Provocados pelos próprios clientes, escritórios até então focados em assessorar transações de fusões e aquisições estão começando a explorar também o mercado de dívida. O movimento tem contado com o empurrão da redução dos juros e representa um esforço para levar aos empresários um crédito mais personalizado, que dificilmente eles encontrariam na prateleira de produtos dos bancos.

É o caso, por exemplo, da IGC Partners. A casa, fundada há 26 anos e que em M&As atua somente na ponta vendedora, começou a montar a área nova no fim do ano passado. De lá para cá, já foram seis operações liquidadas e há mais de 50 mandatos em curso. A expectativa é encerrar este ano com pelo menos 20 efetivadas.

Entre as companhias que já foram atendidas, estão nomes como a construtora San Remo, que emitiu um CRI de R$ 40 milhões para reforçar o capital de giro da holding e atrair recursos para as obras de um novo empreendimento, e a Agrosepac, especializada em manejo de florestas e beneficiamento de madeira, que captou R$ 53 milhões por meio de um CRA.

Na nova área, batizada de Capital Solutions, a IGC tem procurado trabalhar com empresas que têm perfil similar aos das que são clientes de M&As. Em geral, são negócios familiares, com faturamentos que variam entre R$ 100 milhões e R$ 3 bilhões. A ideia de apostar no segmento surgiu para sanar uma dor relatada pelas próprias companhias para acessar capital com os bancos. Assim, o escritório consegue ampliar as possibilidades de receita e conquistar ou reter clientes.

“Na maioria das vezes, os bancos são engessados quanto a produtos financeiros. Como há uma concentração de bancos no mercado nacional, as empresa ficam sem acesso a uma diferenciação”, afirma Bruno Schaffer, um dos três sócios que lideram a Capital Solutions, ao lado de Amanda Rangel e Filipe Abdalla, em uma equipe tem 10 profissionais.

“E o melhor dinheiro não necessariamente é o mais barato. O banco pode oferecer o mais barato, mas com uma garantia não óbvia, um prazo mais curto, uma parcela mais alta. Ao entender a demanda do cliente, vamos ao mercado e conversamos com todos os bolsos”, acrescenta Rangel.

Segundo Rangel, a IGC tem trabalhado com um leque de 250 bolsos, entre assets, fundos, family offices e bancos. “Temos clientes que adorariam acessar bolsos mais sofisticados, mas não falam a mesma língua. Às vezes o cliente fala russo e o bolso fala chinês. Nós somos os tradutores. Entendemos o que cada bolso compra e sabemos a dor do cliente”, ela afirma.

A executiva ressalta ainda que a redução da Selic também tem ajudado, deixando as empresas mais confortáveis para assumir dívidas. Além disso, companhias que tomaram recursos em condições mais apertadas no passado, em uma tentativa de amenizar efeitos de problemas causados pela pandemia, podem buscar um reperfilamento. “Mas as operações não são para salvar as empresas e sim para impulsioná-las e gerar valor no médio prazo”, diz Rangel.

A IGC, porém, não é a única do mercado de M&As que tem buscado explorar esse segmento. Escritórios como Fortezza Partners, RGS Partners e JK Capital também têm oferecido a clientes soluções de captação de recursos para operações de crédito.

A JK, por exemplo, contratou há cinco meses Rafael Campos, ex-BTG e Paramis Capital, para liderar uma nova área de estruturação de crédito e, desde então, já foram três operações realizadas, com mais 11 no pipeline em estágio avançado. A expectativa é que, até o ano que vem, as operações efetivadas somem cerca de R$ 1 bilhão.

Na avaliação do escritório, o apetite para avançar nesse mercado não se deve somente a uma melhora da conjuntura, com a redução dos juros, mas também a uma mudança estrutural do segmento, uma consequência da popularização do mercado de investimentos no Brasil. “Com o fenômeno da XP e dos agentes autônomos, os investimentos e os produtos financeiros foram democratizados e, com isso, surgiram muitas gestoras novas de crédito e FIDCs”, diz”… Leia mais em Pipeline 13/10/2023