Em sua famosa tragédia, King Lear, Shakespeare escreve: “Tenha mais do que mostra, fale menos do que sabe“. Palavras sábias para muitos contextos – incluindo a mesa de negociações – como demonstrado por uma nova pesquisa do MIT Sloan.

A pesquisa realizada pelo professor Sloan do MIT Jared Curhan e seus colegas Jennifer Overbeck, da Melbourne Business School; Yeri Cho, da Universidade de La Verne; Teng Zhang, da Penn State Harrisburg; e Yu Yang, da Shanghai Tech University, sugere que o silêncio prolongado durante as negociações leva a melhores resultados para ambas as partes. Seu artigo recentemente publicado no Journal of Applied Psychology, “O silêncio é dourado: silêncio estendido, mentalidade deliberativa e criação de valor na negociação”, revela uma correlação direta entre pausas silenciosas que ocorrem naturalmente com duração de pelo menos três segundos (silêncio estendido) e comportamentos e resultados de criação de valor. Os resultados de sua pesquisa têm aplicações práticas para negociações diárias.

Pausar silenciosamente pode ser uma ferramenta simples, mas muito eficaz, para ajudar os negociadores a mudar do pensamento fixo para um estado mental mais reflexivo. Jared Curhan

Por que o silêncio é tão eficaz?

“Quando colocados no local para responder a uma pergunta ou comentário complicado, os negociadores muitas vezes sentem que devem responder imediatamente para não parecer fracos ou interromper o fluxo da negociação”, diz Curhan, que lidera o curso de Educação Executiva Sloan do MIT Negociação para Executivos.

“No entanto, nossa pesquisa sugere que pausar silenciosamente pode ser uma ferramenta simples, mas muito eficaz, para ajudar os negociadores a mudar do pensamento fixo para um estado mental mais reflexivo. Isso, por sua vez, leva ao reconhecimento de oportunidades de ouro para expandir o proverbial bolo e criar valor para ambos os lados.”

A pesquisa consiste em quatro estudos. No primeiro estudo, a equipe de pesquisa explorou o efeito do silêncio como ele ocorre naturalmente em uma negociação. Os participantes chegaram a um laboratório dois de cada vez e foram aleatoriamente designados para uma das duas funções – candidato ou recrutador – em uma simulação de negociação. O candidato e o recrutador tiveram que negociar várias questões relacionadas ao pacote de compensação de emprego do candidato.

Usando um algoritmo de computador para medir intervalos de silêncio com duração de pelo menos três segundos, a equipe descobriu que os períodos de silêncio tendiam a preceder os avanços na negociação. Na verdade, os avanços eram mais prováveis de ocorrer após pausas silenciosas do que em qualquer outro ponto da negociação.

Os outros três experimentos analisaram como as pessoas podem usar o silêncio como estratégia. Mais uma vez, os participantes receberam papéis aleatoriamente em uma negociação de emprego; mas para esses estudos, pelo menos uma das partes foi instruída em particular a adicionar pausas silenciosas à sua negociação. Após a negociação, os participantes foram solicitados a relatar seus resultados e também até que ponto experimentaram uma mentalidade deliberativa. Os pesquisadores descobriram que, quando o silêncio era usado como tática, o usuário do silêncio tendia a adotar uma mentalidade deliberativa e era mais propenso a reconhecer oportunidades para ambos os lados obterem mais do que queriam. De acordo com Curhan, o silêncio oferece ao iniciador a chance de pensar mais profundamente sobre o problema e, portanto, ampliar a torta de maneira eficiente.

A negociação não precisa ser um cabo de guerra

MIT”Na sabedoria convencional, a negociação é vista como um cabo de guerra – qualquer ganho para um lado reflete uma perda para o outro”, diz Curhan. “Mas não precisa ser uma batalha e a torta não está necessariamente consertada. Existem maneiras criativas de lidar com conflitos e há mais espaço para acordo do que as pessoas imaginam. Nosso estudo mostra que uma maneira de encontrar essa sala e despertar essa desenvoltura é através do silêncio.” Dar a ambos os lados a oportunidade de refletir, processar seus pensamentos e ficar em silêncio pode resultar em um resultado melhor para todos os envolvidos na negociação.

Negociação bem-sucedida requer autoconsciência, preparação e prática. .. Leia mais sobre os feedback e dicas de Curhan para um planejamento eficiente de pré-negociação em mit.edu mai/22