O “ICONIQ Growth Enterprise Five” são indicadores consistentemente fortes sobre o sucesso de uma empresa a longo prazo. Por meio de pesquisa, a ICONIQ identificou cinco métricas principais que acredita serem altamente representativas do crescimento e da eficiência geral de uma empresa de SaaS. Ressalva, contudo, que  a avaliação quantitativa de negócios de software seja sempre adaptada às nuances do setor, produto, movimento de vendas de uma empresa e muito mais. ICONIQ Growth é uma plataforma de investimento em tecnologia que apoia fundadores e líderes por meio de um base de capital e relacionamentos estratégicos alem de insights proprietários de experts no assunto.

A ICONIQ Growth orgulha-se de ter feito parceria com mais de 90 empresas de SaaS B2B até o momento. Trabalhar em estreita colaboração com esses líderes excepcionais nos deu uma compreensão profunda de como é a força em todos os estágios do crescimento da empresa – desde a primeira receita até o IPO e além.

Com base nas métricas financeiras e operacionais das parcerias SaaS da ICONIQ Growth e empresas públicas selecionadas, publica relatório anual de pesquisa aprofundada que elucida os dados por trás do dimensionamento eficaz de uma empresa SaaS B2B. Publicam também  o relatório completo  2022 Topline Growth & Operational Efficiency.

Por meio desta pesquisa, identificam cinco métricas principais que acreditamos serem altamente representativas do crescimento e da eficiência geral de uma empresa de SaaS. Embora nossa avaliação quantitativa de negócios de software seja sempre adaptada às nuances do setor, produto, movimento de vendas de uma empresa e muito mais, descobrimos que o “ICONIQ Growth Enterprise Five” é um indicador consistentemente forte do sucesso de uma empresa a longo prazo.

Para obter informações sobre como essas – e outras métricas de SaaS – devem ser calculadas, incluindo nuances de classificações de custos, reconhecimento de receita, economia de unidades e muito mais, convidam a explorar o Glossário de SaaS .

Este scorecard fornece referências para o desempenho do quartil superior em relação ao ICONIQ Growth Enterprise Five à medida que as empresas B2B SaaS se expandem e, abaixo, exploram insights sobre essas métricas da pesquisa:

YoY ARR Growth

Crescimento ARR do ano = (EOP ARR – Ano anterior EOP ARR) / Ano anterior EOP ARR

O crescimento anual do ARR revela o quão rápido e consistente uma empresa está crescendo e tem sido historicamente uma das duas principais métricas mais correlacionadas com as avaliações de SaaS.

Vemos consistentemente empresas de SaaS de alto desempenho dobrando ou triplicando o ARR em cada um dos primeiros dois a três anos depois de atingir $ 10 milhões de ARR. Essas empresas também mantêm um crescimento de dois dígitos nos anos quatro a seis, à medida que se aproximam do IPO (normalmente em torno de US$ 200 milhões + ARR).

Esse crescimento de ARR é impulsionado principalmente por novos logotipos até que as empresas atinjam cerca de US$ 200 milhões de ARR, quando a expansão do cliente começa a representar mais da metade do novo ARR bruto, tornando a velocidade do novo logotipo em estágio inicial essencial para o crescimento sustentável.

Net $ Retention

Retenção $ Líquido  = (BOP ARR + Expansão ARR – Gross Churn ARR) / BOP ARR

A retenção líquida de dólares (NDR) sinaliza a eficiência da geração de receita de uma empresa medindo sua capacidade de reter e expandir os clientes existentes, tornando-se um dos indicadores mais importantes da saúde dos negócios – desde o ajuste do mercado de produtos até a saúde do cliente. Descobrimos que o NDR é um dos indicadores mais fortes de sucesso a longo prazo para empresas B2B SaaS.

Entre US$ 1 e US$ 10 milhões de ARR, as empresas com melhor desempenho alcançam 130-150% de NDR e mantêm 120-130% de NDR à medida que avançam para o IPO. A forte retenção líquida é impulsionada tanto pela expansão do cliente (upsell e cross-sell de clientes existentes) quanto pela retenção bruta do resultado final: as empresas com melhor desempenho mantêm uma taxa de churn <10%, independentemente da escala, levando a uma retenção bruta de mais de 90% do dólar .

Ruke of 40

Regra de 40 = Crescimento ARR YoY + Margem FCF

A Regra dos 40 mede o crescimento e a lucratividade em conjunto. A regra geral é que o crescimento anual combinado de uma empresa de SaaS e a margem FCF (uma medida de lucratividade) devem atingir ou exceder 40%.

Embora a Regra de 40 tenda a diminuir à medida que as empresas de SaaS aumentam e o crescimento diminui, os melhores desempenhos excedem 40%, independentemente da escala, e normalmente alcançam lucratividade dentro de um a dois anos após o IPO.

Este ano trouxe o caminho para a lucratividade de volta ao foco nos mercados públicos, com correlação entre crescimento e lucratividade (Regra de 40) e avaliações de SaaS superando a correlação entre crescimento (YoY ARR ou crescimento de receita) sozinho [2]. Esperamos que a mudança em direção à importância da lucratividade perdure nos próximos anos e recomendamos que as empresas acompanhem de perto seu desempenho em relação à Regra 40.

Net Magic Number

Número mágico líquido = ARR líquido atual Q novo / OpEx anterior Q S&M

O Net Magic Number (NMN) mede a geração de receita para cada dólar gasto em vendas e marketing, enquanto contabiliza o atraso de um ciclo de vendas típico, tornando-o uma medida robusta da eficiência de entrada no mercado – talvez o fator mais crítico da eficiência geral.

As vendas de SaaS em estágio inicial geralmente são altamente eficientes nessa frente, com os melhores desempenhos atingindo 1,3x+ NMN até ~$ 50 milhões de ARR. À medida que essas empresas continuam a escalar, a eficiência de entrada no mercado geralmente tende a cair devido à dinâmica competitiva e à diminuição do espaço livre e o NMN se estabiliza em torno de 1,0x-1,2x.

Impulsionadas principalmente por menores gastos com vendas e marketing, as empresas com crescimento liderado pelo produto tendem a ter maior eficiência de entrada no mercado com números mágicos líquidos de alto desempenho entre 2,0 e 4,0x.

ARR per FTE

ARR por FTE = EOP ARR / EOP FTEs

Uma média de 60-75% dos custos operacionais de SaaS são relacionados a pessoas, tornando a produtividade do número de funcionários (ARR por funcionário em período integral) e a eficiência do número de funcionários (spend per full-time employee – gastos por funcionário em período integral) duas das medidas mais robustas de crescimento e eficiência gerais.

À medida que as empresas de SaaS se expandem, elas podem aumentar significativamente a ARR por FTE enquanto diminuem constantemente os gastos por FTE, levando ao aumento da produtividade e da eficiência do número de funcionários. O ARR por FTE tende a superar o gasto por FTE quando as empresas atingem US$ 100 a US$ 150 milhões de ARR.

Uma breve nota sobre o impacto do macroambiente:

As macrotendências dos últimos anos mudaram a forma como os mercados, empreendedores e investidores pensam sobre o equilíbrio entre crescimento e eficiência à medida que as empresas SaaS crescem. Nos próximos anos, prevemos um foco renovado em quatro categorias principais de saúde dos negócios: crescimento e lucratividade, gastos e queima, eficiência de entrada no mercado e saúde do cliente.

Em nossas próximas postagens, forneceremos contexto adicional sobre cada uma dessas quatro categorias principais de saúde dos negócios e as métricas que acompanhamos para cada uma. Enquanto isso, consulte nosso relatório sobre crescimento de receita e eficiência operacional para saber mais sobre o impacto do macroambiente e o que esperar em 2022 e além…. leia mais em Iconiq 12/09/2022