Freqüentemente, as partes interessadas em fazer uma compra são compradores em série, daí sua vantagem. Mas para vendedores de médio porte, esta provavelmente será a única vez que eles venderão. Os vendedores passam a maior parte de suas vidas construindo uma empresa para que agora possam lucrar e viajar para o pôr do sol.

Infelizmente, fusões e aquisições podem ser muito desafiadoras – e nem estou falando sobre o que acontece depois do negócio. Estou apenas me concentrando  no negócio em si. Existem muitas armadilhas e armadilhas à sua espera, especialmente se esta for sua primeira vez.

Cinco itens que ajudarão os vendedores a maximizar o valor que criaram

1. Projeto acima da personalidade

Se você não tiver um bom pressentimento do comprador nos primeiros minutos, você deve fazer uma reavaliação.

No final, o resultado das fusões e aquisições pendentes dependerá de você conseguir manter ambas as partes focadas no projeto (ou seja, no negócio). Infelizmente, o assunto pode mudar para centrar-se nas personalidades envolvidas no negócio. E isso geralmente é o começo do fim.

Pode começar como uma questão de “química” entre dois indivíduos, mas pode evoluir rapidamente para uma falta de confiança. Você começou o negócio com muita confiança, mas o que aconteceu? Bem, você acabou de saber que o preço mudou. Talvez seja legítimo, mas agora suas antenas estão levantadas. Assim que o acordo ganha-ganha se torna uma percepção ganha-perde, não se trata mais do acordo. Agora, é sobre você contra eles. Infelizmente, a falta de confiança diminui o valor.

Então, como você pode evitar essas conversas truncadas? Diga o que você quer dizer e signifique o que você diz. A carta de intenções é um ótimo lugar para começar. Certifique-se de que os aspectos críticos do negócio sejam incorporados na carta. A carta será transformada em contrato, portanto, se houver partes faltando e surpresas assim que os advogados se envolverem, o negócio pode ruir.

2. Planeje para Vencer

Para os vendedores, o planejamento é a chave absoluta para o sucesso.

Seu objetivo é vencer a guerra, não uma batalha, então comece a planejar no início do processo.

• O que você deseja realizar com a venda de sua empresa?
• Você quer vender para uma empresa de private equity ou um concorrente estratégico?
• Você gostaria de permanecer na empresa resultante da fusão?
• Quanto tempo você vai ficar após o fechamento do negócio?

Você precisará saber as respostas a essas perguntas para guiá-lo nas negociações.

Não planejar significa planejar para falhar. Um bom planejamento deve evitar o remorso do vendedor.

Até os mínimos detalhes importam. Por exemplo, reúna todos os documentos necessários em um data room virtual para garantir que o processo ocorra sem problemas. Tínhamos um cliente que tinha vários contratos onde não foi possível encontrar a versão executada.

3. Mitigar as “contingências’

Itens negativos – coisas que causam consternação aos compradores – precisam ser divulgados imediatamente. Más notícias, também conhecidas como “contingências” na linguagem de fusões e aquisições, não envelhecem bem. Pior ainda, não crie uma oportunidade em que os compradores descubram primeiro as coisas negativas. Esta não é uma festa de aniversário; surpresas são ruins para os negócios.

Ao apresentar a notícia negativa, certifique-se de incluir como ela está sendo abordada. Se o comprador pensa que está comprando $ 5 milhões em estoque, ficará surpreso ao saber que $ 3 milhões estão obsoletos. Portanto, faça uma baixa contábil para garantir que o comprador obtenha um estoque de qualidade. Em seguida, comunique sua solução.

Não crie uma oportunidade em que os compradores descobrem primeiro as coisas negativas. Esta não é uma festa de aniversário; surpresas são ruins para os negócios.

Obviamente, realizar a due diligence no comprador pode ser um longo caminho. Às vezes, problemas aparentemente negativos podem ser transformados em positivos. Por exemplo, se 80% de sua receita vem de uma empresa em um setor específico, isso pode ser visto como negativo para sua empresa, mas pode ser visto como a peça que falta para uma empresa maior com uma base de clientes diversificada.

4. Use os números certos

Os números são a maneira mais rápida de construir reputação e confiança. Eles também são as maneiras mais rápidas de matar o negócio.

O diretor financeiro deve desempenhar o papel de facilitador, reunindo todos os principais atores do lado da venda. Nesse ponto, o CFO deve analisar os números-chave do negócio que são importantes para o negócio. Em seguida, os outros atores-chave devem destacar seus números-chave que se encaixam nos números do CFO. E então todos devem memorizar seus números. Na minha experiência, muitas empresas não conseguem fazer essa parte. Você sabe o que acontece quando o gerente do armazém diz que você tem $ 3,5 milhões em estoque, o CEO diz que está perto de $ 2,5 milhões e o CFO diz que são $ 3 milhões? O comprador sai correndo pela porta.

Desenvolver as políticas e procedimentos corretos também o ajudará a chegar aos números corretos. Fechar seus livros com rapidez e precisão é mais uma questão de confiança do que contabilidade nesta fase. Não permita que a má qualidade das informações  corroa o valor e prejudique o negócio.

5. Contagens de qualidade

Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) é uma medida de fluxo de caixa. E isso é importante porque desempenha um papel importante na determinação da avaliação de sua empresa. Todo setor tem um múltiplo, que será usado com seu EBITDA para determinar o valor justo de mercado.

Mas é aqui que fica interessante. Mesmo as equações mais científicas contêm elementos de arte.

Você deve considerar o passado e o futuro ao pensar sobre no que significa a qualidade de ganhos.

Você deve realizar uma análise de qualidade de ganhos do lado da venda para criar um EBITDA ajustado. Por exemplo, você pode querer adicionar de volta o salário do CEO porque a empresa adquirente já possui um. A empresa compradora, no entanto, argumenta que precisará contratar alguém para preencher uma parte da função deixada pelo CEO que não permanecerá na empresa.

Você deve considerar o passado e o futuro ao pensar sobre o que significa qualidade de ganhos. Se você está vendendo uma empresa de produção de eventos que obtém grande parte de sua receita realizando vários eventos anuais em datas definidas, o que acontece se essas datas mudarem? Quanto a qualidade dos ganhos cairia? Se você está vendendo uma empresa proprietária de resorts de esqui, como as mudanças climáticas afetarão os ganhos futuros?

As declarações prospectivas carregam muitos tons de cinza. Analisar a qualidade dos ganhos removerá grande parte do mistério e aumentará as chances de uma fusão bem-sucedida.

Autor: Allan Tepper é co-fundador da CFO Consulting Partners, que lidera a prática de serviços de negócios da empresa… leia mais em CFO 16/05/2023