mesmo quando estiver simplesmente respondendo a qualquer um dos outros tipos de perguntas que descrevi e souber que o investidor não está interessado, lembre-se de ser educado. Afinal, os investidores não estão errados por não estarem interessados em sua startup. Você é a pessoa que estragou tudo. Talvez você não tenha feito um bom trabalho examinando um investidor antes de entrar em contato. Talvez você não tenha tração suficiente. Talvez você tenha uma startup terrível.

Seja qual for o caso, não deixe que uma reunião fracassada de captação de fundos seja uma completa perda de tempo. Se você se concentrar em descobrir por que o investidor não estava interessado, garanto que terá aprendido algo importante que o ajudará durante futuros esforços de arrecadação de fundos… leia mais em entrepreneurshandbook 03/02/2023