Os negócios estão se tornando mais complexos à medida que as empresas usam cada vez mais fusões e aquisições (M&A) para buscar objetivos estratégicos ambiciosos. Mais e mais empresas estão recorrendo à negociação para obter recursos e responder rapidamente a novos desafios, desde o desenvolvimento de novos modelos de negócios até a digitalização das operações. Essa é a abordagem do estudo da KPMG publicado pela Harvard Business Review.

O mercado também se tornou intensamente competitivo. As avaliações de fusões e aquisições continuam a subir, e o conjunto de alvos atraentes está diminuindo em alguns setores. Toda essa mudança exige que os negociadores mantenham um foco inabalável no valor estratégico em todo o ciclo do negócio.

A complexidade se manifesta de duas maneiras: o grau de dificuldade criado por complexidades específicas e como as complexidades de um negócio são compostas. Um negócio complexo pode exigir que o comprador saia de sua zona de conforto para entrar em uma nova linha de negócios ou mudar radicalmente seu modelo operacional. Também é provável que envolva complexidades adicionais, como a necessidade de transformação de processos de negócios ou novas estruturas tributárias.

Cada camada de complexidade aumenta os riscos e cria obstáculos adicionais contra o sucesso do negócio. Complexidades imprevistas podem atrasar a execução, minando o ímpeto e atrasando a captura de sinergia. Mas o mercado recompensa os adquirentes pelas sinergias entregues, não previstas – e muitas vezes pune os adquirentes que ficam aquém das expectativas.

Nesse ambiente, os executivos de fusões e aquisições estão buscando valor mais rapidamente, assumindo mais riscos operacionais e buscando sinergias extraordinárias que aprimoram relacionamentos e parcerias. Eles também devem considerar fatores como gestão de talentos em um mercado de trabalho restrito ou satisfazer as demandas dos investidores em questões ambientais, sociais e de governança (ESG).

As complexidades cada vez maiores – além de desafios tradicionais, como limpar o escrutínio regulatório e executar compras internacionais – exigem formas aprimoradas de pensamento e mudanças de mentalidade, ambição e execução. Para vencer no mercado incomumente complexo de hoje, os negociadores devem desenvolver e manter um foco estratégico maior no valor, adaptando sua abordagem às especificidades do negócio.

O passo fundamental é definir claramente desde o início o valor estratégico que a transação pretende capturar e os mecanismos de criação de valor que irão entregá-lo. As especificidades podem evoluir ao longo do caminho, mas o objetivo estratégico geral está sempre lá – a Estrela do Norte que orienta todas as decisões ao longo do ciclo de vida do negócio. O foco nos mecanismos de criação de valor determinará a abordagem de due diligence, preparativos para o Dia 1, engajamento de talentos e ações pós-acordo à luz de um cenário de mercado em evolução.

As empresas podem fazer cinco movimentos práticos para melhorar suas chances de sucesso quando realizam uma transação complexa:

1 – Faça do valor estratégico sua Estrela do Norte

A recompensa final de negócios complexos geralmente é o valor estratégico – novas oportunidades ou formas de fazer negócios que geram valor a longo prazo. Esses negócios transcendem as sinergias tradicionais. O objetivo estratégico da transação deve ser claramente definido, amplamente apoiado e perseguido de forma metódica e implacável.

2 – Jogue no ataque para vencer durante a diligência

A diligência não deve ser um exercício de “marcar a caixa” para validar as premissas básicas. É a sua oportunidade de identificar fontes de valor ainda maiores e explorar a arte do que é possível com o gerenciamento de alvos. É também uma oportunidade de garantir que sua própria organização esteja claramente alinhada com as principais alavancas de valor.

3 – Comece a correr antes do dia 1

Negócios complexos exigem uma abordagem diferente para a prontidão do Dia 1 – uma com maior propósito, intensidade e velocidade. Compradores sofisticados usam a janela assinar para fechar para proteger o impulso dos negócios, encontrar e mitigar pontos cegos, continuar buscando vantagens de sinergia ainda maiores e acelerar o planejamento de integração personalizado.

4 – Adote uma estratégia de pessoas para os tempos

Mais do que nunca, o valor de um alvo está nas capacidades, energia e cultura de seu pessoal. Mercados de trabalho apertados e em evolução aumentam o risco de perda de talentos e reduzem a probabilidade de encontrar substitutos rapidamente. Para fazer negócios complexos funcionarem, você precisa de uma estratégia de pessoas adequada às realidades de talentos de hoje.

5 – Pense na criação contínua de valor

Os compradores definem as metas de sinergia desde o início, mas não devem parar por aí. Esteja alerta para novas oportunidades que surgem e prepare-se para flexibilizar à medida que os mercados, a liderança e as estratégias evoluem.

A fórmula vencedora para o sucesso em negócios complexos é enganosamente simples: construa uma busca por valor estratégico, busque sinergias incansavelmente e evite o vazamento de valor com um modelo de execução mais robusto... saiba mais em Harvard Business Review 12/07/2022