Tenho certeza de que muitos de vocês leem o guia de negociação “Never Split the Difference”. Para aqueles que não o fizeram, é um livro de Chris Voss, um negociador de reféns que aproveitou sua experiência para ensinar e treinar pessoas nas conversas diárias de negociação que todos temos – com nossos clientes, colegas e até mesmo em nossas vidas pessoais. Veja como neste artigo de Noa Ganot publicado por Product Coalition.

Dado o título, você pensaria que é um livro sobre como lutar contra alguém que quer coisas que você não pode ou não está disposto a dar-lhes. Mas, apesar do histórico militar de Chris, não é um livro sobre luta. Ele fala muito mais sobre como revelar o que a outra pessoa realmente quer e trabalhar com isso. É sobre como construir confiança, mesmo com terroristas.

Uma das dicas mais úteis é que, na maioria dos casos, é muito mais rápido conversar com a outra pessoa sobre suas necessidades e encontrar uma solução do que forçá-la a aceitar a sua. Eu tenho usado isso por anos no trabalho e em casa, e realmente funciona. Muito menos o fato de que você realmente não quer lutar contra aqueles com quem trabalha ou convive, de modo que, por si só, vale a pena tentar.

O que é importante entender para que essa magia aconteça é que, muitas vezes, por baixo do que as pessoas dizem que querem, há outra coisa que querem e não dizem. E é por isso que, na maioria dos casos, não é um jogo de soma zero. Eles falam com você sobre uma solução específica, que parece contradizer o que você quer e não pode coexistir com ela. Mas se o que eles realmente querem é outra coisa, e a solução proposta é apenas um exemplo de dar-lhes isso, é muito mais fácil encontrar outras soluções que respondam tanto ao que você precisa quanto ao que eles precisam. Se mesmo em situações de reféns eles podem encontrar uma solução baseada na confiança e compreensão mútua, você pode com certeza encontrar uma em suas situações da vida cotidiana.

No entanto, não é fácil chegar ao que a outra pessoa realmente deseja e não lhe diz. Na maioria dos casos, aliás, é porque eles não pensaram nisso antes, e vocês revelam isso juntos.

Aqui estão os princípios básicos que o ajudarão a fazer isso.

Você sempre pode dizer não

Para se permitir parar de lutar e começar a buscar uma solução mutuamente aceitável, você precisa se sentir confortável e confiante o suficiente para ter sucesso. Ao praticá-lo, você verá que ele funciona, o que lhe permitirá entrar na situação com mais confiança no futuro. Mas quando você está apenas começando, pode parecer assustador.

De certa forma, para entrar nesse novo tipo de negociação, você precisa primeiro colocar a si mesmo e suas necessidades de lado. Essa é a parte assustadora. Para ajudá-lo a superar o medo, é importante lembrar que ele é apenas temporário. Você coloca seu próprio ponto de vista em espera por algum tempo, para ser capaz de realmente entender o ponto de vista do outro lado. Depois de obtê-lo, você pode recompilá-lo com seu ponto de vista original e sugerir uma solução que responda às suas necessidades tanto quanto as do outro lado.

Para se sentir confortável em começar a discussão com a mentalidade certa, lembre-se de que o “não” que você queria dizer inicialmente ainda está lá. Se chegar a isso, você sempre pode trazê-lo de volta. Minha experiência, assim como aquelas que treinei e orientei ao longo dos anos, mostra que, na maioria dos casos, você não precisaria. Mas ainda assim, torna muito mais fácil chegar lá se você sabe que tem um plano B sólido.

Escuta radical

Agora que você criou o espaço e a mentalidade certos, você pode começar a ouvir o outro lado e tentar descobrir – junto com eles – com o que eles realmente se importam. Você precisa ter certeza de que você está realmente disposto a aprender coisas novas e dar sentido a como eles vêem o mundo. Isso significa que você deve eliminar o julgamento do outro lado, que muitas vezes se revela ao discutir com eles. Você quer ouvir e deixá-los falar sem interromper, além de fazer perguntas esclarecedoras. Você não precisa concordar com eles, mas também não pode discordar. Isso é o que significa deixar o julgamento de lado. Você deve estar disposto a se envolver em um tipo diferente de conversa, em que não importa se alguém está certo ou errado, tudo o que você quer é entender como eles vêem as coisas.

Fazia quase 20 anos que eu não aprendia essa técnica, e ela nunca falhou comigo. No entanto, exigia muita prática para dominar. Recentemente, aprendi que esse conceito é chamado de escuta radical. Se você se encontra discutindo, respondendo ao que a outra pessoa diz, ou dizendo (e até pensando) coisas como “não” e “mas” – isso significa que você não está aplicando uma escuta radical. Não se preocupe – uma vez que você perceba que não está ouvindo (e isso acontece com todos nós, mesmo comigo depois de ter praticado isso por anos), você sempre pode voltar. Basta lembrar-se de que o propósito dessa conversa específica é entender a outra pessoa sem julgá-la. Você sempre pode trazer seu julgamento de volta mais tarde.

Outra dica que achei muito útil é redefinir o propósito da conversa. Em muitos casos, ouvimos as pessoas tentando entender se estão certas. Escuta radical significa ouvir a outra pessoa enquanto tenta entender por que ela está certa. Você pode estar pensando agora – quem diz que eles estão certos? Bem, na maioria dos casos, há um grão de verdade em seu ponto de vista. Mesmo que eles tenham ido longe demais e ofereçam soluções que não fazem sentido, eles geralmente não estão completamente fora de si. Especialmente no ambiente de trabalho, a maioria de nós é uma pessoa racional e realmente quer o que é melhor para a empresa. O sucesso dos negócios é complicado, e existem várias maneiras de chegar lá.

Uma oferta que eles podem aceitar

Depois de ter revelado como a outra pessoa vê o mundo, é hora de trazer-se de volta à conversa. Eu digo conversa, embora possa ser um bom momento para parar, pensar em sugestões que façam sentido e iniciar uma nova conversa quando estiver pronto. À medida que você pratica isso cada vez mais, esses ciclos se tornariam mais curtos e, eventualmente, você seria capaz de fazer uma sugestão em tempo real.

No processo de ouvir radicalmente a outra pessoa, geralmente algumas coisas acontecem. Primeiro, você entende o que eles realmente querem, e muitas vezes isso é algo que você concorda que é importante. Por exemplo, um vendedor pode dizer que precisa de um determinado recurso. Claro, o que eles realmente querem é ganhar o acordo, e pelo que eles sabem o recurso é o que é necessário para fazê-lo. Agora você pode se perguntar se é um negócio que vale a pena ganhar e a que custo. Como pedir recursos não é um processo muito agradável, na maioria dos casos, os vendedores só fariam isso para negócios verdadeiramente importantes.

Outra coisa que pode acontecer é que eles comecem a entender que sua solução não é a única ou, em alguns casos, nem é a correta. Eu vejo isso muito quando se faz parceria com CEOs para entender por que eles acham que um determinado movimento estratégico está certo. Eles usaram sua intuição e, quando a dividimos tentando encontrar o que os levou a essa direção, eles percebem que há uma coisa maior que é importante e, na verdade, com esse objetivo maior, existem várias maneiras de chegar lá.

Mas mesmo que o outro lado não tenha percebido sozinho que existe uma solução melhor, agora você pode oferecer algo que atenda às necessidades deles, bem como às suas. Um dos casos mais comuns é quando as pessoas pedem que você adicione um determinado recurso, agora. A maioria dos líderes de produto com quem trabalho geralmente concorda que esses recursos fazem sentido. O que os preocupa é que há outras coisas que seriam adiadas se o fizéssemos agora. Mas isso é um grande passo em frente! Mudar a discussão de “devemos fazer isso” para “quando devemos fazer isso” ajuda todos a serem mais flexíveis e, juntos, agora você pode encontrar uma solução que funcione para todos.

Lembre-se de que, mesmo que você esteja certo, e eles estejam errados, para seguir em frente, você precisa que eles concordem com a solução proposta. Você não precisa fazer uma oferta que eles não podem recusar, mas você deve se certificar de que é uma oferta que eles podem aceitar. Embora contra-intuitivo, e é muito mais fácil acreditar que eles devem chegar a algo com o qual ambos possam trabalhar, se você fizer do seu objetivo encontrar essa oferta que eles possam aceitar, sua vida será muito mais fácil. É uma maneira muito mais rápida e fácil de chegar a um acordo. Menos frustração é garantida. Por Noa Ganot… saiba mais em Product Coalition 18/04/2023