Com esta abordagem, seja comprando ou vendendo, o  CEO da AMD Enterprises Aaron Davis apresenta dicas e sugestões sobre como cruzar a linha de chegada com o máximo de resultados. O artigo que recomenda considerar esses fatores ao analisar as ofertas foi publicado pela revista especializada HousingWire importante fonte de notícias sobre mercado imobiliário e habitacional.

A maioria dos proprietários de empresas sonha com o dia em que podem vender a empresa que construíram para o múltiplo máximo. Outros estão ansiosos para construir suas marcas com aquisições estratégicas quando for o momento certo. Embora possa ser seu sonho vender, os proprietários de empresas que lucram com as décadas de sangue, suor e lágrimas que gastaram construindo seus negócios muitas vezes enfrentam desafios. Quando chega a hora de entrar no estágio de fusões e aquisições, seja para lucrar ou acelerar o crescimento, muitos desses mesmos profissionais entram em campo num  mercado com pouca ou nenhuma experiência ou compreensão da dimensão e expertise necessárias.

Da mesma forma, outros proprietários de empresas antecipam ansiosamente o momento em que o mercado é certo para que eles cresçam suas próprias marcas por meio de fusões e aquisições. No entanto, mais do que algumas estratégias agressivas de crescimento que dependem de fusões e aquisições são executadas sem um planejamento cuidadoso. Uma coisa é lançar palavras-chave como “due diligence” quando chegar a hora de construir uma estratégia de M&A e, ainda, outra bem diferente, sair com o máximo de ROI.

Fazendo um plano

Como é o caso de qualquer outro empreendimento comercial, a fase de Fusões e Aquisições começa com um planejamento cuidadoso e adequado.  Isso não deve começar com a determinação desejada do múltiplo que se pode desejar na venda de um negócio, nem com a menor avaliação possível para o alvo de uma aquisição. Em vez disso, começa com o “por quê”.

Para muitos que buscam se aposentar, sair da indústria antes de um ciclo de mercado difícil ou até mesmo iniciar um novo empreendimento, esse “porquê” é bastante simples. Para outros, no entanto, como o proprietário de uma empresa de médio porte que busca crescimento acelerado por meio de fusões e aquisições, perguntas difíceis precisam ser feitas. Qual é o modelo de negócios após a atividade de aquisição e que tipo de negócio melhor se adapta a esse modelo e/ou oferece o maior crescimento potencial após a aquisição? A meta está sendo escolhida para desempenho passado; localização geográfica ou de mercado; potencial de mercado ou qualquer outra coisa?

À medida que você começa a desenvolver seus objetivos, nunca é cedo demais para começar a coletar informações. Considere, por exemplo, a fonte dos seus leads alvo. Alguns leads podem chegar até você de terceiros, como um consultor de M&A. Nesses casos, apenas esteja ciente de que as empresas que são conhecidas por estarem no mercado também são mais propensas a receber commodities cobiçadas, já que essa empresa de consultoria desperta o interesse de um mercado mais amplo.

Ao definir seus objetivos e estratégia, considere a motivação do proprietário que vende seu negócio. Obtenha informações do proprietário. Ouça o que comentam. Você nunca sabe o que pode colher de um representante amigável da agência de subscritores que entra nos negócios da sua empresa-alvo depois de um dia particularmente desafiador!

Outro grande elemento do processo de planejamento é a experiência e o conhecimento. Se você é um proprietário que já esteve envolvido no processo de fusões e aquisições antes, você tem uma vantagem sobre aquele que não esteve. No entanto, isso não significa que você não se beneficiaria de ter experiência ou conhecimento adicional (um parceiro de negócios, um consultor, etc.) para garantir que sua visão seja objetiva.

E embora alguém que construiu e operou um negócio de títulos ao longo do tempo provavelmente tenha alguma percepção de qualidade quando se trata de avaliar outras firmas de títulos, essa experiência é praticamente irrelevante quando se trata de conhecer os meandros das fusões e aquisições. Então, a menos que este não seja o primeiro (ou segundo, ou quinto) jogo da sua equipe, não vá sozinho!

Conheça a si mesmo. Conheça seu comprador (ou vendedor)

Se “conhecer a si mesmo” é um conselho sábio, então “conhecer seu comprador” é igualmente importante para os proprietários que buscam o maior múltiplo possível na venda de suas empresas. A indústria do título, em particular, traz várias rugas para o jogo. Cada comprador em potencial tem prioridades diferentes, maneiras diferentes de avaliar uma compra em potencial e motivação diferente.

Portanto, seja um subscritor de títulos nacional, uma agência de médio porte que busca aumentar sua presença ou uma empresa de private equity que entra no mercado de títulos pela primeira vez, é imperativo ter acesso ao entendimento de quais jogadores estão procurando o quê neste momento, e em um futuro próximo, e como eles valorizam o que estão procurando.

Da mesma forma, se você estiver fazendo a aquisição, a motivação do seu vendedor também deve informar sua estratégia. O vendedor que está simplesmente procurando um dia de pagamento e que indica pouca motivação para ajudá-lo na transição também está sinalizando para você que a transição pode ser um pouco mais acidentada. A receita de crescimento histórico da sua aquisição de destino pode muito bem ser atingida nos primeiros dias após o vendedor seguir em frente.

Por outro lado, muitas operadoras passaram décadas construindo algo mais do que apenas uma agência de títulos. Muitas vezes, eles vão querer saber que sua equipe está sendo colocada nas mãos de um bom operador. Esses proprietários geralmente estão dispostos a ficar por um ou dois anos para garantir que o legado que construíram permaneça forte. E eles estarão examinando você quanto à cultura, integridade e reputação do setor antes de estarem dispostos a vender para você.

Você também precisará de uma boa compreensão de vários fatores antes de colocar um número no seu ponto de venda ou oferta final. Obviamente, as condições de mercado, tanto agora quanto conforme previsto no próximo ano ou dois, pelo menos, são importantes. Compreender o estado do próprio mercado de fusões e aquisições é igualmente importante.

No momento, o mercado está quente na indústria do título, com insiders e outsiders competindo por empresas que buscam vender. A empresa que você está procurando adquirir uma mercadoria quente aos olhos de seus concorrentes de fusões e aquisições? Ou as características únicas do seu alvo significam que você pode definir o preço sem medo de ser superado?

Somente depois de ter uma compreensão razoável e informada de todos esses fatores é hora de definir seu preço de oferta ou ponto de venda. Mesmo assim, planeje ter alguma flexibilidade.

Due diligence

Mais uma vez, este é um termo com uma ampla variedade de significados, dependendo do nível de experiência e conhecimento que o comprador e/ou vendedor têm em transações de M&A. Alguns elementos são bastante óbvios: desempenho e P&L; sistemas operacionais e de produção; os impulsionadores do sucesso de um alvo (ou falta dele). Você provavelmente procurará indicadores de como uma aquisição provavelmente funcionaria assim que sua liderança anterior tivesse partido.

No entanto, é um pouco surpreendente quantos proprietários de empresas de títulos que buscam adquirir não levam em conta alguns fatores muito importantes em seu processo de due diligence. Qualquer pessoa, por exemplo, que planeje fundir duas ou mais empresas existentes provavelmente conhecerá o sistema geral de produção de títulos que está sendo usado pelas agências que se reúnem.

No entanto, o nome da marca por si só não é suficiente. Em um momento de integrações e modificações altamente personalizadas, o SoftPro de uma agência pode estar em mundos separados dos de outra. O sistema ResWare que sua empresa-alvo opera pode ter fluxos de trabalho dramaticamente diferentes do seu.

Da mesma forma, nem todas as empresas de títulos (agência ou não) são criadas da mesma forma. A empresa que você está avaliando para compra é realmente uma “loja de serviço completo” ou é uma loja de refinanciamento que muda seus materiais de marketing quando o mercado muda? Nem todas as agências estão equipadas para gerenciar algumas das linhas especiais. Se você não está acostumado a administrar uma agência focada no construtor, não precisa saber como após sua última aquisição.

Outra preocupação comum no título M&A considera como é a equipe operacional da agência que está sendo adquirida abaixo. O proprietário do vendedor era muito prático? Os dois ou três principais gerentes, que também estão saindo após a venda, estavam envolvidos em todos os aspectos do negócio grandes e pequenos?

O potencial de crescimento também é crítico. Revise quantos anos de finanças sua compra potencial fornecer. Você está comprando uma empresa que já foi grande que reduziu depois de alguns anos difíceis? A equipe da empresa tem a capacidade de crescer novamente?

Se o seu meio de avaliar a natureza de uma possível fusão ou aquisição exclui qualquer revisão de suas políticas e ferramentas de conformidade e segurança cibernética, é hora de buscar mais experiência para informar sua estratégia de fusões e aquisições. Qualquer número de desenvolvimentos desagradáveis e que matam o ROI que não foram descobertos ou não desejados podem surgir facilmente após a conclusão da transação.

A maioria dos proprietários envolvidos em uma transação de fusões e aquisições provavelmente se debruçará sobre os livros e declarações de P&L dos negócios que estão prestes a adquirir. Mas nem todo mundo tem um padrão ou fórmula objetiva para o verdadeiro potencial de crescimento dessas empresas. As fusões ou aquisições mais bem planejadas e executadas não são simplesmente a soma das entidades que estão sendo reunidas. Em vez disso, as melhores ofertas criam novas entidades que são maiores do que a soma de suas partes.

Além dos empreendedores óbvios e experientes no espaço de fusões e aquisições do título, encontram maneiras de detalhar o modelo de negócios que está sendo adquirido ou mesclado, incluindo como sua base são treinados para fazer seu trabalho. Se o plano operacional de uma agência que adquire outra requer a especialização de tarefas, por exemplo, é importante saber que a base da agência que está sendo adquirida está acostumada a possuir arquivos inteiros, em vez de simplesmente partes da transação.

Revise os contratos de serviço. Entenda o programa de conformidade em vigor (ou a falta dele). E investigue o que (se alguma coisa) já foi implementado para proteger os sistemas do escritório adquirido contra ataques cibernéticos.

Avaliação

O preço de pedido ou oferta no título de fusões e aquisições dependerá muito de quem está comprando, quem está vendendo e de suas respectivas motivações. As empresas de private equity tendem a procurar ROI de alto potencial, e isso começa com Lucro Antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização (EBITDA). Esta fórmula se baseia fortemente no lucro líquido real de uma agência, que muitos acham que é um indicador muito melhor da lucratividade potencial de uma empresa.

Os subscritores de títulos, por outro lado, tendem a revisar o EBITA mais remessas. E muitos agentes de títulos que fazem aquisições começam simplesmente com receita bruta. Novamente, suas fórmulas dependerão do que eles estão procurando e por quê. Por exemplo, uma agência com forte receita bruta, mas margens baixas, tem um enorme valor para o agente adquirente que planeja empregar uma equipe de gerenciamento e um modelo de produção extremamente eficientes. Eu até vi compras feitas exclusivamente para que a qualidade da equipe fosse transformada em um modelo de operações maior e central. Nesses casos, o EBIDTA não fornece um verdadeiro roteiro para os melhores alvos.

Seu processo de avaliação deve ser mais sofisticado do que menosprezar o que um comprador experiente pode considerar em sua própria avaliação da empresa que você está vendendo. Tudo começa sabendo quem pode estar interessado em comprar um negócio como o seu. Também é fundamental entender a motivação deles, bem como o que eles consideram ser os elementos mais valiosos do seu negócio.

O que uma seguradora de títulos regional pode procurar ao comprar uma agência de títulos pode ser muito diferente do que as empresas de private equity querem. Você tem ativos intangíveis (como propriedade intelectual proprietária ou um banco de dados único e robusto) que podem aumentar o valor da sua empresa aos olhos de um potencial comprador? Como as previsões e projeções mais confiáveis classificam o desempenho provável da sua empresa em relação a dados históricos e concretos?

Com muita frequência, os proprietários de empresas de títulos começam e terminam seu processo de avaliação com receita e/ou lucro, e adicionam os múltiplos recentes mais comuns. Mas sem entender o que potenciais investidores ou compradores realmente valorizam em empresas como agências de títulos, a maioria dos vendedores acaba deixando dinheiro na mesa.

ROI

Para os empresários que iniciam uma estratégia de crescimento, determinar um ROI preciso em novas aquisições é um esforço bastante desafiador. Embora dividir os ganhos da empresa adquirida pelo preço de compra esteja na base da maioria das transações, existem várias outras considerações difíceis de medir que podem desempenhar um papel na equação.

Por exemplo, a aquisição de uma marca bem conhecida pode muito bem ser mensurável em parte por sua receita, mas provavelmente haverá um impacto muito real nas receitas da empresa adquirente por causa do valor da marca que também está sendo adquirido. Talvez uma empresa recém-fundida traga uma equipe especialmente eficiente e habilidosa para a entidade maior, com o óbvio impacto positivo no desempenho total do negócio.

Outro erro muito comum cometido por proprietários inexperientes com fusões e aquisições é medir o ROI muito rapidamente ou ter metas grandiosas. Planeje esperar pelo menos dois anos para avaliar suas transações. Onde o EBITA é o principal indicador de uma aquisição, a maioria das operadoras espera precisar de três a cinco anos para recuperar seu investimento se o múltiplo for de três a cinco vezes o indicador.

Claro, o objetivo é empregar eficiências que reduzirão esse número de anos. Quase não há duas agências de títulos ou empresas que operam exatamente da mesma maneira. Deve haver soluços, surpresas e solavancos na estrada quando se trata de reunir essas entidades. Espere alguma rotatividade de pessoal também.

Não há duas fusões ou aquisições iguais. Mas considerando as apostas envolvidas para comprador e vendedor, a experiência e o conhecimento podem desempenhar um papel importante quando se trata de fusões e aquisições, especialmente em uma indústria tão única quanto a indústria de títulos. Mesmo os agentes de títulos mais experientes e bem-sucedidos podem estar em séria desvantagem ao vender seus negócios a profissionais experientes de private equity ou subscritores experientes.

E com muita frequência, é porque esses proprietários não consideraram todas as variáveis ou tiraram proveito de ferramentas que nem sabiam que existiam. Autor do texto: Aaron Davis é o CEO da AMD Enterprises..Postado por Ruy Moura. Leia mais em housingwire 21/03/2022